中文摘要
    不同文化條件下的商務(wù)談判就是跨文化談判。在世界經(jīng)濟日趨全球化的今天，隨著國際間商務(wù)交往活動的頻繁和密切，各國間的文化差異就顯得格外的重要，否則將會引起不必要的誤會，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實際效果。這就意味著如何化解各國不同的文化背景在國際商務(wù)談判中是非常重要的。文章從文化的定義入手，剖析了文化差異產(chǎn)生的原因。并從溝通過程、談判風(fēng)格、倫理與法制三個方面來闡述文化差異對國際商務(wù)談判的影響。最后分析了如何讓我們正確地處理在談判過程中出現(xiàn)的文化差異的問題。本文強調(diào)這樣的觀點：在跨文化商務(wù)談判中，談判者應(yīng)該接納對方的文化，并努力使自己被接受；需要借助有效的溝通，在不損害雙方利益的前提下做出正確的評價。在認識和接受文化差異的同時，要盡量淡化文化差異，這對于跨文化談判的成功是非常重要的。
關(guān)鍵詞：文化；文化差異；商務(wù)談判；影響


Impacts of Cultural Differences on International Business Negotiations
Abstract
    The business negotiations under different cultural conditions come to cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negations. This means it is very important to know the different culture in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article commences from the definition of the culture, analyzing the causes of cultural differences. Then from the three aspects of communication process, negotiation style, and legality, it explains the influence of cultural differences on international business negotiations. Finally it analyzes how to deal with the problem of the cultural differences correctly in negotiation process. Such a standpoint is emphasized: In the business negotiations between different countries, negotiators should accept the other party's culture, and try to make him be accepted; then make a correct evaluation with the help of valid communication and discover their real benefits between them. Besides, we should know clearly and try to accept the cultural differences as possible as we can. It is very important for the success of culture negotiations.
Key words: Culture; Cultural difference；Business negotiation；Impact


一 引言

商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸,從而導(dǎo)致跨文化談判。在跨文化談判中,不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個談判的進程。因此,從事商務(wù)活動尤其是跨國的商務(wù)活動必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在進行談判的準備與組織時,更要明了文化差異對談判的影響,只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

二 文化差異
(一)文化的定義
文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。[1](P114)
(二)文化差異產(chǎn)生的原因
造成世界文化多元性的原因很多,歸納起來,文化差異的主要來源有以下幾個方面:
1 地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。而這些會影響到他們的行為習(xí)慣。例如,西方和美洲一些國家的人民把圣誕節(jié)看的很重,而長年都沒有下雪的地區(qū)如赤道附近的非洲一些國家的人民可能沒有圣誕節(jié)這個概念,原因是圣誕節(jié)的最好修飾是雪,而長年都沒有下雪的地區(qū)自然而然對過圣誕節(jié)的感覺沒有美洲國家那么濃。
2．民族差異
民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。他們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。就拿我國歷史上匈奴人和我們漢族來說，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我們漢族性格溫順，典型的農(nóng)耕民族特征。從而導(dǎo)致了匈奴人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面與漢族都相差甚大。
3．政治差異
政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。拿美國和法國來說，美國總統(tǒng)的權(quán)力受到憲法的嚴格限制與其它兩大權(quán)力機構(gòu)國會與最高法院強有力的制約。而法國人還不得不將當(dāng)年保皇派制訂的隨時準備復(fù)辟君主制的第三共和國憲法稍加修改，進一步擴大總統(tǒng)的權(quán)力面。
4．經(jīng)濟差異
經(jīng)濟差異是由于經(jīng)濟因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。例如，西方發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更注重生活質(zhì)量，安全意思也普遍較強。而經(jīng)濟落后的第三世界，人們更加關(guān)心的是溫飽問題。
5．宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教�；浇蹋ㄐ陆蹋┲饕餍性诒睔W、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西歐和南美國家；中東及北非大體上屬于伊斯蘭教范圍；亞洲很多地區(qū)的人民則信奉佛教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
6．觀念差異
價值觀念是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準。它包括時間觀念、財富觀念、對待生活的態(tài)度、對風(fēng)險的態(tài)度等。同樣的事物和問題，不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。
地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟差異、宗教差異和觀念差異等對人們的影響滲透在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活的各個方面。從而影響了人們的行為習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰和思維方式的諸多差異，最終形成了各國各地區(qū)的文化差異。
（三）文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
在談判實踐中,很多談判者常常沒有領(lǐng)悟、重視或注意到文化對談判方式的重要影響。對于外國談判方的文化,有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對方的一些“不同的”,或者“費解”的談判方式的具體表現(xiàn),但卻認為并不重要。有的人盲目的認為涉外談判是用事實和數(shù)據(jù)說話,而事實和數(shù)據(jù)是通用的。同樣,有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時,為與對方保持融洽的關(guān)系,他們會注意到雙方文化上的相似之處,而忽視其不同之處。我們先來看個例子。
1992年，來自中國商務(wù)談判代表和其他1 2名不同專業(yè)的專家組成一個代表團,去美國采購約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。其中一項是在第一輪談判后送給代表團每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達�？僧�(dāng)代表團高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時。每個人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終代表團沒簽下合同,不是因為美國人“罵”人,而是因為他們對工作太粗心,連中國男人忌諱“戴綠帽子”這點常識都搞不清。怎么能放心地把幾千萬美元的項目交給他們？由此可見，美國人這次談判失敗，是由于他們不了解中國文化。[2](P2)
從上述例子中,我們可以得出,在商務(wù)談判中,如果不重視對方文化的差異性,就容易導(dǎo)致談判的失敗。

