2012年,中國(guó)工程機(jī)械中有代表性的挖掘機(jī)的年銷(xiāo)量一度達(dá)到全球總銷(xiāo)量的43%,可謂一枝獨(dú)秀。隨后銷(xiāo)量雖然回落,但是仍然是世界上重要的工程機(jī)械市場(chǎng)。隨著中國(guó)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)的到來(lái),新機(jī)銷(xiāo)售的利潤(rùn)不斷下滑,后市場(chǎng)的重要性不斷凸顯,尤其是零部件的銷(xiāo)售。這樣,擺在各個(gè)工程機(jī)械廠家面前的課題是:后市場(chǎng)如何從以前滅火隊(duì)的角色,轉(zhuǎn)型到利潤(rùn)中心的同時(shí),又能不傷害到客戶滿意度與新機(jī)銷(xiāo)售?這有一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)型過(guò)程。W公司作為一家百年老店,經(jīng)歷過(guò)多次行業(yè)危機(jī),對(duì)于這次轉(zhuǎn)型是早已洞察先機(jī)。W公司未雨綢繆,在新機(jī)銷(xiāo)售的高峰期時(shí),即已提前布局后市場(chǎng):正在努力從單純的零部件價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),向后市場(chǎng)綜合解決方案價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變。但是,國(guó)內(nèi)的很多工程機(jī)械廠家,還處在摸索狀態(tài)。本文基于這種情況,對(duì)W公司零配件定價(jià)以及后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做了綜合分析,并給出了適合W公司的定價(jià)策略及后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合策略:通過(guò)給客戶提供更多的后市場(chǎng)價(jià)值體驗(yàn),來(lái)鎖定客戶、贏得后市場(chǎng)收益。本文的研究思路如下:首先,運(yùn)用PEST工具,從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等方面多角度地分析了 W公司所處的各種復(fù)雜的外部環(huán)境,接著用SWOT工具分析了 W公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅,指出W... 

【文章來(lái)源】：西南交通大學(xué)四川省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：80 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 論文研究背景
    1.2 論文研究目的和意義
    1.3 論文研究思路及框架
第2章 定價(jià)方法及其相關(guān)理論
    2.1 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素為3Cs因素
        2.1.1 產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素之一為產(chǎn)品的成本因素
        2.1.2 產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素之二為顧客因素
        2.1.3 產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素之三為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素
    2.2 經(jīng)濟(jì)學(xué)層面對(duì)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)因素的分析
    2.3 產(chǎn)品定價(jià)策略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的綜合研究
        2.3.1 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)情況及形態(tài)對(duì)定價(jià)方法影響的研究
        2.3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展及應(yīng)用的研究
    2.4 本章小結(jié)
第3章 W公司后市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)分析
    3.1 工程機(jī)械行業(yè)的環(huán)境的PEST分析
        3.1.1 工程機(jī)械行業(yè)的政治環(huán)境
        3.1.2 工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        3.1.3 工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)環(huán)境
        3.1.4 W公司的社會(huì)環(huán)境
    3.2 W公司后市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)能力分析
        3.2.1 W公司后市場(chǎng)及產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.2 W公司后市場(chǎng)的SWOT分析
        3.2.3 波特五力模型分析W公司后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力
    3.3 W公司后市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)分析
        3.3.1 W公司后市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況
        3.3.2 細(xì)分W公司的后市場(chǎng)
        3.3.3 分析W公司后市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)
        3.3.4 STP分析方法
    3.4 本章小結(jié)
第4章 W公司后市場(chǎng)零部件定價(jià)策略分析
    4.1 W公司后市場(chǎng)零部件價(jià)格體系及營(yíng)銷(xiāo)體系簡(jiǎn)介
        4.1.1 W公司后市場(chǎng)零部件現(xiàn)有報(bào)價(jià)方式
        4.1.2 W公司后市場(chǎng)零部件價(jià)格現(xiàn)狀
        4.1.3 W公司目前的定價(jià)及后市場(chǎng)策略所遇到的挑戰(zhàn)
    4.2 W組織結(jié)構(gòu)與流程對(duì)于定價(jià)及后市場(chǎng)策略的影響
    4.3 W公司后市場(chǎng)定價(jià)策略及營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題剖析
        4.3.1 零部件成本核算方面的問(wèn)題
        4.3.2 W公司零部件定價(jià)目標(biāo)的問(wèn)題
        4.3.3 后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的問(wèn)題
    4.4 本章小結(jié)
第5章 建立后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定價(jià)策略
    5.1 W公司集團(tuán)內(nèi)定價(jià)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
        5.1.1 調(diào)整W集團(tuán)后市場(chǎng)原有的組織結(jié)構(gòu)
        5.1.2 組織結(jié)構(gòu)職能的優(yōu)化
    5.2 零部件定價(jià)及后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化
        5.2.1 業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與再造
        5.2.2 優(yōu)化后的W公司定價(jià)及后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程
    5.3 建立戰(zhàn)略性的定價(jià)與后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合的策略
        5.3.1 以客戶對(duì)后市場(chǎng)解決方案價(jià)值來(lái)贏得后市場(chǎng)
        5.3.2 轉(zhuǎn)變對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商后市場(chǎng)的激勵(lì)政策
        5.3.3 改變對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)條件
        5.3.4 給客戶帶來(lái)更多的價(jià)值體驗(yàn)
        5.3.5 在做好后市場(chǎng)的同時(shí)兼顧新機(jī)銷(xiāo)售
        5.3.6 采取多種手段來(lái)覆蓋藍(lán)�？蛻�
    5.4 本章小結(jié)
結(jié)論
致謝
參考文獻(xiàn)


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]波士頓矩陣分析在實(shí)際案例中的運(yùn)用[J]. 趙晉.  中國(guó)高新技術(shù)企業(yè). 2008(08)



本文編號(hào)：3137340