在經(jīng)歷了過去二十多年里經(jīng)濟的高速發(fā)展以來,基礎建設及電力配套設施產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展的基石,也得到了充分的關注。近年來伴隨著國家發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩,尤其是房地產(chǎn)行業(yè)在一定程度上在國家政策的指引下漸漸趨于理性,與之高度相關的電力配套設施行業(yè)則呈現(xiàn)出市場趨于飽和,供過于求,部分小微企業(yè)甚至連生存都成了問題,儼然已經(jīng)進入了急需轉(zhuǎn)型的關鍵時期。與此同時,國際市場則表現(xiàn)出截然不同的景象和商機,尤其是東南亞,南亞,非洲等經(jīng)濟欠發(fā)達區(qū)域,在經(jīng)濟全球化得背景下,越來越受到投資人得看好。諸多企業(yè)嘗試了走出去得市場戰(zhàn)略,但是在面對迥異的商業(yè)環(huán)境時,或多或少都遇到了各種管理問題。本文以我國民營低壓電器龍頭企業(yè)C公司為例,前半部分以PEST外部宏觀環(huán)境模型闡述目前C公司在菲律賓市場所面臨的機遇和挑戰(zhàn),并以波特五力模型對C公司目前所在得微觀環(huán)境進行透視分析,在菲律賓不同的商業(yè)環(huán)境內(nèi),C公司所在行業(yè)內(nèi)與上下游以及競品同行之間微妙的競爭與合作關系,提出其在市場經(jīng)營中的優(yōu)勢與不足,得出導致目前銷售增長乏力,經(jīng)銷商配合程度不高這一現(xiàn)狀主要由渠道管理方面的問題所導致這一結(jié)論。針對這一結(jié)論,本文重點從渠道行為理論和渠道結(jié)構(gòu)理論結(jié)合國際市場營銷相關學說,總結(jié)出其在渠道結(jié)構(gòu)設置及渠道激勵規(guī)劃等方面的問題。本文的后半部分針對其渠道管理存在的問題,聯(lián)系筆者的工作經(jīng)歷及文獻中整理的理論基礎和案例,從企業(yè)外部措施及內(nèi)部保障兩個方面,提出具體的方案對目前渠道進行市場再細分,結(jié)構(gòu)重優(yōu)化以及激勵方案的重新設計。本文的基本思路是由現(xiàn)象出發(fā),對照理論,發(fā)現(xiàn)問題,分解問題,進而找到問題產(chǎn)生的根源,再結(jié)合理論和行業(yè)龍頭案例提出針對措施,并根據(jù)措施進行未來幾年內(nèi)的推演,以保證其措施的可行性及經(jīng)濟性。本文通過文獻檢索,案例研究及數(shù)據(jù)整理,總結(jié)出適宜C公司在菲律賓市場進行渠道拓展的可行方案,并可為行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)進入國際市場提供一定的案例參考。
【學位單位】：上海外國語大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2017
【中圖分類】：F274;F426.6
【部分圖文】：

了新加坡意外，東南亞地區(qū)唯一的自由電力市場。過去的 10 年(2005-20賓總裝機容量約增長了 20%，然后隨著經(jīng)濟發(fā)展，該國電力消費需求增②，電力供給仍然不能滿足經(jīng)濟發(fā)展及人民生活的需求。2005 年 2015 年，菲律賓發(fā)電總裝機容量從 15GW 增加到了 18GW，對發(fā)電需求有所增加，新能源在總能源供給比例中占比減少，未來隨著化枯竭及價格增長，新能源的市場前景較為樂觀。菲律賓電力供應質(zhì)量較差，能源自給率僅兩成左右。自身煤礦，石油儲限，進口能源導致用電成本較高，居民能源消費占其生活成本比例也相菲目前電力消耗仍主要集中在北部呂宋島，如左圖顯示，國家的電網(wǎng)主要集中在北部地區(qū)，同經(jīng)濟發(fā)展程度相對應，中部維薩亞群島及南部電乏，尤其是棉蘭老島，部分依賴獨立水電站發(fā)電的城鎮(zhèn)，在夏秋炎熱的，水位不足導致電力調(diào)度部門強行拉閘限電，居民生活苦不堪言。燃油24%新能源18%2005燃油22%新能源5%2015

式和螺釘安裝為主，用于老式建筑內(nèi)部配電設施的替換，其 NEMA 標準塑殼路器也是市場不可或缺的產(chǎn)品，售價較高，但是仍有一部分份額。隨著市場對軌式安裝的小型斷路器接受度越來越高，GE 也在積極推廣其導軌安裝小型斷器，但是由于進入晚，市場占有率非常有限，不敵施耐德。而控制類電器則以士電機（Fuji Electric）一家獨大。第二梯隊則以 C 公司配電類產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌德力西，人民電器，三信國際韓國品牌 LS 產(chǎn)電為主，基本全部是導軌安裝小型斷路器，只有韓國品牌 LS 部分螺釘安裝和插入式小型塑殼斷路器銷售，但是市場份額非常小，可以忽略計。第二梯隊的公司基本全部集中于新興的項目市場，以投標為主，分銷市場量非常小，在電器市場見到的電器產(chǎn)品，也基本用于小型項目的投標。

是份額較為可觀，幾乎所有的大小項目都有 C 公司產(chǎn)品包攬。該區(qū) 公司直接供貨并提供售后。菲律賓中部維薩亞區(qū)域，渠道主要分布在宿霧市（CebuCity）和伊oiloCity）兩個較為集中的城市，其中以宿霧市相對發(fā)達，但是總體宋區(qū)域的銷量比仍然相去甚遠。中部區(qū)域的分銷商，五金店都由馬發(fā)商直接供貨，根據(jù)訂單大小及緩急程度通過海運，空運或者快遞貨。得益于公司產(chǎn)品質(zhì)量較為穩(wěn)定，且 K 公司在發(fā)貨前也都會再觀及機械操作上的檢驗，加上中部地區(qū)訂單量小，售后基本為零也星調(diào)換貨由分銷商自主完成。南部棉蘭老島，渠道則主要集中在達沃市（Davao City）和卡格延ayanDeOro）。由于該區(qū)域經(jīng)濟較為不發(fā)達，以農(nóng)業(yè)為主，而且基礎，訂單量同中部相比進一步減少。據(jù)王曉東（2011）對國際營銷中渠道結(jié)構(gòu)的解釋，C 公司在菲律賓道應歸屬于長渠道的類型。渠道通路長，但是覆蓋面相對較小。
【參考文獻】

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本文編號：2837499