第一章  我國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)問題研究的意義 

1.1 我國保險(xiǎn)公司面臨的形勢
一、中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展情況及行業(yè)特征
保險(xiǎn)業(yè)在中國經(jīng)過10余年的發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，2004年，全國保費(fèi)收入 4318.1 億元，同比增長 11.3%。保險(xiǎn)深度（注：保費(fèi)收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重。）3.4%，保險(xiǎn)密度（注：按常住人口計(jì)算的人均保費(fèi)收入。）332元。截至2004年底，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn) 11853.6億元，比年初增加 2730.7 億元。保險(xiǎn)市場呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)較快增長。保費(fèi)收入突破 1000 億元，達(dá)1089.9億元，同比增長25.4%。國民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)較快發(fā)展，尤其是汽車消費(fèi)和固定資產(chǎn)投資的增長，拉動了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長。保費(fèi)收入 3228.2 億元，同比增長 7.2%。因保險(xiǎn)公司主動調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和受升息等因素的影響，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速有所放緩。三是保險(xiǎn)資金運(yùn)用總量較快增長。資金運(yùn)用余額11249.8億元，比年初增加 2871.3億元。四是保險(xiǎn)中介市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。通過中介收取的保費(fèi)收入 2902.7億元，占總保費(fèi)收入的67.2%。五是增長質(zhì)量和效益得到提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)快報(bào)顯示，去年全行業(yè)利潤是近年來最好的一年。 在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償方面，截至2004 年底，保險(xiǎn)業(yè)共支付賠款與給付 1004.4 億元，同比增長 19.4%。在資金融通方面，保險(xiǎn)公司持有國債2651.7億元、金融債1156.8億元、企業(yè)債687.6億元，協(xié)議存款3709.4億元，保險(xiǎn)公司持有證券投資基金 575億元，持有的銀行次級債占銀行次級債發(fā)行總量的 30%以上。在促進(jìn)外貿(mào)和對外投資方面，出口信用保險(xiǎn)共為 133億美元的出口和投資提供收匯保障，為49項(xiàng)大型中長期外貿(mào)及投資項(xiàng)目提供保險(xiǎn)支持，向企業(yè)支付賠款 1 億美元。初步統(tǒng)計(jì)，去年出口信用保險(xiǎn)支持的出口額占我國一般貿(mào)易出口總額的 5.6%。在開拓新的服務(wù)領(lǐng)域方面，在山西、北京等 9個(gè)省市開展煤礦雇主責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)療事故責(zé)任保險(xiǎn)和火災(zāi)公眾責(zé)任保險(xiǎn)試點(diǎn)；參與了 8個(gè)省、市 41個(gè)縣（市、區(qū)）的新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)，參保人數(shù) 807.5 萬人，占全國參保人數(shù)的11.7%；在黑龍江、吉林等 9 個(gè)省市開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)；積極參與東北地區(qū)企業(yè)年金改革試點(diǎn)。

