本文關(guān)鍵詞：銷售就靠這幾招——家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

銷售就靠這幾招-家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記 特色及評論

《銷售就靠這幾招——家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記》以少理論、多實踐為原則，匯集了業(yè)內(nèi)頂尖家居建材銷售員的60篇拿單日記，針對家居建材銷售每一個環(huán)節(jié)中會遇到的棘手問題，通過實景對話與銷售技巧解析相結(jié)合的形式一一給予了直觀的解答。全書語言通俗易懂，拿單技巧簡潔實用，融真實性、操作性、生動性為一體。相信讀者一定能從書中摸索到家居建材銷售的成功之道，讓簽單變得更容易。 　　《銷售就靠這幾招——家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記》適合家居建材銷售員、相關(guān)培訓(xùn)機構(gòu)以及有志于從事家居建材銷售工作的人士閱讀和使用。

銷售就靠這幾招-家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記 內(nèi)容簡介

為一線銷售人員量身打造“金牌銷售員成功成長系列”：

銷售就靠這幾招——二手房金牌銷售員的86篇拿單日記
真正實操型房地產(chǎn)經(jīng)紀人拿單手冊，，敲開二手房銷售之門，打造超級房地產(chǎn)銷售冠軍
銷售就靠這幾招——汽車金牌銷售員的60篇拿單日記
100%業(yè)績增長模擬演練，全方位展示汽車成交實戰(zhàn)技巧
銷售就靠這幾招——服裝金牌導(dǎo)購員的86篇拿單日記
攻克終端銷售難題，打造超級服裝銷售冠軍
銷售就靠這幾招——家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記
銷售難點一問一答，提供精彩的溝通模板

“金牌銷售員成功成長系列”之《家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記》
作為一名家居建材銷售員，你是否經(jīng)常為以下一些問題所煩惱：
* 店里沒有顧客，該做些什么？
* 如何接待朋友或熟人介紹來的顧客？
* 如何原價賣出“*后一件產(chǎn)品”？
* 如何接待與顧客同來選購的“親友團”？
* 如何處理顧客投訴？
* 如何避重就輕，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢？
* 如何避免顧客受到他人意見的影響？
* 如何處理顧客的降價要求？
……
60篇拿單日記+銷售技巧解析，針對這些家居建材交易中經(jīng)常遇到，也是非常難處理的問題一一給予了解答。這些問題是家居建材銷售員幾乎每天都會遇到，人人都需要解決的。

銷售技巧解析
本書以易學(xué)、易用、易懂、易成交為原則，展現(xiàn)了諸多活生生的銷售場景及應(yīng)對技巧，提供了大量既豐富又精彩的銷售溝通模板，方便讀者活學(xué)活用，迅速掌握家居建材銷售拿單技巧，快速取得驕人的銷售業(yè)績。

妙語推介——營造忙碌的銷售氣氛；巧妙寒暄，找到共同話題；不要冷落任何一位顧客；說好30秒開場白；尊重顧客的“安全地帶”；對準客戶的“頻道”；不同性格不同應(yīng)對；練好眼力，才有好業(yè)績；永遠記住老客戶的名字
巧解異議——不要攻擊競爭對手；避免客戶之間相互影響；切忌與客戶爭辯；讓客戶覺得你的產(chǎn)品物超所值；淡化價格，側(cè)重價值和利益；巧妙拒絕客戶的不合理要求；潛移默化糾正客戶的錯誤觀點；摸清客戶的還價動機；對競爭對手了如指掌
拿單成交——別讓客戶等太久；用真誠打動客戶；抓住顧客心理，引導(dǎo)購買行為；小讓步促成大交易；原價賣出*后一件樣品；主動提出成交要求；引導(dǎo)客戶做出購買決定；不要代替客戶承擔(dān)決策責(zé)任；售后服務(wù)不容忽視

銷售就靠這幾招-家居建材金牌銷售員的60篇拿單日記 本書目錄

目　錄



第一章　喜迎八方客，獲取顧客好感　1

　　微笑能化解矛盾、增加感情、排除障礙，可以說，微笑是銷售員*好的服務(wù)標簽，在任何情況下，微笑都如同一種有力的問候，映射到每一位顧客心中，協(xié)助銷售員營造良好的銷售氛圍。

　拿單日記1　店里沒有顧客，該做些什么　3

　拿單日記2　準備為顧客講解，顧客卻說“我隨便看看”　8

　拿單日記3　營業(yè)高峰期，如何同時接待多位顧客　13

　拿單日記4　顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么話都沒說就打算離開　17

　拿單日記5　永遠記住老顧客的名字　22

　拿單日記6　千萬別讓老顧客感覺被忽視　27

　拿單日記7　顧客表情冷漠，不愛搭理銷售員　29

　拿單日記8　有些顧客實在不好溝通，真是累　32

　拿單日記9　顧客非常有個性，該如何應(yīng)對呢　38

　拿單日記10　如何接待朋友或熟人介紹來的顧客　49

　拿單日記11　顧客準備看好款式后自己找人做家具　51

　拿單日記12　練好眼力，才有好業(yè)績　54



第二章　巧妙推介，激發(fā)顧客興趣　65

　　銷售工作并不簡單。銷售員既是顧客的消費顧問，也是心理分析師，不僅要向顧客推介產(chǎn)品，還要緊緊抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的興趣，引導(dǎo)顧客的購買行為。