三 文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向;另一方面,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。因此,要求談判者要接納彼此的文化,而且要透過文化的差異,無誤地揭示、了解對方的目的與行為,并使自己被對方所接受,最終達成一致的協(xié)議。
總的來說,文化對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
(一)溝通過程
文化差異對談判溝通過程的影響,首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁。各國的公司、個人要進行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。國際商務(wù)活動的語言差異也是最直接明了的。如中國的“白象”牌電池，譯成英語“White Elephant”之后便會引起不好的聯(lián)想。因為“White Elephant”除表示動物的名稱外還有兩層含義：“對主人沒有用，但可能對別人有用的東西；不重用的東西。”[3](P44)解決語言問題的方法很簡單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務(wù)談判的成功。[4](P25)
文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中,還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化的差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱“You are right !You are right!” 但卻一面不斷地搖頭，常令對方摸不清楚其真正的心理，滿腹懷疑�？墒钦勁姓咝误w、動作、語言、認識和運用的差異,同樣給談判中的溝通制造了障礙。
文化差異還會導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式,在跨文化談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈,有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方要進行較為深入的溝通,往往就會產(chǎn)生各種各樣的問題。來自文化修養(yǎng)高的國家的談判人員和那些來自文化修養(yǎng)低的國家的談判人員在談判過程中表達的方式可能截然不同。來自文化修養(yǎng)高的國家的談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的意思。而來自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多運用口頭表達,直接發(fā)出或接受明確的信息,直截了當(dāng)?shù)谋磉_自己的意思。這兩種來自不同文化的談判者在進行談判時,往往是一方認為對方過于粗魯,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意,或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可。[5](P11)
(二)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范,而且影響著談判者的思維方式和個性行為,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。
遵循文化的差異,可以把談判風(fēng)格分為兩種類型:東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為典型代表:[6](P207)
日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。如與日商曾有過交往,在談判前就應(yīng)該回憶一下過去雙方的交往與友誼,這對將要進行的談判是有好處的。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動。如果初次同日本企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系,本方地位較高的負責(zé)人拜訪對方企業(yè)中同等地位的負責(zé)人是十分重要的,他會促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關(guān)系。而且與日方談判時，派出場的人員最好是官階、地位都比對方高一級，這樣會有利于談判的進行。還應(yīng)該注意的一點是，日本婦女在社會中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們可能會表示懷疑，甚至流露出不滿。[7](P213)
韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。在這種情況下就必須把握策略,既要堅持,據(jù)理力爭,但又要通情達理,掌握一定分寸,有時還需要耐心。另一方面,韓商在談判中很少直接表達看法,往往需要對方揣摩,為了準確了解對方的意思,韓商可能會反復(fù)問同一問題,以使在做決定時能確保正確性。和韓國人簽訂合約的一次成功并不意味他們就不會再改變了,他們也會因為其他原因要求修改,或與你重新開始談判。
而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。其主要的代表有美國和英國等。
美國人常講“Business is Business ”(生意歸生意)是指做生意要六親不認,堅持對事不對人的原則。“時間就是金錢”, “金錢決定一切”是美國人不渝之信條。他們在商務(wù)活動中往往直截了當(dāng),急于求成,談生意開門見山,總是撥個電話就談,坐下來沒有寒暄,單刀直入,他們以小時和天數(shù)來計算進度,往往使他們的對手感到壓力。美國商人不太喜歡使用代理人或帶顧問參加談判,給人的印象是他們自己就可以代表公司拍板。他們喜歡坐下來立即談妥生意。另外,美國商人極注重經(jīng)濟效益,他們有一句俚語叫做: “Bang for Buck”,即以最的投入獲取最大的利益。
英國商人在從事商業(yè)活動時比世界其他國家商人更重視正規(guī),也更為保守。即便是當(dāng)今世界進入了電子信息時代,在英國通過電話談商務(wù)也是難以接受的。英國商人更愿意事前做好充分準備,然后進行面對面商談。只要他們認為某一細節(jié)沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規(guī)矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也是十分重要。因此,選擇有地位的人作為經(jīng)紀人對商務(wù)很有影響,政治勢力和工會的作用在商務(wù)中也不可忽視。[8](P79)
當(dāng)然在實際的談判過程中還要注意,雖然具有相同文化背景的談判者,其談判風(fēng)格有著明顯的趨同向性,然而,受亞文化以及其他因素的影響,同一文化背景的談判者個體,其談判風(fēng)格可以是大相徑庭的。
(三)倫理與法制
中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題,而是著重于從倫理道德上考慮問題;而大多數(shù)西方人卻恰恰相反,他們更多的是從法律上考慮問題。
在中國, “倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位,一旦發(fā)生糾紛,首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持, “得道多助,失道寡助”,這在中國人看來有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是,很多應(yīng)該利用法律來解決的問題,中國人感到不習(xí)慣,而是習(xí)慣通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。
如日本人不喜歡談判中有律師參與,他們認為帶律師參加談判,一開始就考慮日后糾紛的處理,是缺乏誠意的表現(xiàn)。當(dāng)合同雙方發(fā)生爭執(zhí)時,日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑,而是愿意坐下來重新協(xié)商;而西方人則與此不同,他們對于糾紛的處置,慣用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。例如,美國人在進行商務(wù)談判特別是在國外進行商務(wù)談判時,一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話: “我要征求律師的意見�！盵9](P235)

