本文關(guān)鍵詞：銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

編輯推薦

世界在改變，你依然固守舊方法嗎？
你總是覺得買家虧欠你嗎？
你經(jīng)常會(huì)被買家斷然拒絕嗎？
應(yīng)當(dāng)如何贏得買家對(duì)你的信任呢？
如果你與買家的溝通存在障礙，又該怎么辦呢？
如何確定誰才是潛在的消費(fèi)者呢？
在《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售》這本書中，作者提出了新生代銷售方法——ioweu，即銷售人員應(yīng)當(dāng)以一種為買家著想，多為買家提供價(jià)值的心態(tài)去開展工作。靈活運(yùn)用此書中介紹的方法，你便能與客戶更進(jìn)一步地交流想法，贏得他們的信任，改善與客戶之間的關(guān)系，，幫助客戶選擇最佳匹配的人員，使顧客更愿意和你會(huì)面……

內(nèi)容簡介

現(xiàn)如今，銷售人員僅僅依靠產(chǎn)品或服務(wù)的特性和優(yōu)點(diǎn)取勝是不夠的，買家往往更看重銷售人員是否值得信賴。為了在當(dāng)今的銷售領(lǐng)域占領(lǐng)一席之地，銷售人員應(yīng)該清楚如何迅速獲得長期且穩(wěn)固的關(guān)系資本，并與客戶建立起長期穩(wěn)固的伙伴關(guān)系。
《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》提供了一整套完善的建立伙伴關(guān)系的新生代銷售模式——ioweu銷售模式，以適應(yīng)不斷變化的商業(yè)環(huán)境。通過易于理解的真實(shí)情景式案例，幫助銷售人員更好地了解買家的行為與偏好，贏得買家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴關(guān)系，從而在根本上提升銷售的成功率。
《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人、一線銷售人員以及銷售培訓(xùn)師閱讀使用。

作者簡介

凱斯·達(dá)格代爾（keith dugdale）
全球銷售培訓(xùn)公司——ioweu國際的合作創(chuàng)始人，ioweu國際包含一百多名認(rèn)證教練及輔導(dǎo)員，業(yè)務(wù)遍及二十多個(gè)國家；瑞雷特·維真（related vision）公司現(xiàn)任董事，幫助企業(yè)大力提高業(yè)務(wù)關(guān)系，即關(guān)系資本的質(zhì)量和價(jià)值。
凱斯曾在很多文化情境中生活、工作過，包括英國、中國、新加坡、澳大利亞等。他一直在人力資源開發(fā)和商務(wù)開發(fā)領(lǐng)域擔(dān)任高級(jí)職位。
大衛(wèi)·蘭伯特（david lambert）
ioweu國際公司的合作創(chuàng)始人，并在商務(wù)開發(fā)、市場營銷、溝通及培訓(xùn)領(lǐng)域擔(dān)任要職。
目前，大衛(wèi)致力于發(fā)展ioweu國際業(yè)務(wù)，在各種會(huì)議及研討會(huì)上演講，并在全球范圍內(nèi)講授ioweu培訓(xùn)課程。

目錄

第一章 銷售模式新生代——ioweu銷售
1.1 傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)out了 2
1.2 新生代銷售策略 6
1.3 ioweu的內(nèi)核——關(guān)系資本 9
1.4 ioweu模式的銷售之旅 11
1.5 顧客、客戶、賬戶背后的潛臺(tái)詞 17

第二章 懂點(diǎn)銷售心理學(xué)——?jiǎng)e人眼中的你
2.1 消費(fèi)者對(duì)你的看法很重要 22
2.2 你是誰 24
2.3 測試一下你的行為模式——八維行為評(píng)估 26
2.4 制訂八維行動(dòng)計(jì)劃 34
2.5 搞清楚他人的真正想法 35
2.6 銷售人員行為大調(diào)查 35

第三章 珍惜你的客戶關(guān)系
3.1 銷售人員與客戶關(guān)系大揭底 40
3.2 信任才是最有力的敲門磚 50
3.3 明白買方如何想才重要 54
3.4 改善買賣關(guān)系的制勝法寶——讓客戶每次都有收獲 57
3.5 幫客戶搞定一切 66
3.6 關(guān)系矩陣 66

