在經(jīng)歷了過(guò)去二十多年里經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展以來(lái),基礎(chǔ)建設(shè)及電力配套設(shè)施產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基石,也得到了充分的關(guān)注。近年來(lái)伴隨著國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩,尤其是房地產(chǎn)行業(yè)在一定程度上在國(guó)家政策的指引下漸漸趨于理性,與之高度相關(guān)的電力配套設(shè)施行業(yè)則呈現(xiàn)出市場(chǎng)趨于飽和,供過(guò)于求,部分小微企業(yè)甚至連生存都成了問(wèn)題,儼然已經(jīng)進(jìn)入了急需轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。與此同時(shí),國(guó)際市場(chǎng)則表現(xiàn)出截然不同的景象和商機(jī),尤其是東南亞,南亞,非洲等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域,在經(jīng)濟(jì)全球化得背景下,越來(lái)越受到投資人得看好。諸多企業(yè)嘗試了走出去得市場(chǎng)戰(zhàn)略,但是在面對(duì)迥異的商業(yè)環(huán)境時(shí),或多或少都遇到了各種管理問(wèn)題。本文以我國(guó)民營(yíng)低壓電器龍頭企業(yè)C公司為例,前半部分以PEST外部宏觀(guān)環(huán)境模型闡述目前C公司在菲律賓市場(chǎng)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn),并以波特五力模型對(duì)C公司目前所在得微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行透視分析,在菲律賓不同的商業(yè)環(huán)境內(nèi),C公司所在行業(yè)內(nèi)與上下游以及競(jìng)品同行之間微妙的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系,提出其在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)與不足,得出導(dǎo)致目前銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力,經(jīng)銷(xiāo)商配合程度不高這一現(xiàn)狀主要由渠道管理方面的問(wèn)題所導(dǎo)致這一結(jié)論。針對(duì)這一結(jié)論,本文重點(diǎn)從渠道行為理論和渠道結(jié)構(gòu)理論結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)學(xué)說(shuō),總結(jié)出其在渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置及渠道激勵(lì)規(guī)劃等方面的問(wèn)題。本文的后半部分針對(duì)其渠道管理存在的問(wèn)題,聯(lián)系筆者的工作經(jīng)歷及文獻(xiàn)中整理的理論基礎(chǔ)和案例,從企業(yè)外部措施及內(nèi)部保障兩個(gè)方面,提出具體的方案對(duì)目前渠道進(jìn)行市場(chǎng)再細(xì)分,結(jié)構(gòu)重優(yōu)化以及激勵(lì)方案的重新設(shè)計(jì)。本文的基本思路是由現(xiàn)象出發(fā),對(duì)照理論,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,分解問(wèn)題,進(jìn)而找到問(wèn)題產(chǎn)生的根源,再結(jié)合理論和行業(yè)龍頭案例提出針對(duì)措施,并根據(jù)措施進(jìn)行未來(lái)幾年內(nèi)的推演,以保證其措施的可行性及經(jīng)濟(jì)性。本文通過(guò)文獻(xiàn)檢索,案例研究及數(shù)據(jù)整理,總結(jié)出適宜C公司在菲律賓市場(chǎng)進(jìn)行渠道拓展的可行方案,并可為行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供一定的案例參考。
【學(xué)位單位】：上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2017
【中圖分類(lèi)】：F274;F426.6
【部分圖文】：