四 如何對待國際商務(wù)談判中的文化差異
承認和包容文化差異,才能在談判全過程中采取響應(yīng)對策,包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異,談判中正確處理文化差異,談判后針對文化差異搞好后續(xù)交流。
(一)在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。
談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括:談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點,場地布置,談判單位,參談人數(shù),聽眾,交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。例如,場地布置方面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),較隨便,可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談,如果每個人都同意的話,再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法,和一方先談,達成一項協(xié)議,然后前面的兩方再邀請第三方,如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強,對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱,在他們看來,時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此,在國際商務(wù)談判中,對時間觀念差異應(yīng)有所準備。
（二）在談判中要正確處理文化差異。
首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。例如，美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權(quán)利，也有利于解決問題，觀點的分歧并不會影響人際關(guān)系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難�！昂蜑橘F”的價值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長久性的合作。[10]（P54）
其次，在談判方法上，以中美為例，，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。因此，我們經(jīng)常將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每解決一個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。
（三）談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流。
談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而西方國家例如美國文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)把“人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務(wù)談判的重要部分。他們在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。[11](P46)

五 結(jié)束語
以上分析了文化差異及其對國際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商務(wù)活動的人都應(yīng)該高度重視。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行跨文化商務(wù)談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟文化環(huán)境，以便走向成功。

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