發(fā)布時(shí)間：2015-06-09 10:52

 

【摘要】 面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化,建立高效的海外營銷渠道已成為所有通訊設(shè)備商提升國際市場競爭力的關(guān)鍵,因此探索如何科學(xué)設(shè)計(jì)、管理、控制和評(píng)價(jià)海外營銷渠道成為企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的重要議題。三元達(dá)公司作為我國通訊設(shè)備行業(yè)的重要力量,一直為獲得更廣闊的海外市場空間而努力,并致力于海外營銷渠道的開拓與建設(shè),其中一些經(jīng)驗(yàn)對(duì)正在探尋國際化路程的中國企業(yè)具有借鑒價(jià)值。本文立足三元達(dá)股份有限公司,綜合運(yùn)用所學(xué)的戰(zhàn)略、營銷等相關(guān)知識(shí),依托渠道結(jié)構(gòu)、渠道設(shè)計(jì)及渠道策略等相關(guān)理論,在分析通訊設(shè)備行業(yè)營銷渠道特點(diǎn)和中國通信設(shè)備制造商海外營銷情況的基礎(chǔ)上,指出三元達(dá)公司完善海外營銷渠道的迫切性；在分析三元達(dá)公司的海外渠道的內(nèi)外環(huán)境的基礎(chǔ)上,提出了公司海外營銷戰(zhàn)略,明確了渠道的職能目標(biāo)、海外渠道模式建構(gòu)及管理方案；最后,通過應(yīng)用模糊數(shù)學(xué)的分析方法,從財(cái)務(wù)績效、渠道安全、顧客滿意、競爭效果和創(chuàng)新發(fā)展等五大類績效指標(biāo)入手,對(duì)所設(shè)計(jì)的海外營銷渠道進(jìn)行多層次、多因素、多目標(biāo)的綜合系統(tǒng)設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià),以期為三元達(dá)公司及相關(guān)通訊設(shè)備商海外營銷渠道的改進(jìn)和管理決策提供有針對(duì)性的參考依據(jù)。通過研究,本文得出以下的結(jié)論：第一,中國企業(yè)進(jìn)行海外營銷不能僅僅關(guān)注某一個(gè)環(huán)節(jié),而要重視整體,才能取得成功；第二,三元達(dá)的海外營銷渠道模式設(shè)計(jì)策略應(yīng)該是在一定的市場覆蓋率下去追求最大的渠道控制度,或在一定的渠道控制度下去追求最大的市場覆蓋率；第三,三元達(dá)的海外營銷渠道結(jié)構(gòu)建設(shè)應(yīng)該包括三元達(dá)海外事業(yè)部內(nèi)部治理、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)紀(jì)人、系統(tǒng)集成商、捆綁銷售國內(nèi)供應(yīng)商等聯(lián)系三元達(dá)海外事業(yè)部和最終客戶的直銷式營銷渠道模式,也應(yīng)該有駐外辦事處、代理商等代理式營銷渠道模式。 

第一章緒論

 

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移速度加快，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“走出去”的戰(zhàn)略目標(biāo)，需要加大在營銷渠道設(shè)計(jì)上投入，使企業(yè)能健康有序地發(fā)展。本章圍繞論文的主題介紹了論文選題的背景，研究意義，然后明確了本文的研究目標(biāo)和研究方法，最后介紹全文的整體研究框架和主要內(nèi)容。

 

