本文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判實(shí)務(wù)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

編輯推薦

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)/普通高等教育經(jīng)管類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材》特色：
　　結(jié)構(gòu)清晰順暢。前12章先后介紹了商務(wù)談判的基本概念和理論、談判流程的各個(gè)環(huán)節(jié)、談判
　　的策略和技巧。第13章是創(chuàng)新內(nèi)容，主要針對(duì)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)提出一些參考性演練方法。
　　突出能力培養(yǎng)。每章都安排了實(shí)訓(xùn)教學(xué)部分，既可以在課堂上講授，也可以用以實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。
　　創(chuàng)新地提出了商務(wù)談判案例分析方法、模擬談判教學(xué)在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用、商務(wù)談判大賽流程等實(shí)踐性極強(qiáng)的教學(xué)內(nèi)容，極大地豐富了商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的手段，培養(yǎng)讀者的實(shí)戰(zhàn)能力。
　　內(nèi)容概念創(chuàng)新。增加了的教學(xué)案例和背景材料，試圖將談判活動(dòng)的解析置于社會(huì)或企業(yè)的實(shí)際場(chǎng)景中，使讀者了解戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略與技巧，從而使得本教材更具前瞻性。
　　《商務(wù)談判實(shí)務(wù)/普通高等教育經(jīng)管類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材》讀者
　　《商務(wù)談判實(shí)務(wù)/普通高等教育經(jīng)管類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材》可作為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)人員、談判學(xué)愛(ài)好者學(xué)習(xí)和高校教學(xué)改革試點(diǎn)的參考用書(shū)。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)/普通高等教育經(jīng)管類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材》共有13章，包括商務(wù)談判概論、現(xiàn)代商務(wù)談判理論、商務(wù)談判的心理、商務(wù)談判中的文化與禮儀、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開(kāi)局與報(bào)價(jià)、商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判、商務(wù)談判的結(jié)束、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判管理、商務(wù)談判中的道德、公平與信任和商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練。對(duì)商務(wù)談判案例分析方法、教學(xué)中模擬談判的運(yùn)用技巧和模擬談判比賽的組織進(jìn)行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學(xué)。本書(shū)內(nèi)容豐富，教師可根據(jù)各校的具體情況進(jìn)行取舍。在前12章均有綜合實(shí)訓(xùn)、綜合練習(xí)等內(nèi)容，便于學(xué)生鞏固與運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)。
　　本書(shū)系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、簡(jiǎn)明，理論基礎(chǔ)扎實(shí)，可操作性強(qiáng)，可作為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)人員、談判學(xué)愛(ài)好者的參考用書(shū)。

目錄

第1章 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務(wù)談判的定義與特征
1.2 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
1.2.1 商務(wù)談判的類型
1.2.2 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.4 商務(wù)談判模式
1.4.1 商務(wù)談判的APRAM模式
1.4.2 商務(wù)談判的“雙贏”模式
1.5 綜合實(shí)訓(xùn)
1.5.1 情景實(shí)訓(xùn)
1.5.2 自由實(shí)訓(xùn)
1.6 綜合練習(xí)
1.6.1 單項(xiàng)選擇題
1.6.2 多項(xiàng)選擇題
1.6.3 簡(jiǎn)答題
1.6.4 案例分析
第2章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論
2.1 博弈論與商務(wù)談判
2.1.1 博弈論對(duì)談判的解釋
2.1.2 “紅黑博弈”分析
2.1.3 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序
2.1.4 博弈論在合作談判中的要素
2.1.5 博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示
2.2 公平理論與商務(wù)談判
2.2.1 公平理論概述
2.2.2 消除不公平感的可行性措施
2.2.3 公平理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
2.3 商務(wù)談判需要理論
2.3.1 談判需要理論概述
2.3.2 需要理論在談判中的運(yùn)用
2.4 商務(wù)談判實(shí)力理論
2.4.1 商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)
2.4.2 影響談判實(shí)力的主要因素
2.4.3 溫克勒提出的商務(wù)談判十大原則
2.5 綜合實(shí)訓(xùn)
2.6 綜合練習(xí)
2.6.1 單項(xiàng)選擇題
2.6.2 多項(xiàng)選擇題
2.6.3 簡(jiǎn)答題
2.6.4 案例分析
第3章 商務(wù)談判的心理
3.1 商務(wù)談判心理概述
3.1.1 商務(wù)談判心理的概念
3.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
3.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制
3.2 商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī)
3.2.1 商務(wù)談判需要
3.2.2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
3.3 商務(wù)談判中的個(gè)性利用
3.3.1 氣質(zhì)
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)
3.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控
3.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)
3.4.5 正確理解身體語(yǔ)言
3.5 綜合實(shí)訓(xùn)
3.5.1 情景實(shí)訓(xùn)一
3.5.2 情景實(shí)訓(xùn)二
3.6 綜合練習(xí)
3.6.1 單項(xiàng)選擇題
3.6.2 多項(xiàng)選擇題
3.6.3 簡(jiǎn)答題
3.6.4 案例分析
第4章 商務(wù)談判中的文化與禮儀
4.1 商務(wù)談判中的文化差異
4.1.1 商務(wù)談判與文化
4.1.2 文化差異對(duì)談判的影響
4.1.3 商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略
4.2 不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格
4.2.1 日本商人的談判風(fēng)格
4.2.2 美國(guó)商人的談判風(fēng)格
4.2.3 歐洲商人的談判風(fēng)格
4.2.4 阿拉伯商人的談判風(fēng)格
4.2.5 中國(guó)商人的談判風(fēng)格
4.3 商務(wù)談判禮儀
4.3.1 會(huì)面禮儀
4.3.2 商務(wù)談判過(guò)程禮儀
4.3.3 宴請(qǐng)禮儀
4.3.4 饋贈(zèng)禮儀
4.4 綜合實(shí)訓(xùn)
4.5 綜合練習(xí)
4.5.1 單項(xiàng)選擇題
4.5.2 多項(xiàng)選擇題
4.5.3 簡(jiǎn)答題
4.5.4 案例分析
第5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
5.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
5.1.1 商務(wù)談判信息的概念和作用
5.1.2 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
5.1.3 信息資料的搜集與整理
5.1.4 信息資料的傳遞與保密
5.

