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商務談判實務試題

第一單元 商務談判概論

25（單）15（多）20（判）

一、單項選擇題

1、下列屬于談判一線的核心的是（A）

A、主談和組長 B、老板

C、董事長 D、談判人員

2、所有談判的共同談判目標是（C）

A、要求談清楚 B、談出結果

C、劃分責、權、利 D、擊敗談判對手

3、準合同的談判的“準”的意思是（B）

A、談判準確 B、有先決條件

C、準備合同 D、允許

4、意向書談判主要特點是（A）

A、隨意性、輕松、不保留 B、預備性、計較性、保留性

C、友好、試探、對抗小 D、不需要面對面的進行談判

5、賣方地位地位談判的特征是（A）

A、虛實相映、緊疏結合、主動出擊 B、占有絕對優(yōu)勢

C、情報性強、掏錢難 D、度勢壓人

6、代理地位談判的特征為（B）

A、共同語言、對抗性小 B、對抗性小、談判廣而深

C、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極 D、權限意識強

7、客座談判的特征是（D）

A、談判底氣足、以禮壓客 B、內(nèi)外線結合、精神輕松

C、語言過關、客主異位 D、易坐“冷板凳”、反應靈活

8、屬于送客性談判的特征的是（A）

A、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、廣告性

9、談判書的談判主要特點是(D)