第一節(jié)選題背景及意義
一、選題背景
三元達(dá)公司自2007年開始走國際營銷路線，并根據(jù)海外市場的形勢，制定了一整套進(jìn)入海外市場的戰(zhàn)略計(jì)劃和市場營銷戰(zhàn)略，經(jīng)過幾年的拓展，在亞太等市場確定了合作伙伴，并通過他們?nèi)〉昧讼蜻@些國家的運(yùn)營商客戶提供樣機(jī)進(jìn)行測試及試點(diǎn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)在亞太市場還獲得了小量的銷售訂單。在獨(dú)聯(lián)體、中東等市場，我們也銷售了部分樣機(jī)，并對(duì)樣機(jī)的運(yùn)行進(jìn)行了測試及試點(diǎn)，目前市場反應(yīng)的測試及試點(diǎn)效果良好，與此同時(shí)我們還通過電子商務(wù)確定了拉美市場的合作伙伴，整體上形成了以亞太市場為主，其他區(qū)域市場為輔的市場格局。
通過多年的發(fā)展，三元達(dá)公司日益認(rèn)識(shí)到渠道系統(tǒng)構(gòu)成的資源對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重大促進(jìn)作用，營銷渠道戰(zhàn)略逐漸成為公司總體戰(zhàn)略的重要組成部分。公司在國內(nèi)的銷售主要釆取區(qū)域負(fù)責(zé)制，通過競標(biāo)方式，直接為移動(dòng)、電信、聯(lián)通、網(wǎng)通等運(yùn)營商提供設(shè)備及服務(wù)，其在國內(nèi)的銷售模式基本獲得成功，但在國外的銷售模式還不夠健全，這種狀況嚴(yán)重地影響了該公司的發(fā)展。要想獲得海外市場，從單一國家有效地?cái)U(kuò)展到多個(gè)國家及地區(qū)，三元達(dá)公司在海外營銷渠道建設(shè)上需要進(jìn)行改革和創(chuàng)新，針對(duì)三元達(dá)公司海外營銷渠道的建設(shè)已逐漸提上日程。
筆者希望通過這次論文機(jī)會(huì)，深入分析三元達(dá)目前海外渠道模式存在的問題，重新設(shè)計(jì)更為高效的海外營銷渠道，為三元達(dá)公司未來的海外發(fā)展提供建議。

探索如何建立和管理一個(gè)富有國際競爭力、適應(yīng)市場需求的營銷渠道體系對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講是至關(guān)重要的，組織高效的營銷渠道，已經(jīng)成為提升企業(yè)核心競爭力的新的源泉。本文將系統(tǒng)分析三元達(dá)的海外營銷渠道并對(duì)之進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)，為三元達(dá)公司提供解決營銷決策及海外營銷渠道建設(shè)問題的備選方案，使其爭取在2020年實(shí)現(xiàn)相關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)，并在海外市場具有一定的品牌影響力。同時(shí)也希望籍此梳理出一條中國高科技企業(yè)走向國際市場的通道，為其他中國公司走出去提供一些線索和啟示。

 