1.2 我國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀及存在的問題
保險(xiǎn)業(yè)的銷售渠道具有多樣性的特點(diǎn)，除了銀行代理需特殊中介之外，，其余大多屬無店鋪營銷渠道，國內(nèi)大多保險(xiǎn)公司采取的多是通過其代理人訪問客戶直接推銷保單的形式，它是單層次銷售，大家一定要與多層次網(wǎng)絡(luò)營銷形式區(qū)分開來，因?yàn)槟欠N形式在我國叫做傳銷。
一、營銷渠道的現(xiàn)狀及分析
1、保險(xiǎn)代理人渠道的現(xiàn)狀
1992 年初美國友邦進(jìn)人我國保險(xiǎn)市場，并引人了個(gè)人代理營銷模式，隨后國內(nèi)各壽險(xiǎn)公司競相學(xué)習(xí)和模仿。經(jīng)過十多年的發(fā)展和實(shí)踐，個(gè)人代理營銷模式在我國壽險(xiǎn)代理市場逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，成為壽險(xiǎn)的主要營銷渠道。個(gè)人代理營銷對我國壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展發(fā)揮了不可忽視的巨大作用。截至200 年底，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人達(dá)到了 150多萬，占了代理從業(yè)人員的 70%;實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收人 1886.86 億元，占了全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收人 80%，全國保費(fèi)收人的近一半。 保險(xiǎn)代理人制度的分析評價(jià)自保險(xiǎn)產(chǎn)生以來，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。在包括日本、韓國、我國臺灣地區(qū)、香港和我國大陸在內(nèi)的東亞地區(qū)，保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)中介市場占據(jù)了主導(dǎo)地位，例如我國壽險(xiǎn)公司 80%的保費(fèi)收人來自于保險(xiǎn)代理，保險(xiǎn)代理從業(yè)人數(shù)占了保險(xiǎn)中介從業(yè)人數(shù)的 70%,由此可見，保險(xiǎn)代理對推動整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了相當(dāng)重要的作用。
2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道現(xiàn)狀分析評價(jià)
 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度在歐美保險(xiǎn)市場，尤其是英國，占據(jù)了主導(dǎo)地位。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能在歐美保險(xiǎn)市場占據(jù)主導(dǎo)地位，除了與他們的制度環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會文化傳統(tǒng)等因素有關(guān)，更重要的還是與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度本身的特點(diǎn)有關(guān)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾方面:
(1)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)素質(zhì)，是識別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專家。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，提出消除或降低風(fēng)險(xiǎn)的各種可能性建議、辦法，并協(xié)助投保人在保險(xiǎn)市場上尋找、選擇最合適的保險(xiǎn)公司。     
(2)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的疏忽過失致使被保險(xiǎn)人利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。

第二章 國外保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)借鑒

在研究國外保險(xiǎn)營銷渠道的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)基本特點(diǎn).即發(fā)達(dá)國家經(jīng)過長期的發(fā)展，都選擇了適合自己的中介制度并形成了各具特色的營銷模式。在此我們主要選取美國、英國和日本進(jìn)行比較和分析，以便研究其對國內(nèi)保險(xiǎn)營銷渠道，尤其是對壽險(xiǎn)營銷渠道的影響和可借鑒之處。
三個(gè)國家的保險(xiǎn)營銷渠道主要特點(diǎn)是:   
1．美國是以保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以代理人為主;   
2．英國主要依靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但在壽險(xiǎn)方面仍以代理人為主;   
3．日本土要依靠保險(xiǎn)代理人展業(yè)，但近幾年也開始出現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；

2.1 美國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的主要做法
一、美國保險(xiǎn)公司營銷渠道的建設(shè)現(xiàn)狀 
 美國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司主要從事財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)和意外險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。在美國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人可兼業(yè)經(jīng)營，并不明顯區(qū)分。例如，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，持有代理 15家上保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)執(zhí)照的獨(dú)立保險(xiǎn)公司一般也稱為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們在經(jīng)營安排財(cái)產(chǎn)和責(zé)任險(xiǎn)的同時(shí)也安排客戶和團(tuán)體人壽及健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。有時(shí)也為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢業(yè)務(wù)。在有些人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，大多數(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人本身就是保險(xiǎn)代理人，之所以稱之為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，是因?yàn)樗麄儗I(yè)務(wù)安排給多家保險(xiǎn)公司。
美國營銷渠道特點(diǎn)   
綜上所述，美國保險(xiǎn)市場營銷渠道特征主要為:
1、壽險(xiǎn)代理人不一定為專門代理人，也可以是獨(dú)立代理人;
2、不要求兩極化原則，保險(xiǎn)代理人可以從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，并可兼做財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn);
3、在監(jiān)管方面既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)控，也重視行業(yè)自律，全國注冊代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會，保險(xiǎn)協(xié)會等自律組織起著重要的作用。