A、隨意性、輕松、不保留 B、不需要面對面的進行談判

C、友好、試探、對抗小 D、預備性、計較性、保留性

10、談判中輔助人員的作用包括（A）

A、準備資料、分析形勢B、后勤保障C、提供信息咨詢D、參與談判

11、以下不屬于外交談判的特征的是（B）

A、政治性 B、隨意性 C、復雜性 D、機密性

12、從業(yè)務角度看，不是人際交往與國際商務談判的不同之處的是（C）

A、目標特征 B、社會性 C、利害沖突 D、倫理內(nèi)涵

13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（D）

A、閱歷深淺 B、經(jīng)驗豐薄 C、成熟與否 D、是主談人

14、談判中，遇有難事且不能拖延時，應直接匯報（C）

A、談判組長 B、談判手 C、領導人 D、輔助人員

15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）

A、聽取匯報 B、分析形勢 C、被動參與 D、宣傳鼓動

16、加強教育是對談判手的嚴格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A）

A、檢查 B、提示 C、獎勵 D、處罰

17、不是三類合同的特征的是（D）

A、地位平等 B、內(nèi)容廣 C、信息透明度高 D、手法多變

18、在關系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（A）

A、拖延時間 B、“禁運”問題C、保證問題 D、保密問題

19、壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（C）

A、不可談判性 B、攻防意識強 C、巧運心計 D、談判層次高

20、不是不求結果的象征性談判形式的是（B）

A、一般性會見 B、準合同談判 C、技術性交流 D、送客

21、全權代理人是個機動性大而責任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D）

A、姿態(tài)超脫 B、態(tài)度積極 C、注重權限 D、沖擊力弱

22、官方談判事關重大，不是它的特點的是（A）

A、靈活性 B、級別高 C、保密嚴 D、重禮貌

23、半官半民的談判的特點不包括（C）

A、制約條件多 B、回旋余地大 C、節(jié)奏快 D、表達方式難

24、以談判舉行的地點對談判進行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）

A、客座的談判 B、敵對國的談判

C、主座的談判 D、客主座輪流的談判

25、不是客主座輪流的談判的特征的是（A）

A、內(nèi)外結合 B、時間與效益相應

C、階段利益目標明確 D、換座不換帥

二、多項選擇題

1、下列屬于判斷國際性商務活動的標準是（ABCDE）

A、經(jīng)濟標準 B、司法標準

C、地域標準 D、引用標準 E、自主原則

2、商務談判的當事人包括（ AD）

A、臺上談判人員 B、業(yè)務員和老板

C、委托人和受托人 D、 臺下人員

3、下列屬于外交談判的特征的是（ABCD）

A、廣義性 B、政治性

C、官方性 D、 復雜性

4、人際交往與國際商務談判的不同點是（ABD）

A、目標特征 B、社會性

C、商業(yè)性 D、 倫理內(nèi)涵

5、領導人員的作用在于用人與決策，具體講，應該在（ABC）三個環(huán)節(jié)上做工作。

A、布陣B、跟蹤談判進程C、適當參與 D、選擇合適人選

6、談判中輔助人員的作用包括（AC）

A、準備資料B、后勤保障C、分析形勢 D、參與談判

7、單兵談判時，對談判手的要求應格外嚴格，具體說應該從以下哪幾個方面進行要求（ABCD）

A、作風正派 B、業(yè)務精通

C、加強檢查 D、 加強教育

8、屬于處在初次交易關系情況下的談判對手的特征的是（AB）

A、摸底為先 B、留有余地

C、揚長避短 D、 堅持公開性

9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是（BD）

A、了解時局動態(tài) B、熟悉問題

C、能夠在雙方之間游刃有余 D、 信服力強

10、國際商務談判的分類法有（ABCD）

A、談判目標分類法 B、交易地位分類法

C、談判項目所屬部門分類法 D、 談判地點分類法

11、臺上的談判人兩職合一系指一個人同時承擔（CD）

A、談判手 B、受托人 C、主談人 D、談判組長

12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（ABCD）

A、地位 B、年齡 C、風度 D、表達

13、臺上談判人談判時的表達應當（ABC）

A、思維敏捷 B、口齒伶俐 C、善于邏輯脫離 D、茶壺里裝湯圓

14、領導人員作為臺下的談判人時，，所做的主要工作有（BCD）

A、協(xié)調(diào) B、布陣 C、跟蹤談判進程 D、適當參與

15、單兵談判式，對談判手的嚴格要求是（ABCD）

A、作風正派 B、精通業(yè)務 C、加強檢查 D、加強教育

三、判斷題

1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對）

2、人際交往和商務談判中都應當注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對）

3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔，但是談判一線的核心是組長。（錯）

4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對）

5、單獨談判意味著全憑個人能力應付對手的進攻。（對）

6、商務談判中的中間人只能是自然人。（錯）

7、國內(nèi)商業(yè)活動中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機場或車站。（對）

8、國內(nèi)貿(mào)易中當事人可能選擇別國的法律來維護自己的權益。（錯）

9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是熟悉問題和信服力強。（對）

10、準合同的談判的“準”的意思是有先決條件。（對）

11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達成的協(xié)議。（錯）

12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯）

13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟背景和人際關系。

14、朋友式談判多見于具有相同社會制度且政治經(jīng)濟關系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯）

15、交易物的市場地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟狀況是影響談判的主要經(jīng)濟因素。（對）

16、國際商務談判的人際關系存在三種狀態(tài)：初次交易關系、多次交易關系和中間人。（對）

17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯）

18、直沖目標是合同談判的主要特征。（錯）

19、買方地位的談判特點有情報性強、掏錢不易和度勢壓人。（對）

20、代理地位的談判最關鍵的一點是做好人，而且應兩邊（委托人與對手）做好人。（對）

第二單元 商務談判的基本程序

25（單）15（多）20（判）

一、單項選擇題

1、先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（D）

A、事先內(nèi)部統(tǒng)一 B、跟蹤探尋反應

C、探尋文字寫得好，投遞安全可靠

D、分析探尋目標特點，周密部署探尋行動，冷靜預測探尋結果

2、要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是（A）

A、事先預定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求

B、引誘、請第三者勸

C、不解釋就不談 D 、大力施壓

3、技術解釋并非純交流階段，而是（C）

A、價格談判階段 B、不必太介意的階段

C、融合“交流與談判”的軟談判階段 D、硬談判階段

4、價格解釋階段的重點在于搞清楚（C）

A、價格高低 B、價格構成

C、貨與價的關系 D、技術規(guī)格

5、價格性質(zhì)主要是指（B）

A、交易價格貴不貴 B、交易價格是固定價還是浮動價

C、可接受價 D、不可成交價

6、構成調(diào)價的元素有（）

A、BCD

7、評論價格解釋的規(guī)則是（A）

A、攻防兼顧，進攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收

B、氣勢磅礴，窮追猛打 C、歷數(shù)問題，大表不滿

D、群起而攻之

8、做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（D）

A、分析對手 B、分析自己 C、分析技術 D、分類和分檔

9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（A）

A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫 B、絕不留情、要求苛刻

C、狠擠油水，不怕對抗 D、次數(shù)多，力求多得

10、屬于討價還價忌諱的行為有（A）

A、兩人負責發(fā)言 B、筆記保密 C、發(fā)言集中 D、一鼓作氣

11、磋商中的達理應當（C）

A、準確表達立場與理由 B、具有表述的通俗性

C、同時具有邏輯的嚴謹性與表述的通俗性 D、具有邏輯的嚴謹性

12、屬于書面談判的步驟的是（B）

A、信函 B、確認 C、傳真 D、電話

13、下列是貨物費的解釋方式的是（Ｂ）

A、分解法 B、慣例法 C、拆分法 D、結構法

1４、以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（A）

A、比較法 B、印象法 C、概括法 D、編織法

15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（C）

A、對手不熟悉該項交易 B、雙方不存在爭議

C、時間緊 D、雙方對該筆交易都很有希望

16、不屬于談判階段應遵循的準則的是（D）

A、條例 B、客觀 C、禮節(jié) D、達理

17、在小結過程中為防止談判結果產(chǎn)生反復，須做到（C）

A、計劃 B、控制 C、適時與恰當D、準確

18、屬于衡量談判進展程度的方法的是（A）

A、單項衡量 B、縱向衡量 C、橫向衡量 D、時間衡量

  本文關鍵詞：商務談判實務，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：323848