第二節(jié)研究目標(biāo)、研究方法、研究內(nèi)容及框架
一、研究目標(biāo)
本文的研究目標(biāo)是在全面分析通訊設(shè)備制造行業(yè)營銷渠道模式，了解自身內(nèi)外部環(huán)境情況的基礎(chǔ)上，提出三元達(dá)海外營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)，為三元達(dá)公司進(jìn)入和開拓海外市場提供營銷渠道設(shè)計(jì)方案，并對(duì)渠道管理方面的設(shè)計(jì)進(jìn)行績效評(píng)價(jià)，以期制定可行的渠道結(jié)構(gòu)。
二、研究方法
本文將采取定性與定量相結(jié)合的研究方法，主要采用文獻(xiàn)及訪談的定性研究和模糊定量分析。
（―）文獻(xiàn)閱讀分析法
筆者通過互聯(lián)網(wǎng)、國內(nèi)外文獻(xiàn)電子數(shù)據(jù)庫、國內(nèi)圖書館電子數(shù)據(jù)庫及廈門大學(xué)圖書館進(jìn)行了海量搜集，閱讀了有關(guān)營銷渠道、海外營銷、市場營銷等領(lǐng)域的大量中外文文獻(xiàn)及書籍，根據(jù)前人相關(guān)研究結(jié)果，結(jié)合自身思考，掌握本研究所涉及領(lǐng)域的最新研究動(dòng)態(tài)及研究不足。文獻(xiàn)研究是進(jìn)行本研究前期基礎(chǔ)研究的重要途徑。
（二）深度案例訪談法
筆者釆用實(shí)地工作與訪談走訪相結(jié)合的方法，即在實(shí)際工作當(dāng)中，收集第一手材料和第二手材料，或者通過親自詢問、觀察、客戶調(diào)查獲取客觀性的材料。例如，針對(duì)三元達(dá)海外市場開拓的渠道建設(shè)，選擇企業(yè)相關(guān)管理人員進(jìn)行訪談，并到日本、韓國等一系列國家進(jìn)行走訪，獲得相關(guān)的一手?jǐn)?shù)據(jù)。此外，通過一系列的海外事業(yè)部參觀參展計(jì)劃（以新市場參觀為主）以了解國際市場通信產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢及區(qū)域市場公司產(chǎn)品需求。
（三）定量分析法
文章最后針對(duì)該企業(yè)海外營銷渠道設(shè)計(jì)，提出渠道績效評(píng)價(jià)準(zhǔn)，并采用模糊評(píng)價(jià)法對(duì)海外營銷渠道進(jìn)行績效評(píng)估。
全文分為七章：
第一章緒論。本章介紹本論文的研究背景及意義，明確了研究目標(biāo)、研究方法、主要研究內(nèi)容及文章基本框架。
第二章營銷渠道管理的理論基礎(chǔ)。本章闡述了渠道結(jié)構(gòu)、渠道設(shè)計(jì)及渠道策略等相關(guān)理論，為本文后續(xù)的企業(yè)渠道建立與管理提供堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。
第三章通訊設(shè)備制造行業(yè)營銷渠道模式。本章首先分析了通訊設(shè)備行業(yè)營銷渠道特點(diǎn)，其次對(duì)國內(nèi)通訊設(shè)備制造廠商海外營銷情況進(jìn)行分析，進(jìn)而明確完善三元達(dá)海外營銷渠道的迫切性。
第四章三元達(dá)公司海外營銷渠道構(gòu)建環(huán)境分析。本章介紹了三元達(dá)公司的整體情況，從三元達(dá)公司的外部環(huán)境（直接環(huán)境和間接環(huán)境、內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、分析海外渠道構(gòu)建內(nèi)外部環(huán)境。
第五章三元達(dá)公司海外營銷渠道模式建構(gòu)策略，本章在對(duì)三元達(dá)行業(yè)競爭環(huán)境、內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，提出了公司海外營銷戰(zhàn)略、渠道的職能目標(biāo)，同時(shí)提出公司海外渠道模式建構(gòu)及管理方案。
第六章三元達(dá)公司海外營銷渠道績效評(píng)估體系。本章闡述了渠道績效評(píng)價(jià)準(zhǔn)則及績平估的具體方法，并利用三元達(dá)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究。
第七章結(jié)束語。在全文總結(jié)的基礎(chǔ)上提出本文的不足與展望。

本文的研究框架如圖

 

 

 

第二章營銷渠道理論概述

 

本章分為三個(gè)主要部分：一是介紹本文研究營銷渠道的相關(guān)理論基礎(chǔ)，其中理論基礎(chǔ)主要涉及渠道理論、渠道績效評(píng)價(jià)理論等，這些理論的應(yīng)用增加了本文的理論研究價(jià)值及學(xué)術(shù)價(jià)值；二是總結(jié)國內(nèi)企業(yè)海外營銷渠道策略；最后對(duì)現(xiàn)有文獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

 