摘要與插圖

要了解對(duì)方在想什么，在謀求什么，就必須運(yùn)用各種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他的需要，即如何彼此溝通。對(duì)此，美國(guó)談判專家尼爾倫伯格的《彼此溝通》一書(shū)，可作為一份有效的指南。精明老練的談判家，總是十分注意捕捉對(duì)方思想過(guò)程的蛛絲馬跡，以追蹤揭示對(duì)方動(dòng)機(jī)的線索。他們仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。對(duì)方的儀態(tài)舉止，神情姿勢(shì)，重復(fù)語(yǔ)句，以及說(shuō)話語(yǔ)氣等，這些都是反映其思想、愿望和隱蔽的需要的線索。
　　（1）適時(shí)提問(wèn)。獲得信息的一種手段就是提問(wèn)。提問(wèn)是表達(dá)思想的窗口。在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合可以向?qū)Ψ教釂?wèn)，例如，你希望通過(guò)這次談判得到什么，，你期待的是什么，你想要達(dá)到什么目的等問(wèn)題。通過(guò)這種直截了當(dāng)?shù)脑囂�，除了能得到其他信息，還能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，知道對(duì)方追求的是什么，并能以此來(lái)主導(dǎo)以后的談判。在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問(wèn)，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。但在提問(wèn)中應(yīng)該注意三點(diǎn)，即提出什么問(wèn)題，如何表達(dá)問(wèn)題，何時(shí)提出問(wèn)題。此外，這些問(wèn)題在對(duì)方身上產(chǎn)生什么反應(yīng)，也是一個(gè)重要的考慮因素。
　　審時(shí)度勢(shì)地提問(wèn)容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的興趣，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。通過(guò)提問(wèn)題使對(duì)方做出你所期望的回答，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要。在商務(wù)談判中提問(wèn)要注意兩個(gè)要點(diǎn)。一是通情達(dá)理，說(shuō)明理由。在提出問(wèn)題之前，先要把理由說(shuō)透，使對(duì)方知道你提問(wèn)的意圖。對(duì)你的問(wèn)題，可避免造成麻煩和不愉快的后果。二是要充分考慮提問(wèn)的方式，掌握提問(wèn)的技巧。提問(wèn)要簡(jiǎn)明扼要，具體明確，不能含糊其辭，隱隱約約，使對(duì)方無(wú)法回答。這些在后面的章節(jié)中會(huì)詳細(xì)講解。
　�。�2）恰當(dāng)敘述。巧妙的提問(wèn)，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。在這種情況下，是簡(jiǎn)短地說(shuō)一句“我理解你的感受”。這種陳述可以避免對(duì)抗。因?yàn)檫@是在告訴對(duì)方，你已經(jīng)注意到了他的意見(jiàn)，理解了他的觀點(diǎn)，并認(rèn)為他的看法是有道理的。而且因?yàn)檫@也是告訴對(duì)方，你已經(jīng)洞察了他的心思，所以你就能讓他也來(lái)揣摩你的意圖。
　　恰當(dāng)?shù)年愂�，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對(duì)方知道的信息傳遞出去。不管怎樣陳述，都要力求完全控制情緒。當(dāng)然，不用忌諱有感情因素的陳述，但一定要使這種陳述有力地推動(dòng)談判，而不是中斷談判。美國(guó)談判專家馬基雅弗利有一句忠告：“以我所見(jiàn)，一個(gè)老謀深算的人應(yīng)該對(duì)任何人都不說(shuō)威脅之詞，威脅會(huì)使他更加謹(jǐn)慎，辱罵會(huì)使他更加恨你，并使他更加耿耿于懷地設(shè)法傷害你�！�
　　在談判處于僵持不下的境況時(shí)，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)一句“在目前情況下，我們做到這一步了”。這一陳述表明對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)和理解。促使他重新考慮眼前的情況。在這種情況下你也可以說(shuō)：“我認(rèn)為，如果我們能妥善解決那個(gè)問(wèn)題，那么這個(gè)問(wèn)題也不會(huì)有多大的麻煩。”這一陳述明確表示愿意就第二個(gè)問(wèn)題做出讓步，這就有利于談判的進(jìn)展。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護(hù)了自己的立場(chǎng)，又暗示了適當(dāng)變通的可能。另一種陳述也可以說(shuō)：“如果您愿意把要求稍微降低一點(diǎn)，我將盡一切可能去說(shuō)服我的合伙人�！比欢�，如果對(duì)方不能做出任何讓步和調(diào)整，那么這種陳述很可能導(dǎo)致談判的破裂。
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