第四章 “吃透”你的買家
4.1 買家類型大分析 73
4.2 買家類型、特點(diǎn)及影響力 77
4.3 買家在銷售中的角色扮演 80
4.4 買家的個(gè)人偏好及應(yīng)對(duì)之策 84

第五章 成為客戶最值得信賴的盟友
5.1 怎樣的開場白才能突破買家的防線 91
5.2 千萬不要忽視個(gè)人的力量 96
5.3 最有效的銷售思維工具——“我、我們和您” 98

第六章 幫客戶發(fā)掘真正的價(jià)值所在
6.1 ioweu銷售模式的核心工具——shape問詢法 110
6.2 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的表層性問題 113
6.3 尋求挑戰(zhàn)的開拓性問題 116
6.4 轉(zhuǎn)變方向的調(diào)整性問題 119
6.5 尋求未來積極成果的規(guī)劃性問題 123
6.6 付諸行動(dòng)的參與性問題 127
6.7 shape問詢法的掌握 129
6.8 簡單易學(xué)的shape式提問 131
6.9 識(shí)別問題范圍的方法——五項(xiàng)關(guān)注法 132
6.10 提問的好幫手——價(jià)值量表 133

第七章 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性銷售
7.1 銷售的對(duì)話層級(jí) 140
7.2 為不同買家量身定制的對(duì)話層級(jí) 143
7.3 多樣化提問 149
7.4 八維行為模式在提問中的應(yīng)用 152

第八章 贏得客戶信任的銷售訣竅
8.1 確認(rèn)和闡明——cc筆記的妙用 156
8.2 無提案的ioweu銷售 163
8.3 工作計(jì)劃草案 166
8.4 別被價(jià)格謊言所蒙蔽 167

第九章 成敗在此一舉——決勝銷售演講
9.1 你的聽眾 171
9.2 演講的結(jié)構(gòu) 174
9.3 銷售就要會(huì)講故事、會(huì)舉例 177
9.4 表述是否到位 179
9.5 問答環(huán)節(jié)莫緊張 185
9.6 演示要有畫面感 189

第十章 成為最聰明的銷售——將ioweu付諸實(shí)踐

附錄 銷售人員工具箱
目 錄

第一章 銷售模式新生代——ioweu銷售
1.1 傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)out了
1.2 新生代銷售策略
1.3 ioweu的內(nèi)核——關(guān)系資本
1.4 ioweu模式的銷售之旅
1.5 顧客、客戶、賬戶背后的潛臺(tái)詞

第二章 懂點(diǎn)銷售心理學(xué)——?jiǎng)e人眼中的你
2.1 消費(fèi)者對(duì)你的看法很重要
2.2 你是誰
2.3 測試一下你的行為模式——八維行為評(píng)估
2.4 制訂八維行動(dòng)計(jì)劃
2.5 搞清楚他人的真正想法
2.6 銷售人員行為大調(diào)查

第三章 珍惜你的客戶關(guān)系
3.1 銷售人員與客戶關(guān)系大揭底
3.2 信任才是最有力的敲門磚
3.3 明白買方如何想才重要
3.4 改善買賣關(guān)系的制勝法寶——讓客戶每次都有收獲
3.5 幫客戶搞定一切
3.6 關(guān)系矩陣

第四章 “吃透”你的買家
4.1 買家類型大分析
4.2 買家類型、特點(diǎn)及影響力
4.3 買家在銷售中的角色扮演
4.4 買家的個(gè)人偏好及應(yīng)對(duì)之策

第五章 成為客戶最值得信賴的盟友
5.1 怎樣的開場白才能突破買家的防線
5.2 千萬不要忽視個(gè)人的力量
5.3 最有效的銷售思維工具——“我、我們和您”

第六章 幫客戶發(fā)掘真正的價(jià)值所在
6.1 ioweu銷售模式的核心工具——shape問詢法
6.2 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的表層性問題
6.3 尋求挑戰(zhàn)的開拓性問題
6.4 轉(zhuǎn)變方向的調(diào)整性問題
6.5 尋求未來積極成果的規(guī)劃性問題
6.6 付諸行動(dòng)的參與性問題
6.7 shape問詢法的掌握
6.8 簡單易學(xué)的shape式提問
6.9 識(shí)別問題范圍的方法——五項(xiàng)關(guān)注法
6.10 提問的好幫手——價(jià)值量表