第一節(jié)營銷渠道理論
綜合以上四種從不同角度對(duì)于營銷渠道的定義，結(jié)合電信設(shè)備行業(yè)的一些特點(diǎn)，本文認(rèn)為營銷渠道就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道，也就是商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的完整通道。這一通道可直接可間接，可長可短，視具體企業(yè)、具體商品而不同。因此，營銷渠道可視為一個(gè)相互協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)，通過這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品形式、所有權(quán)、時(shí)間與地點(diǎn)的整合而為使用者或消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。
正如前文所述，營銷渠道理論研究大致分為三大領(lǐng)域：一是渠道結(jié)構(gòu)的研究；二是渠道關(guān)系的研究；三是渠道行為的研究。渠道結(jié)構(gòu)理論研究致力于提高渠道管理的效率和增加渠道的效益；渠道行為理論把營銷渠道看作是由既相互競爭又相互合作的渠道成員組成的聯(lián)合體，渠道行為理論重點(diǎn)研究營銷渠道中的權(quán)力、沖突與合作；而渠道關(guān)系理論以關(guān)系和聯(lián)盟為研究重點(diǎn)，通過研究渠道管理成員之間的相互承諾和信任，以減少或者消除渠道成員之間的機(jī)會(huì)主義行為。由于本研究主要圍繞海外營銷渠道結(jié)構(gòu)問題展開，因此，根據(jù)本研究的需要，在此僅大致介紹營銷渠道結(jié)構(gòu)的相關(guān)理論。
渠道結(jié)構(gòu)理論研究致力于提高渠道管理的效率和增加渠道的效益，韋爾德是最早研究渠道結(jié)構(gòu)理論的人，他在年出版了《農(nóng)產(chǎn)品市場流通》一書，書中韋爾德首先研究了營銷渠道的效率問題，他認(rèn)為職能的專業(yè)化可以帶來經(jīng)濟(jì)效益，從而解釋了消費(fèi)者支付給商店的零售價(jià)格與支付給農(nóng)民的價(jià)格之間存在同差異的原因。

國內(nèi)的學(xué)者也對(duì)渠道結(jié)構(gòu)方面的問題進(jìn)行了研究，學(xué)者李飛認(rèn)為渠道設(shè)計(jì)最重要的是設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)，包括渠道長度、渠道寬度和渠道廣度三個(gè)維度的設(shè)計(jì)。目前的研究一般都將渠道結(jié)構(gòu)按照長度、寬度和廣度分為長度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）、寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。

 

第二節(jié)國內(nèi)企業(yè)海外營銷渠道策略
渠道策略是指企業(yè)為實(shí)施營銷戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的基本原則與方針，它是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，它直接影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)。面對(duì)海外市場的誘惑，一些成熟的中國企業(yè)家逐漸開始走向國際，而中國加入大大地加快這一進(jìn)程的到來，一些海外營銷的先行者，已經(jīng)在海外營銷方面已經(jīng)積累了經(jīng)驗(yàn)。國內(nèi)企業(yè)通過營銷思路的創(chuàng)新，摸索出不同的適合中國企業(yè)實(shí)際的海外營銷策略，目前國內(nèi)企業(yè)的海外營銷策略歸納為三種：

營銷渠道研究是近年來國內(nèi)外營銷學(xué)理論界和企業(yè)實(shí)踐界研究的熱點(diǎn)。本文參閱了大量文獻(xiàn)資料，根據(jù)本文的研究需要對(duì)于營銷渠道理論中營銷渠道結(jié)構(gòu)、營銷渠道設(shè)計(jì)及績效評(píng)價(jià)進(jìn)行了的回顧，現(xiàn)有研究對(duì)于企業(yè)具體營銷實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)意義，但是已有研究的局限性和不足之處有以下幾個(gè)方面：第一，對(duì)營銷渠道理論的研究缺乏中國本土思維。目前，對(duì)于營銷渠道的理論研究，西方學(xué)者處于領(lǐng)先地位，研究大多是以西方發(fā)達(dá)國家成熟的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境與法律環(huán)境為前提，或者植根于超級(jí)組織體內(nèi)部來進(jìn)行。而在西方成熟的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，宏觀環(huán)境（如經(jīng)濟(jì)、文化、政治、法律等）對(duì)于營銷渠道的影響相對(duì)較弱，在如此單一的市場環(huán)境下形成的理論顯然具有地理和文化上的局限性。中國處于市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型期，中國企業(yè)在進(jìn)行營銷渠道的完善方面會(huì)面臨一些新問題，這需要國內(nèi)理論界與企業(yè)界對(duì)我國營銷渠道進(jìn)行研究時(shí)要結(jié)合自身的國情和市場特點(diǎn)，共同探討和尋求“中國式”的渠道沖突管理策略，予以重點(diǎn)關(guān)注和專門研究。第二，在營銷渠道設(shè)計(jì)及評(píng)價(jià)方面，學(xué)者大多進(jìn)行定性研究，進(jìn)行具體實(shí)證分析的則較少。第三，目前的研究很少結(jié)合具體的國內(nèi)企業(yè)的海外營銷渠道的實(shí)際情況進(jìn)行系統(tǒng)的分析，但從目前不斷走向國際的國內(nèi)企業(yè)可以看出，營銷渠道建設(shè)在其海外營銷戰(zhàn)略中的地位日益重要，而企業(yè)對(duì)海外營銷渠道的重視仍然不足，需要通過進(jìn)一步完善相關(guān)的海外營銷渠道制度，從而提高企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

