【摘要】：關(guān)系在我國(guó)商業(yè)環(huán)境中的重要性已獲得認(rèn)可,也是推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的重要環(huán)節(jié),但銷售經(jīng)理個(gè)體社會(huì)關(guān)系資源的利用不同于正式的商業(yè)關(guān)系,其所付出的成本即感知成本既有工具性的商業(yè)經(jīng)濟(jì)利益,同時(shí)也包含情感、人情和面子等中國(guó)社會(huì)中特有的情感成本因素。以往文獻(xiàn)研究通過(guò)財(cái)務(wù)等量化指標(biāo)來(lái)考量個(gè)體感知成本,但忽略了其情感成本的考量。在中國(guó)人情社會(huì)中,是先有關(guān)系而后有生意,關(guān)系資源在交易過(guò)程中發(fā)揮重要作用。本研究以工業(yè)企業(yè)中銷售經(jīng)理感知成本對(duì)其關(guān)系人選擇策略,以及關(guān)系人為其帶來(lái)的關(guān)系績(jī)效影響作為研究主題,基于交易成本理論和社會(huì)交換理論的支撐,并進(jìn)行定性和定量研究,以檢驗(yàn)相應(yīng)的理論模型和研究假設(shè)。首先,基于交易成本理論和社會(huì)交換理論,通過(guò)對(duì)多家企業(yè)中高層管理者進(jìn)行訪談作為案例研究素材,以質(zhì)性研究形式探究銷售經(jīng)理與第三方社會(huì)關(guān)系交往規(guī)則,以及在不同規(guī)則下其所付出的答謝成本,即對(duì)感知成本內(nèi)容進(jìn)行初步探究,同時(shí)分析了組織層面對(duì)社會(huì)關(guān)系資源的影響,為后續(xù)實(shí)證研究奠定了基礎(chǔ)。其次,基于案例和問(wèn)卷調(diào)查,實(shí)證檢驗(yàn)了感知成本對(duì)銷售經(jīng)理的關(guān)系人選擇策略影響,同時(shí)從組織層面的制度導(dǎo)向和關(guān)系導(dǎo)向,以及個(gè)體層面的感知權(quán)力和決策風(fēng)格來(lái)探究其在兩者關(guān)系中的調(diào)節(jié)效應(yīng)。結(jié)果顯示:感知經(jīng)濟(jì)成本對(duì)功利型第三方起負(fù)向作用,而對(duì)情感型第三方起正向作用,感知情感成本對(duì)功利型第三方起正向作用,而對(duì)情感型第三方起負(fù)向作用。同時(shí)上述的調(diào)節(jié)變量在兩者關(guān)系之間均起到顯著的調(diào)節(jié)效應(yīng)。最后,借助上述定性和定量研究結(jié)論,運(yùn)用實(shí)證形式探究了不同類型第三方對(duì)銷售經(jīng)理的關(guān)系績(jī)效影響作用,并以交易環(huán)境的不確定性和復(fù)雜性作為兩者關(guān)系的調(diào)節(jié)變量。結(jié)果顯示:功利型第三方和情感型第三方對(duì)關(guān)系績(jī)效均有正向影響作用,同時(shí)不確定性和復(fù)雜性兩個(gè)調(diào)節(jié)變量也均起到顯著的正向調(diào)節(jié)效應(yīng)。總之,本研究整合了交易成本理論和社會(huì)交換理論,采用定性和定量相結(jié)合的研究方法,對(duì)銷售經(jīng)理的感知成本進(jìn)行了界定,從個(gè)體視角實(shí)證檢驗(yàn)了感知成本對(duì)關(guān)系人策略選擇的直接影響作用,以及關(guān)系人對(duì)銷售經(jīng)理的關(guān)系績(jī)效影響,同時(shí)分別從組織層面和個(gè)體層面探究了上述關(guān)系的作用邊界。本研究期望對(duì)個(gè)體的社會(huì)關(guān)系資源在交易過(guò)程中發(fā)揮應(yīng)有作用以及組織對(duì)社會(huì)關(guān)系資源實(shí)現(xiàn)有效的管理和整合提供借鑒。
【學(xué)位授予單位】：華中科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F425;F274;F406.7
【圖文】：