了新加坡意外，東南亞地區(qū)唯一的自由電力市場(chǎng)。過(guò)去的 10 年(2005-20賓總裝機(jī)容量約增長(zhǎng)了 20%，然后隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，該國(guó)電力消費(fèi)需求增②，電力供給仍然不能滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)發(fā)展及人民生活的需求。2005 年 2015 年，菲律賓發(fā)電總裝機(jī)容量從 15GW 增加到了 18GW，對(duì)發(fā)電需求有所增加，新能源在總能源供給比例中占比減少，未來(lái)隨著化枯竭及價(jià)格增長(zhǎng)，新能源的市場(chǎng)前景較為樂(lè)觀(guān)。菲律賓電力供應(yīng)質(zhì)量較差，能源自給率僅兩成左右。自身煤礦，石油儲(chǔ)限，進(jìn)口能源導(dǎo)致用電成本較高，居民能源消費(fèi)占其生活成本比例也相菲目前電力消耗仍主要集中在北部呂宋島，如左圖顯示，國(guó)家的電網(wǎng)主要集中在北部地區(qū)，同經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度相對(duì)應(yīng)，中部維薩亞群島及南部電乏，尤其是棉蘭老島，部分依賴(lài)獨(dú)立水電站發(fā)電的城鎮(zhèn)，在夏秋炎熱的，水位不足導(dǎo)致電力調(diào)度部門(mén)強(qiáng)行拉閘限電，居民生活苦不堪言。燃油24%新能源18%2005燃油22%新能源5%2015

式和螺釘安裝為主，用于老式建筑內(nèi)部配電設(shè)施的替換，其 NEMA 標(biāo)準(zhǔn)塑殼路器也是市場(chǎng)不可或缺的產(chǎn)品，售價(jià)較高，但是仍有一部分份額。隨著市場(chǎng)對(duì)軌式安裝的小型斷路器接受度越來(lái)越高，GE 也在積極推廣其導(dǎo)軌安裝小型斷器，但是由于進(jìn)入晚，市場(chǎng)占有率非常有限，不敵施耐德。而控制類(lèi)電器則以士電機(jī)（Fuji Electric）一家獨(dú)大。第二梯隊(duì)則以 C 公司配電類(lèi)產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)品牌德力西，人民電器，三信國(guó)際韓國(guó)品牌 LS 產(chǎn)電為主，基本全部是導(dǎo)軌安裝小型斷路器，只有韓國(guó)品牌 LS 部分螺釘安裝和插入式小型塑殼斷路器銷(xiāo)售，但是市場(chǎng)份額非常小，可以忽略計(jì)。第二梯隊(duì)的公司基本全部集中于新興的項(xiàng)目市場(chǎng)，以投標(biāo)為主，分銷(xiāo)市場(chǎng)量非常小，在電器市場(chǎng)見(jiàn)到的電器產(chǎn)品，也基本用于小型項(xiàng)目的投標(biāo)。

是份額較為可觀(guān)，幾乎所有的大小項(xiàng)目都有 C 公司產(chǎn)品包攬。該區(qū) 公司直接供貨并提供售后。菲律賓中部維薩亞區(qū)域，渠道主要分布在宿霧市（CebuCity）和伊oiloCity）兩個(gè)較為集中的城市，其中以宿霧市相對(duì)發(fā)達(dá)，但是總體宋區(qū)域的銷(xiāo)量比仍然相去甚遠(yuǎn)。中部區(qū)域的分銷(xiāo)商，五金店都由馬發(fā)商直接供貨，根據(jù)訂單大小及緩急程度通過(guò)海運(yùn)，空運(yùn)或者快遞貨。得益于公司產(chǎn)品質(zhì)量較為穩(wěn)定，且 K 公司在發(fā)貨前也都會(huì)再觀(guān)及機(jī)械操作上的檢驗(yàn)，加上中部地區(qū)訂單量小，售后基本為零也星調(diào)換貨由分銷(xiāo)商自主完成。南部棉蘭老島，渠道則主要集中在達(dá)沃市（Davao City）和卡格延ayanDeOro）。由于該區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為不發(fā)達(dá)，以農(nóng)業(yè)為主，而且基礎(chǔ)，訂單量同中部相比進(jìn)一步減少。據(jù)王曉東（2011）對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中渠道結(jié)構(gòu)的解釋?zhuān)珻 公司在菲律賓道應(yīng)歸屬于長(zhǎng)渠道的類(lèi)型。渠道通路長(zhǎng)，但是覆蓋面相對(duì)較小。
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2837499