2012年,中國工程機(jī)械中有代表性的挖掘機(jī)的年銷量一度達(dá)到全球總銷量的43%,可謂一枝獨(dú)秀。隨后銷量雖然回落,但是仍然是世界上重要的工程機(jī)械市場。隨著中國新經(jīng)濟(jì)常態(tài)的到來,新機(jī)銷售的利潤不斷下滑,后市場的重要性不斷凸顯,尤其是零部件的銷售。這樣,擺在各個(gè)工程機(jī)械廠家面前的課題是:后市場如何從以前滅火隊(duì)的角色,轉(zhuǎn)型到利潤中心的同時(shí),又能不傷害到客戶滿意度與新機(jī)銷售?這有一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)型過程。W公司作為一家百年老店,經(jīng)歷過多次行業(yè)危機(jī),對于這次轉(zhuǎn)型是早已洞察先機(jī)。W公司未雨綢繆,在新機(jī)銷售的高峰期時(shí),即已提前布局后市場:正在努力從單純的零部件價(jià)格競爭,向后市場綜合解決方案價(jià)值的競爭的轉(zhuǎn)變。但是,國內(nèi)的很多工程機(jī)械廠家,還處在摸索狀態(tài)。本文基于這種情況,對W公司零配件定價(jià)以及后市場營銷做了綜合分析,并給出了適合W公司的定價(jià)策略及后市場營銷綜合策略:通過給客戶提供更多的后市場價(jià)值體驗(yàn),來鎖定客戶、贏得后市場收益。本文的研究思路如下:首先,運(yùn)用PEST工具,從政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)等方面多角度地分析了 W公司所處的各種復(fù)雜的外部環(huán)境,接著用SWOT工具分析了 W公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅,指出W... 

【文章來源】：西南交通大學(xué)四川省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：80 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 論文研究背景
    1.2 論文研究目的和意義
    1.3 論文研究思路及框架
第2章 定價(jià)方法及其相關(guān)理論
    2.1 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素為3Cs因素
        2.1.1 產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素之一為產(chǎn)品的成本因素
        2.1.2 產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素之二為顧客因素
        2.1.3 產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素之三為行業(yè)競爭因素
    2.2 經(jīng)濟(jì)學(xué)層面對企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)因素的分析
    2.3 產(chǎn)品定價(jià)策略與市場營銷策略的綜合研究
        2.3.1 市場結(jié)構(gòu)情況及形態(tài)對定價(jià)方法影響的研究
        2.3.2 市場營銷策略發(fā)展及應(yīng)用的研究
    2.4 本章小結(jié)
第3章 W公司后市場發(fā)展現(xiàn)狀及市場分析
    3.1 工程機(jī)械行業(yè)的環(huán)境的PEST分析
        3.1.1 工程機(jī)械行業(yè)的政治環(huán)境
        3.1.2 工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        3.1.3 工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)環(huán)境
        3.1.4 W公司的社會環(huán)境
    3.2 W公司后市場發(fā)展現(xiàn)狀及競爭能力分析
        3.2.1 W公司后市場及產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.2 W公司后市場的SWOT分析
        3.2.3 波特五力模型分析W公司后市場的競爭力
    3.3 W公司后市場的細(xì)分市場分析
        3.3.1 W公司后市場及競爭情況
        3.3.2 細(xì)分W公司的后市場
        3.3.3 分析W公司后市場細(xì)分市場的特點(diǎn)
        3.3.4 STP分析方法
    3.4 本章小結(jié)
第4章 W公司后市場零部件定價(jià)策略分析
    4.1 W公司后市場零部件價(jià)格體系及營銷體系簡介
        4.1.1 W公司后市場零部件現(xiàn)有報(bào)價(jià)方式
        4.1.2 W公司后市場零部件價(jià)格現(xiàn)狀
        4.1.3 W公司目前的定價(jià)及后市場策略所遇到的挑戰(zhàn)
    4.2 W組織結(jié)構(gòu)與流程對于定價(jià)及后市場策略的影響
    4.3 W公司后市場定價(jià)策略及營銷策略的問題剖析
        4.3.1 零部件成本核算方面的問題
        4.3.2 W公司零部件定價(jià)目標(biāo)的問題
        4.3.3 后市場營銷策略方面的問題
    4.4 本章小結(jié)
第5章 建立后市場營銷戰(zhàn)略定價(jià)策略
    5.1 W公司集團(tuán)內(nèi)定價(jià)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
        5.1.1 調(diào)整W集團(tuán)后市場原有的組織結(jié)構(gòu)
        5.1.2 組織結(jié)構(gòu)職能的優(yōu)化
    5.2 零部件定價(jià)及后市場營銷業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化
        5.2.1 業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與再造
        5.2.2 優(yōu)化后的W公司定價(jià)及后市場營銷業(yè)務(wù)流程
    5.3 建立戰(zhàn)略性的定價(jià)與后市場營銷緊密結(jié)合的策略
        5.3.1 以客戶對后市場解決方案價(jià)值來贏得后市場
        5.3.2 轉(zhuǎn)變對經(jīng)銷商后市場的激勵(lì)政策
        5.3.3 改變對經(jīng)銷商的激勵(lì)條件
        5.3.4 給客戶帶來更多的價(jià)值體驗(yàn)
        5.3.5 在做好后市場的同時(shí)兼顧新機(jī)銷售
        5.3.6 采取多種手段來覆蓋藍(lán)�？蛻�
    5.4 本章小結(jié)
結(jié)論
致謝
參考文獻(xiàn)


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]波士頓矩陣分析在實(shí)際案例中的運(yùn)用[J]. 趙晉.  中國高新技術(shù)企業(yè). 2008(08)



本文編號：3137340