+: p<0.10; *: p<0.05; **: p<0.01; ***: p<0.001我們采用Aiken和West（1991）提出的程序，在自變量為感知經(jīng)濟(jì)成本，因變量為功利型第三方時(shí)，分別描繪了關(guān)系導(dǎo)向和理智型決策風(fēng)格的調(diào)節(jié)效應(yīng)，如圖5-3和5-4所示。關(guān)于關(guān)系導(dǎo)向?qū)Ω兄杀九c功利型第三方間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，由圖5-3可見(jiàn)，當(dāng)關(guān)系導(dǎo)向水平較高時(shí)

華 中 科 技 大 學(xué) 博 士 學(xué) 位 論 文向水平較低時(shí)，感知經(jīng)濟(jì)成本對(duì)功利型第三方的影響不顯著。關(guān)于理智型決策風(fēng)格對(duì)感知經(jīng)濟(jì)成本與功利型第三方間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，由圖5-4可見(jiàn)，當(dāng)理智型決策風(fēng)格水平較低時(shí)，感知經(jīng)濟(jì)成本對(duì)功利型第三方的負(fù)向影響較強(qiáng)；而當(dāng)理智型決策風(fēng)格水平較高時(shí)，感知經(jīng)濟(jì)成本對(duì)功利型第三方的負(fù)向影響不顯著。圖 5-3 關(guān)系導(dǎo)向在感知經(jīng)濟(jì)成本與功利型第三方間的調(diào)節(jié)效應(yīng)圖 5-4 理智型決策風(fēng)格在感知經(jīng)濟(jì)成本與功利型第三方間的調(diào)節(jié)效應(yīng)與上述分析邏輯相同，在自變量為感知情感成本，因變量為功利型第三方時(shí)，我們分別描繪了制度導(dǎo)向、關(guān)系導(dǎo)向、感知權(quán)力和直覺(jué)型決策風(fēng)格的調(diào)節(jié)效應(yīng)，結(jié)果如圖 5-5 至 5-8 所示。

制度導(dǎo)向在感知情感成本與功利型第三方間的調(diào)節(jié)效應(yīng)

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 陳懷超;范建紅;;制度距離構(gòu)成維度的厘定和量表開(kāi)發(fā)[J];管理評(píng)論;2014年09期

2 劉松博;李育輝;;員工跨界行為的作用機(jī)制:網(wǎng)絡(luò)中心性和集體主義的作用[J];心理學(xué)報(bào);2014年06期

3 時(shí)曉虹;耿剛德;李懷;;“路徑依賴”理論新解[J];經(jīng)濟(jì)學(xué)家;2014年06期

4 田敏;張闖;夏春玉;;市場(chǎng)不確定性與農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)商投機(jī)行為:私人關(guān)系的作用[J];商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理;2013年12期

5 何君安;劉文瑞;;權(quán)力、利益、親情的沖突與嵌合:再論中國(guó)社會(huì)的差序格局[J];青海社會(huì)科學(xué);2013年03期

6 盧宏亮;王艷芝;;基于顧客視角的B2B品牌資產(chǎn)影響因素研究[J];天津商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào);2013年03期

7 蘭亞春;;傳統(tǒng)“差序格局”的現(xiàn)代詮釋[J];社會(huì)科學(xué)戰(zhàn)線;2013年05期

8 張雪魁;;經(jīng)濟(jì)學(xué)中的不確定性——一種經(jīng)濟(jì)哲學(xué)視角的考察[J];人文雜志;2013年01期

9 邊燕杰;張磊;;論關(guān)系文化與關(guān)系社會(huì)資本[J];人文雜志;2013年01期

10 葉飛;薛運(yùn)普;;關(guān)系承諾對(duì)信息共享與運(yùn)營(yíng)績(jī)效的影響研究[J];管理科學(xué);2012年05期

相關(guān)博士學(xué)位論文 前2條

1 尹洪娟;商業(yè)關(guān)系結(jié)束背景下的“關(guān)系”與權(quán)力的關(guān)聯(lián)研究[D];西南交通大學(xué);2008年

2 伊長(zhǎng)生;不確定環(huán)境下研發(fā)項(xiàng)目的決策分析[D];天津大學(xué);2007年

本文編號(hào)：2745210