 

第三章通訊設(shè)備制造行業(yè)營銷渠道模式....................16
第一節(jié)通訊設(shè)備制造行業(yè)營銷渠道特點(diǎn)....................16
第二節(jié)中國通信設(shè)備制造商海外營銷情況....................18
第四章三元達(dá)公司渠道構(gòu)建環(huán)境分析....................20
第一節(jié)三元達(dá)海外營銷渠道外部環(huán)境分析....................20
第二節(jié)三元達(dá)海外營銷內(nèi)部環(huán)境優(yōu)劣勢分析....................28
第三節(jié)三元達(dá)海外營銷面臨的主要問題....................30
第五章三元達(dá)公司海外營銷渠道模式建構(gòu)策略....................32
第一節(jié)三元達(dá)公司海外營銷渠道模式建構(gòu)方案....................32

第二節(jié)三元達(dá)公司海外營銷渠道運(yùn)營管理....................39

 

第六章三元達(dá)公司海外營銷渠道績效評(píng)估體系

 

第一爺三元達(dá)海外營銷渠道績效評(píng)估分析
—、三元達(dá)海外營銷渠道績效評(píng)估指標(biāo)的確定
通過對(duì)目前三元達(dá)海外營銷渠道分析，主要借鑒王海與羅發(fā)友的研究成果，本文制定的具體指標(biāo)如下：一級(jí)指標(biāo)確定為：財(cái)務(wù)績效、渠道安全、顧客滿意、競爭效果和創(chuàng)新發(fā)展等五大類績效指標(biāo)。其中財(cái)務(wù)績效指標(biāo)中二級(jí)指標(biāo)為：銷售利潤率、凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、成本費(fèi)用利潤率；渠道安全指標(biāo)中二級(jí)指標(biāo)為：回款率、回款周期、抱怨度、沖突頻率與強(qiáng)度、合作性；顧客滿意指標(biāo)中二級(jí)指標(biāo)為：顧客保持率、產(chǎn)品提供及時(shí)性、顧客溝通效果；競爭效果指標(biāo)中二級(jí)指標(biāo)為：市場占有率、銷售增長率、價(jià)格競爭力；創(chuàng)新發(fā)展指標(biāo)中二級(jí)指標(biāo)為：渠道控制力、渠道激勵(lì)評(píng)價(jià)、組織發(fā)展能力評(píng)價(jià)、員工學(xué)習(xí)能力評(píng)價(jià)。
公司要想在海外市場立足，了解市場所在國的國情，經(jīng)濟(jì)、政治，熟悉所在國特有的企業(yè)文化是必不可少的步驟，以印尼為例，三元達(dá)進(jìn)入印尼通訊市場只是近幾年的事情，雖然取得了初步成績，但根基尚不穩(wěn)定。作為跨國公司，應(yīng)該進(jìn)一步熟悉印尼或國際通行的企業(yè)制度、管理方法、營銷策略等，把經(jīng)營當(dāng)?shù)鼗鳛樽约旱幕c(diǎn)和發(fā)展方向，以便真正納入印尼經(jīng)濟(jì)體系之中。因此，三元達(dá)要轉(zhuǎn)換角色，充分利用印尼當(dāng)?shù)氐娜�、�?cái)、物等多方面資源，根據(jù)自己的實(shí)力，建立符合當(dāng)?shù)貒榈匿N售中心和管理中心。