　拿單日記13　這一款有酒紅色的嗎　67

　拿單日記14　顧客總是拿其他品牌的產(chǎn)品來對比　69

　拿單日記15　同行顧客之間意見不統(tǒng)一，該聽誰的　73

　拿單日記16　顧客看了多款產(chǎn)品，但都不滿意　76

　拿單日記17　顧客心不在焉，如何才能吸引他的注意力　79

　拿單日記18　顧客總是抱有懷疑態(tài)度，不相信銷售員　83

　拿單日記19　避免顧客之間相互影響　87

　拿單日記20　產(chǎn)品存在某些缺陷，該不該說呢　89

　拿單日記21　顧客一進店就單刀直入：“你們有某產(chǎn)品嗎?”　92



第三章　處理得體，消除顧客異議　95

　　當(dāng)顧客提出異議時，相當(dāng)于站在了同銷售員對立的立場上，有著一定的對抗性。聰明的銷售員往往善于給顧客一個“臺階”，讓對方恢復(fù)心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾。

　拿單日記22　你們真的是國際品牌嗎　97

　拿單日記23　你們是新品牌吧，都沒聽說過　99

　拿單日記24　你們怎么會找某某代言呢　102

　拿單日記25　你們的產(chǎn)品和a品牌很類似，到底誰仿誰啊　104

　拿單日記26　樣品上的小劃痕讓顧客對質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑　106

　拿單日記27　新產(chǎn)品上架的速度太慢了　109

　拿單日記28　款式還可以，不過材料好像不是很好　112

　拿單日記29　顧客抱怨定價太高　115

　拿單日記30　顧客的看法是錯誤的　119



第四章　討價還價，雙贏才是硬道理　123

　　顧客覺得價格高，*為重要的是因為他還沒有完全了解到這個產(chǎn)品對于他而言有什么好處，值不值得多花點代價買下它。在這種情形下，銷售員在說服顧客時，要學(xué)會淡化價格，強調(diào)價值，讓顧客充分感受到產(chǎn)品是物有所值甚至是物超所值的。

　拿單日記31　一聽報價，顧客轉(zhuǎn)身就要離開　125

　拿單日記32　這款沙發(fā)還不錯，就是太貴了　128

　拿單日記33　你們的折扣力度太小了　130

　拿單日記34　顧客不要贈品，要求直接給折扣　132

　拿單日記35　促銷產(chǎn)品如何應(yīng)對顧客還價　134

　拿單日記36　我都來了好幾趟了，再給打點折吧　136

　拿單日記37　我是老顧客介紹來的，可以優(yōu)惠多少　138

　拿單日記38　就八折，不賣的話我就買別家的了　140

　拿單日記39　你們的產(chǎn)品也沒見有多好，怎么賣這么貴　143

　拿單日記40　買這么多也不打折呀！那我一件也不買了　147

　拿單日記41　多給我一些優(yōu)惠，我一定會給你們做宣傳的　149

　拿單日記42　廣告不是說全場八折嗎　152

　拿單日記43　你們這進口貨的價格怎么貴那么多　154

　拿單日記44　明明已經(jīng)給了*低價，顧客還是不滿意　156

　拿單日記45　顧客殺價非常兇，該如何應(yīng)對　159

　拿單日記46　我還是再等等吧，說不定會降價呢　161

　拿單日記47　我還是感覺你們的價格太高了　163

　拿單日記48　在討價還價的過程中，顧客突然產(chǎn)生不滿　165



第五章　積極推進，突破成交障礙　167

　　銷售員，從字面上講，即引導(dǎo)顧客促成購買。顧客購買產(chǎn)品一般會考慮到很多方面，過多的顧慮往往會阻礙購買行為的迅速完成。銷售員所要做的，就是解除消費者的種種疑慮，促成消費行為。

　拿單日記49　我先逛逛，考慮一下再決定吧　169

　拿單日記50　我回去和家人商量一下再說吧　172

　拿單日記51　陪伴購買的人左右了顧客的決定　174

　拿單日記52　顧客明明有購買興趣，卻沒有下單的意思　177

　拿單日記53　算了，我沒必要買這么好的　183

　拿單日記54　顧客猶豫不決，不知該選哪一款　186

　拿單日記55　顧客看中的產(chǎn)品只剩*后一件　188



第六章　化解不滿，讓每一位顧客都滿意　193

　　投訴是可怕的，據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)投訴得不到有效解決時，81%的顧客將不會再來光顧。但與此同時，處理顧客投訴也是建立顧客忠誠的*好契機。投訴處理得好，不僅可以及時化解矛盾，恢復(fù)受損的形象，還可以拉近銷售員與顧客的心理距離。

　拿單日記56　前來投訴的顧客一進門就大聲嚷嚷　195

　拿單日記57　送貨太慢誤了工期，顧客要求退貨　199

　拿單日記58　顧客投訴的問題其實不是我們的責(zé)任　203

　拿單日記59　顧客投訴的問題確實存在，且是我們的責(zé)任　206

　拿單日記60　顧客投訴的問題確實存在，但賠償要求過高　209

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