本文關鍵詞：DC公司大連地區(qū)代理商選擇與管理案例研究

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【摘要】：隨著智能制造2025的提出,工業(yè)自動化行業(yè)又迎來新的機遇。中國的可編程邏輯控制器市場得到了充分的發(fā)展,DC公司是上海的一家國產(chǎn)可編程邏輯控制器廠商,正在積極的面對競爭日趨激烈的市場。公司投入大力氣研發(fā),形成了一系列國內(nèi)領先并完全擁有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品。但是市場的表現(xiàn)卻不盡如人意,近兩年的銷售額還有所下滑。DC公司積極的尋找和開拓更利于自身發(fā)展的渠道,尤其是大連市場的代理商選擇和管理,成為DC公司急需解決的問題。本文采用的是案例分析法,首先通過緒論交代了本文的研究背景、意義和內(nèi)容。接著在案例中,詳細的描述了DC公司現(xiàn)在的自然情況、產(chǎn)品銷售情況和渠道情況,介紹了大連市場現(xiàn)狀,重點分析了大連地區(qū)DC公司的主要競爭對手。對符合DC公司初期篩選的4家代理商進行了詳細的介紹,引出了代理商選擇和管理的問題。在案例分析中,介紹了本文依據(jù)的代理商選擇理論和代理商管理理論,結(jié)合了理論與DC公司的實際情況,確認了8條代理商選擇標準,使用層次分析法確認了各項選擇標準所占的權重。在對應的案例解決方案中,給出了各家代理商的評價,確認了代理商選擇結(jié)果,產(chǎn)生了DC公司基于代理商的渠道策略。最后在解決方案中提出了選擇結(jié)果和管理建議,并制定代理商的管理制度,確認了激勵的方案。總之,本文在對大連地區(qū)代理商的選擇和管理的問題上進行了系統(tǒng)的分析和梳理。研究了相關的理論基礎,著眼于DC公司的實際情況,兩者結(jié)合給出了對該問題的解決方案。對公司的管理層進一步拓展代理商渠道提供了現(xiàn)實的依據(jù),使公司可以盡快的布局全國市場,在這個激烈競爭的市場環(huán)境下,立于不敗之地。
【關鍵詞】：案例研究 大連地區(qū) 代理商選擇 渠道策略 代理商管理
【學位授予單位】：大連理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F426.4;F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 緒論8-12
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究目的及意義9-10
• 1.2.1 研究目的9
• 1.2.2 研究意義9-10
• 1.3 研究內(nèi)容及技術路線10-12
• 1.3.1 研究內(nèi)容10
• 1.3.2 研究的技術路線10-12
• 2 案例正文12-34
• 2.1 DC公司簡介13-20
• 2.1.1 公司自然情況13-15
• 2.1.2 公司產(chǎn)品與銷售情況15-18
• 2.1.3 公司營銷渠道現(xiàn)狀18-20
• 2.2 大連地區(qū)市場現(xiàn)狀20-24
• 2.2.1 大連地區(qū)市場需求20-23
• 2.2.2 客戶需求特點23-24
• 2.3 大連地區(qū)競爭狀況24-28
• 2.3.1 三菱電機25-26
• 2.3.2 歐姆龍自動化26-27
• 2.3.3 中達電通27-28
• 2.4 大連地區(qū)備選代理商情況28-32
• 2.5 代理商選擇困境32-34
• 3 案例分析34-45
• 3.1 理論依據(jù)34-37
• 3.1.1 代理商選擇理論34-36
• 3.1.2 代理商管理理論36-37
• 3.2 代理商選擇與管理的分析思路37-45
• 3.2.1 代理商選擇標準確定37-39
• 3.2.2 代理商選擇標準權重39-42
• 3.2.3 代理商管理思路42-45
• 4 解決方案45-55
• 4.1 大連地區(qū)代理商選擇45-51
• 4.1.1 代理商評價45-49
• 4.1.2 代理商選擇結(jié)果49-50
• 4.1.3 基于代理商的渠道策略50-51
• 4.2 代理商的管理建議51-55
• 4.2.1 代理商管理制度51-52
• 4.2.2 代理商激勵52-55
• 結(jié)論55-56
• 參考文獻56-57
• 致謝57-58

【相似文獻】

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1 吳自R，

本文編號：525444