通過層次分析法確定指標(biāo)權(quán)重及相關(guān)矩陣運(yùn)算，結(jié)論表明三元達(dá)公司的海外渠道績效情況處于良好狀態(tài)，這說明目前的營銷渠道設(shè)計(jì)對(duì)公司的發(fā)展仍有推動(dòng)作用，可以繼續(xù)執(zhí)行。此夕卜，對(duì)公司營銷渠道評(píng)價(jià)過程采用多級(jí)模糊綜合評(píng)價(jià)方法，不僅考慮了所有影響因素，還保留了各級(jí)評(píng)價(jià)的全部信息。運(yùn)用層次分析法對(duì)各指標(biāo)配以不同的權(quán)重系數(shù)，突出了對(duì)績效狀況有重要影響的因素，使企業(yè)能有針對(duì)性地釆取改善措施。另外，營銷渠道的績效評(píng)價(jià)的最終量化結(jié)果表示為具體的數(shù)值，，既可以用于企業(yè)內(nèi)部不同時(shí)期績效狀況的縱向比較，也可以用于企業(yè)與同行其他企業(yè)的橫向比較。本章最后就目前三元達(dá)公司海外營銷渠道如何從良好狀態(tài)發(fā)展到優(yōu)秀提出了幾點(diǎn)建議。

 

第七章結(jié)論及不足

 

一、研究結(jié)論
（一）三元達(dá)公司海外營銷渠道上應(yīng)樹立“整體渠道觀念”
由于三元達(dá)公司的海外渠道目標(biāo)是積極有效地開拓國際市場，即從銷售終端設(shè)備到涉足通信項(xiàng)目集成，從銷售硬件設(shè)備到提供培訓(xùn)服務(wù)，從重點(diǎn)銷售電信產(chǎn)品到電信產(chǎn)品、民用品并重，從傳統(tǒng)的發(fā)展中國家市場擴(kuò)展到發(fā)達(dá)國家市場。因此，在海外營銷渠道上，三元達(dá)應(yīng)該樹立“整體渠道觀念”，即將產(chǎn)品自生產(chǎn)者到達(dá)最終消費(fèi)者所經(jīng)歷的過程視為一個(gè)有機(jī)整體，每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)合乎要求。
（二）海外營銷渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)
在海外營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，三元達(dá)采用了結(jié)構(gòu)靈活的設(shè)計(jì)原則：既有三元達(dá)海外事業(yè)部內(nèi)部治理、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)紀(jì)人、系統(tǒng)集成商、捆綁銷售國內(nèi)供應(yīng)商等聯(lián)系三元達(dá)海外事業(yè)部和最終客戶的直銷式營銷渠道模式，也有駐外辦事處、代理商等代理式營銷渠道模式。這樣一方面擴(kuò)大了公司銷售渠道和市場覆蓋率；另一方面降低了公司市場開拓的費(fèi)用，節(jié)約了銷售成本，降低消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，有效合適的營銷渠道模式，必須有相應(yīng)的渠道管理機(jī)制才能發(fā)揮作用，對(duì)于此，三元達(dá)公司采取兩條措施：（1）提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商；（2）采取各種人為的方法來刺激中間商，如為中間商培訓(xùn)銷售和維修人員，舉辦中間商銷售競賽，與中間商共同進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。在渠道關(guān)系沖突管理上，三元達(dá)公司采取協(xié)商、說服及借助第三方處理渠道沖突。最后，三元達(dá)公司應(yīng)該設(shè)計(jì)渠道控制標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)營銷渠道運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測與評(píng)價(jià)和糾偏三個(gè)方面來進(jìn)行渠道控制。
（三）構(gòu)建了三元達(dá)海外營銷渠道績效評(píng)估體系且實(shí)證驗(yàn)證結(jié)果良好

在三元達(dá)海外營銷渠道績效評(píng)估體系上，本文根據(jù)三元達(dá)海外營銷的實(shí)際情況，并參考前人的相關(guān)研究確定了財(cái)務(wù)績效、渠道安全、顧客滿意、競爭效果和創(chuàng)新發(fā)展等五大類績效指標(biāo)。

參考文獻(xiàn)（略）

本文編號(hào)：19332