本文關(guān)鍵詞：煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷沖突管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

 
MBA碩士畢業(yè)論文《煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷沖突管理研究》(66頁).rar

中文摘要

探索企業(yè)間的合作問題是當(dāng)前管理學(xué)學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)之一，協(xié)同營銷是其中

的一個(gè)辦法。由于沖突具有客觀存在性和主觀知覺性，其作用有推動(dòng)、促進(jìn)的正

面屬性和破壞、阻滯負(fù)面屬性，本文對專賣制度下的煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營銷

工作中的沖突管理問題進(jìn)行了初步探討和分析。

首先，本文介紹了問題的研究背景。通過梳理背景可以認(rèn)識到:協(xié)同營銷的

提出是行業(yè)工商管理體制改革的結(jié)果，按照系統(tǒng)理論和協(xié)同理論，這種不穩(wěn)定性

協(xié)同是開展行業(yè)協(xié)同營銷的推動(dòng)力。另外，還介紹了研究意義、內(nèi)容、方法和創(chuàng)

新之處。

其次，根據(jù)研究重點(diǎn)，本文對協(xié)同理論、協(xié)同營銷理論及沖突管理理論進(jìn)行

了簡要回顧，介紹了各自的含義、類型、一般特點(diǎn)和基本策略。指出:1、煙草行

業(yè)工商雙方開展協(xié)同營銷的目的在于在不改變煙草行業(yè)基本制度和各利益主體利

益分配模式的前提下，針對工商管理體制改革后工商企業(yè)間的矛盾和問題，以實(shí)

現(xiàn)＂大市場、大企業(yè)、大品牌＂戰(zhàn)略、培育兩個(gè)＂十多個(gè)＂(十多個(gè)重點(diǎn)骨干企

業(yè)和十多個(gè)名優(yōu)品牌)戰(zhàn)略意圖為目標(biāo)，突出營造公平競爭的市場環(huán)境和品牌培

育環(huán)境，通過行政引導(dǎo)以及生產(chǎn)商與銷售商之間的博弈、競合，加強(qiáng)工商企業(yè)間

信息交流、合作協(xié)調(diào)，將渠道營銷和品牌營銷有機(jī)結(jié)合起來，優(yōu)化煙草供應(yīng)鏈，

創(chuàng)新建立適合煙草行業(yè)專賣體制的新的營銷模式，是煙草行業(yè)營銷體系和制度的

自我完善。2、煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營銷是一種相對封閉系統(tǒng)內(nèi)的垂直(縱向)

協(xié)同營銷；根據(jù)協(xié)同營銷開展的前提和條件分析，煙草行業(yè)開展協(xié)同營銷有現(xiàn)實(shí)

基礎(chǔ)和客觀需求。3、協(xié)同營銷的沖突問題表象是生產(chǎn)與銷售、計(jì)劃與市場的矛盾，

實(shí)質(zhì)是品牌與渠道之間的矛盾，是一種渠道沖突。為了研究的方便，本文還引用

了供應(yīng)鏈管理理論用以表述協(xié)同營銷問題表現(xiàn)、利益相關(guān)者理論用以分析明確活

動(dòng)主體及復(fù)雜人假設(shè)理論用以分析利益相關(guān)者的價(jià)值取向。

第三，對煙草行業(yè)工商協(xié)同營銷中的沖突及原因進(jìn)行了分析。一是介紹了協(xié)

同營銷主要利益相關(guān)者特點(diǎn)，對新型工商關(guān)系進(jìn)行了理性思考。并用SWOT分析法

分析了行業(yè)特點(diǎn)及主體特點(diǎn)。指出:協(xié)同營銷實(shí)施主體特點(diǎn)是1、位于統(tǒng)一煙草產(chǎn)

業(yè)供應(yīng)鏈上下游，具有共同的企業(yè)愿景，同屬專賣壟斷體制范疇。2、在擁有行業(yè)

山東大學(xué)碩士學(xué)位論文

規(guī)則制定權(quán)、對子公司高度控制權(quán)的母公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下。3、擁有各自的壟斷優(yōu)勢

和資源。商業(yè)企業(yè)擁有渠道，工業(yè)企業(yè)擁有產(chǎn)品。與其他行業(yè)相比，在煙草行業(yè)

開展協(xié)同營銷沖突管理的優(yōu)勢是:1第三方監(jiān)督權(quán)�？梢猿浞掷脟揖謱ど唐�

業(yè)的絕對控制權(quán)和行業(yè)規(guī)則制定權(quán)，以行政干預(yù)的形式推動(dòng)協(xié)同。2、強(qiáng)制策略優(yōu)

勢。各子公司之間也可以利用母公司的協(xié)調(diào)作用、各自的壟斷優(yōu)勢對對方施加影

響。3、可以通過專賣打假等手段，打擊競爭對手和串貨行為。二是從供應(yīng)鏈流程

角度分析了協(xié)同營銷中物資流通、商業(yè)流通、信息流通、資金流通存在的問題，

這些流程的順暢程度恰恰反映了協(xié)同營銷的水平和現(xiàn)狀。三是從宏觀環(huán)境因素、

行業(yè)特點(diǎn)性原因及沖突管理中的一般性原因分析了問題根源。強(qiáng)調(diào)了壟斷制度對

沖突成因和管理的雙重作用以及缺乏信任機(jī)制的嚴(yán)重后果和原因。

第四，對煙草行業(yè)協(xié)同營銷沖突管理問題提出了建議。在確立了沖突管理目

標(biāo)、原則、步驟的基礎(chǔ)上，從戰(zhàn)略、策略兩個(gè)層面進(jìn)行了沖突管理探索。戰(zhàn)略層

面:1、堅(jiān)持觀念創(chuàng)新，2、引入競爭機(jī)制，3、建立信用機(jī)制，4、重視無形資產(chǎn)；

策略層面:1、加強(qiáng)信息化建設(shè)，推動(dòng)信息交流，2、優(yōu)化煙草供應(yīng)鏈。

最后，對專賣制度和工商關(guān)系發(fā)展趨勢進(jìn)行了探討。同時(shí)提出要理性看待協(xié)

同營銷問題。指出:任何理論都是不完善的，協(xié)同營銷也不是萬能的，正如協(xié)同

不能解決所有的企業(yè)之間的合作關(guān)系一樣，煙草企業(yè)的協(xié)同營銷也不能完全解決

煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的根本矛盾。如果工商企業(yè)間的信任基礎(chǔ)不牢固、溝通

機(jī)制不完善、利益分配不合理，那么協(xié)同營銷的作用再強(qiáng)大也不可能從根本上抨

順煙草行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈兩端的關(guān)系。所以，解決煙草工商企業(yè)協(xié)同營銷問題的根本途

徑不在于闡述協(xié)同營銷的重要意義、基本措施，，而在于拋開營銷層面的、從完善

機(jī)制體制、挖掘利益主體利益驅(qū)動(dòng)力、實(shí)現(xiàn)由行政驅(qū)動(dòng)外力到工商企業(yè)自覺作為

內(nèi)力的轉(zhuǎn)變等角度解決沖突。煙草行業(yè)協(xié)同營銷沖突管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要

各主體、全方位的共同努力。

關(guān)鍵詞:煙草專賣；卷煙營銷；協(xié)同營銷；沖突管理；工商關(guān)系