本文關鍵詞：一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場營銷策略研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：一汽解放品牌經歷了近50年的輝煌與成功,但近十余年來,解放品牌在市場需求爆發(fā)的背景下,痛失行業(yè)領導者地位,與東風品牌的差距越來越大,而且行業(yè)三、四名的追趕之勢明顯,存在被超越的危機。解放品牌市場競爭失利的一個重要原因就是西南市場的競爭不利,為了扭轉不利的局面實現一汽解放在西南市場的突破,制定科學合理的市場營銷策略是關鍵。本文在大量的總結和分析了前人的理論和文獻的基礎上,分析一汽解放在西南市場的環(huán)境,利用層次分析法和競爭態(tài)勢矩陣分析得出了一汽解放汽車銷售有限公司在西南市場競爭態(tài)勢,以此為基礎利用4P2S營銷分析工具得出一汽解放銷售有限公司在西南市場的營銷策略。西南卡車市場的市場環(huán)境和需求在2015年發(fā)生了結構性的變化,西南卡車市場結構為寡占III型,但是牽引車、載貨車已經達到寡占I型市場,市場競爭主要在東風、解放、重汽、歐曼這四個主要競爭對手之間展開,一汽解放品牌目前在西南卡車市場處于競爭的劣勢。運用4P2S分析法對解放品牌在西南市場營銷策略進行分析得出一下結論:(1)產品策略主要是結合西南市場需求的特點,實行差異化策略,在各個細分市場推出西南款,以產品質量取勝扭轉品牌形象;(2)價格策略采用競爭導向定價法,為了適應解放品牌在西南市場的影響力和競爭力的現狀,適當的調整主銷產品的價格;(3)渠道策略的重點是提升網絡覆蓋率和服務能力,分車型培育重點經銷商,提升網絡盈利能力;(4)促銷策略的重點是推進關系營銷,結合渠道策略提升經銷商的銷售促進能力;(5)服務策略是以優(yōu)化流程為主,加強服務政策宣傳以服務促進銷售;(6)備件策略是在增強服務網絡的盈利能力的同時,增加客戶粘度。這些研究成果為解放品牌在西南市場的營銷管理工作提供參考,以扭轉解放品牌的競爭頹勢,增強在西南區(qū)域的品牌影響力和市場競爭力,并且培育出有實力且能更好滿足消費者需求的銷售和服務網絡,達到在西南市場的全面突破這一戰(zhàn)略目標。
【關鍵詞】：解放品牌 西南市場 卡車 營銷策略 4P2S
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F426.471;F274
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-20
• 1.1 研究背景與意義10-12
• 1.2 研究內容與方法12-15
• 1.3 理論基礎和文獻綜述15-20
• 第2 章一汽解放汽車銷售有限公司西南市場開拓現狀與問題20-26
• 2.1 一汽解放汽車銷售有限公司簡介20-22
• 2.2 西南卡車市場的現狀22-23
• 2.3 一汽解放西南市場開拓的現狀與困境23-26
• 第3章 一汽解放汽車銷售有限公司西南市場的營銷環(huán)境分析26-43
• 3.1 宏觀環(huán)境分析26-30
• 3.2 微觀環(huán)境分析30-34
• 3.3 競爭態(tài)勢分析34-43
• 第4章 一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場的營銷策略制定與實施43-54
• 4.1 一汽解放開拓西南市場的營銷目標43-44
• 4.2 一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場營銷策略制定44-51
• 4.3 一汽解放汽車銷售有限公司開拓西南市場營銷實施保障51-54
• 結論54-56
• 參考文獻56-58
• 致謝58

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