第七章 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性銷售
7.1 銷售的對(duì)話層級(jí)
7.2 為不同買家量身定制的對(duì)話層級(jí)
7.3 多樣化提問
7.4 八維行為模式在提問中的應(yīng)用

第八章 贏得客戶信任的銷售訣竅
8.1 確認(rèn)和闡明——cc筆記的妙用
8.2 無提案的ioweu銷售
8.3 工作計(jì)劃草案
8.4 別被價(jià)格謊言所蒙蔽

第九章 成敗在此一舉——決勝銷售演講
9.1 你的聽眾
9.2 演講的結(jié)構(gòu)
9.3 銷售就要會(huì)講故事、會(huì)舉例
9.4 表述是否到位
9.5 問答環(huán)節(jié)莫緊張
9.6 演示要有畫面感

第十章 成為最聰明的銷售——將ioweu付諸實(shí)踐

附錄 銷售人員工具箱

媒體評(píng)論

顧問式銷售的成功之處在于，與顧客的每一次會(huì)面都能為顧客創(chuàng)造價(jià)值，但很少有銷售人員明白這一點(diǎn)。本書含有很多有益且實(shí)用的想法，能夠幫助銷售人員提高創(chuàng)造價(jià)值的能力。
——尼爾·雷克漢姆 暢銷書《大訂單營銷》作者

《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》包含的工具將幫助任何有意愿的銷售人員進(jìn)行變革，從一名使用傳統(tǒng)銷售方式的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售人員，并最終成為一名值得信賴的顧問。
——查爾斯·h·格林，《信賴的顧問》作者

《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售(第2版)》中的ioweu工具為阿迪達(dá)斯開發(fā)顧客關(guān)系戰(zhàn)略提供了框架，并有助于“最優(yōu)”銷售人員的開發(fā)�！�
——安德魯?蓋茲，阿迪達(dá)斯集團(tuán)亞太區(qū)銷售副總

內(nèi)容選讀

商界流傳著這樣一句話，即唯一不變的就是變化本身。因此，不管是在組織內(nèi)部還是外部，人們推銷產(chǎn)品和服務(wù)的方式以及方法也必須有所改變。如今銷售人員面臨著諸多挑戰(zhàn)，只有不斷提出應(yīng)對(duì)現(xiàn)代復(fù)雜銷售的策略，改變銷售途徑并增強(qiáng)買賣雙方之間的信任與合作，才能立于不敗之地。
傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)out了
如今，世界發(fā)生了巨大改變。全球金融危機(jī)使許多所謂的“可信賴的關(guān)系”不堪一擊，同時(shí)也使得很多行業(yè)更加重視價(jià)格。
銷售人員也面臨諸多難題。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們漸漸地?zé)o需同銷售人員打交道，尤其是那些被稱為“會(huì)說話的宣傳冊”的推銷員。金融危機(jī)的到來以及對(duì)成本效率的新重視，使得許多銷售組織再次強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績和效率。正如一名客戶所說的那樣：“過去我們團(tuán)隊(duì)的訂單絡(luò)繹不絕，供不應(yīng)求，而現(xiàn)在情況完全改變了�！�
當(dāng)今的銷售人員更關(guān)注于說服人們購買也許并不需要或者至少是暫時(shí)不需要的東西。惡性定價(jià)、激烈的競爭以及較高的短期目標(biāo)都迫使銷售人員采取一些急功近利的做法，結(jié)果常常令買家甚至其自身都痛苦不堪。
此后，致力于關(guān)系營銷的銷售培訓(xùn)以及銷售機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，然而，他們中的大多數(shù)仍舊提倡“導(dǎo)彈瞄準(zhǔn)系統(tǒng)”的銷售方法，即勸說買家下定決心購買商品或服務(wù)。從本質(zhì)上來講，該方法是一種解決方案，只是缺少與之匹配的問題。
為了能更好地理解這一點(diǎn)，我們詢問了一同工作的銷售人員，了解他們在所接觸的購買者眼中是怎樣一種形象，并且他們自身又希望呈現(xiàn)何種形象。
……p2

  本文關(guān)鍵詞：銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。