2.2 英國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的主要做法  
一、英國保險(xiǎn)公司營銷渠道的建設(shè)現(xiàn)狀
英國模式的典型特征是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度在英國保險(xiǎn)市場上起著舉足輕重的作用。無論從經(jīng)紀(jì)人的力量還是影響來說.英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是首屈一指。  
在英國.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的形式可以是個(gè)人也可以是合作伙伴或股份有限公司。個(gè)人只要取得注冊資格。就可兼職作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，傭金率一般由保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人自行商定，法律上不做任何限制。
英國模式之所以是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心，其原因主要是:
1、英國國民習(xí)慣。英國社會在資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中完善了經(jīng)紀(jì)人體系，經(jīng)紀(jì)人為經(jīng)濟(jì)生活中必不可少的環(huán)節(jié);
2、國民保險(xiǎn)意識很強(qiáng)，保險(xiǎn)公司多，競爭激烈。從專業(yè)化經(jīng)營的角度出發(fā)，為最大限度保障保險(xiǎn)人的利益，經(jīng)紀(jì)人成為最佳的選擇;
3、歷史原因，英國是發(fā)展海上運(yùn)輸最早的國家之一，在早期發(fā)展過程中形成了以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為主的習(xí)慣。
 綜上所述，英國保險(xiǎn)中介制度主要特征為:
1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要涉及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)領(lǐng)域經(jīng)營收入相對較少，行業(yè)自律很強(qiáng)且行業(yè)組織分工很細(xì); 2、采用兩極化原則，代理人只能從事代理業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)人只能從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不可兼營。

第二章 國外保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)借鑒......................................13
2.1 美國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的主要做法 ...................................13
2.2 英國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的主要做法 ...................................16
2.3 日本保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的主要做法 ...................................18
2.4 外國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)中的主要經(jīng)驗(yàn)................................19
第三章 我國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的基本思路........................................23
3.1 我國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)............................23
3.2 我國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)中的渠道選擇................................33
3.3 我國保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)中的渠道管理................................36
第四章  吉林平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的方案設(shè)計(jì).....................39
4.1 吉林壽險(xiǎn)環(huán)境介紹及吉林平安人壽保險(xiǎn)公司概述.....................39
4.2 吉林平安人壽營銷渠道建設(shè)中存在的問題................................44
4.3 吉林平安人壽營銷渠道建設(shè)的設(shè)想 ..........................................48

第四章  吉林平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道建設(shè)的方案設(shè)計(jì) 

4.1 吉林壽險(xiǎn)環(huán)境介紹及吉林平安人壽保險(xiǎn)公司概述
一、外部環(huán)境分析
1、 宏觀分析
 吉林是農(nóng)業(yè)大省，居民總體收入水平和消費(fèi)水平偏低，企業(yè)下崗人員較多，貧富差距進(jìn)一步擴(kuò)大很大程度上限制了壽險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。但隨著振興東北老工業(yè)基地步伐的加快 GDP 總量增長速度加快，為近年最好水平，經(jīng)濟(jì)總量全國排名第 18位

吉林省人口 2660 萬，其中農(nóng)業(yè)人口占比 55.6%，全社會從業(yè)人員1202.5 萬人，占總?cè)丝诘?45%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 7005 元，農(nóng)民人均純收入 2530元，人均儲蓄余額8594元。 

目前的保險(xiǎn)市場尚處于發(fā)展初期，初級市場中消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識不高，客戶尚未形成自主的保險(xiǎn)需求，因此客戶的區(qū)隔不明顯，但隨著市場的逐步成熟，市場細(xì)分成為必然。
現(xiàn)狀：  初級壽險(xiǎn)市場上，客戶對自身的保險(xiǎn)需求不明確，保險(xiǎn)意識也不 高。對服務(wù)和誠信要求越來越高目前各公司都在積極開拓大眾市 場，還沒有保險(xiǎn)公司推出分層次的差別化戰(zhàn)略。逐步關(guān)注誠信和 提升服務(wù)水平
發(fā)展趨勢：高收入客戶對綜合金融服務(wù)的接受度較高，需要高素質(zhì)營銷員提供個(gè)性化、以長期關(guān)系為基礎(chǔ)的高附加值服務(wù)；低收入客戶主要從產(chǎn)品上滿足其安全性、流動性的需求，未來各公司將實(shí)行差異化戰(zhàn)略，為高收入客戶推出量身定做的產(chǎn)品，提供綜 合理財(cái)?shù)?VIP 服務(wù)、并為他們專門培養(yǎng)、建立一支高素質(zhì)的營銷員隊(duì)伍
 由于保險(xiǎn)行業(yè)的流動性比較強(qiáng)，在公司有五年以上的員工只占了不到三分之一，因此除了經(jīng)歷了98年銷售體制改革的員工，其他的人員對銷售體制改革內(nèi)容沒有充分學(xué)習(xí)領(lǐng)悟，甚至都不知道這套方案的具體內(nèi)容，特別是團(tuán)隊(duì)主管，這樣就導(dǎo)致銷售體制改革成果沒有貫徹落實(shí)、作用沒有充分發(fā)揮，留下來的大概只有薪酬考核系統(tǒng)和關(guān)鍵會議還能體現(xiàn)改革的跡象。其余的都已經(jīng)流于形式，甚至不存在了。對于領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)的市場部建設(shè)不規(guī)范，銷售管理專業(yè)技能低下，致使市場部的職能沒有充分發(fā)揮，對銷售隊(duì)伍管理力度不夠。而且沒有起到維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，造成三級機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)主管變動后沒有銜接上，致使改革的執(zhí)行出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象。

結(jié)論和展望

經(jīng)濟(jì)全球化對人才爭奪更加激烈。中國與世界經(jīng)濟(jì)接軌，對外經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，展現(xiàn)在世人面前的物流、資金流、人才流，令眾人膛目結(jié)舌。當(dāng)今社會越來越需要“懂行”的人才，對高素質(zhì)人才的青睞也就變得異乎尋常。這一現(xiàn)象的背后，正是人力資源對經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步的戰(zhàn)略性、主導(dǎo)性和決定性作用的日趨明顯。為此，發(fā)達(dá)國家的人才戰(zhàn)略備受關(guān)注。一家國際著名的調(diào)查公司向美國政府建議，要想最大限度地進(jìn)入中國市場，最有效的辦法就是獲取中國的人才。我國加入世貿(mào)組織后，外國保險(xiǎn)公司己將中國保險(xiǎn)業(yè)最頂尖的人才列在了準(zhǔn)備“挖腳”的名單上。人才，已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)、地區(qū)、國家經(jīng)濟(jì)或財(cái)富的最佳增長點(diǎn)，以至用好人才可以將財(cái)富放大N 倍。   
我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷高手緊缺的現(xiàn)狀和入世后保險(xiǎn)行業(yè)人才流失的威脅，如何留住人才，用好人才就成了關(guān)鍵的問題。本文就如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)這個(gè)角度從一個(gè)側(cè)面探討如何培養(yǎng)和留住銷售人才。
從理論中得到的啟示：
本文截取了與團(tuán)隊(duì)建設(shè)有關(guān)的管理理論研究給保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)以啟示:人本管理思想是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)。它要求我們在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)每個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)時(shí)都要體現(xiàn)“以人為本”的思想。同時(shí)也要注意團(tuán)隊(duì)管理模式的利弊，防止“搭便車”的現(xiàn)象。在采用團(tuán)隊(duì)管理模式之前，還要根據(jù)組織自身的狀況進(jìn)行可行性的研究，要以有利于達(dá)成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。
平安壽險(xiǎn)銷售體制中亮點(diǎn)進(jìn)行了介紹，主要是從銷售戰(zhàn)略的明確制定，組織結(jié)構(gòu)的扁平化，團(tuán)隊(duì)的組建情況，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績考核體系以及團(tuán)隊(duì)的日常管理會議制度幾方面展開。根據(jù)調(diào)查的情況，歸納和總結(jié)了銷售隊(duì)伍管理中所出現(xiàn)的問題以及新的動向，主要是:1、銷售體制改革深化不力，有所回潮。

參考文獻(xiàn)（略）