本文關(guān)鍵詞：需求挖掘——金牌銷售核心技能解密，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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《需求挖掘--金牌銷售核心技能解密》用金牌銷售最核心的技能——需求挖掘技術(shù)解決客戶說(shuō)“不”的問題：
幫助銷售人員解決客戶需求“從無(wú)到有”、“從小到大”、“從不急迫到急迫”的問題；
用專業(yè)手段突破銷售核心技能；
用科學(xué)方法挖掘客戶真實(shí)需求；
一書在手，不存在沒需求的客戶；
讀懂會(huì)用，再?zèng)]有拿不下的訂單。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《需求挖掘——金牌銷售核心技能解密》通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程中最核心的技能——需求挖掘技術(shù)的介紹，幫助銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶(找對(duì)人)、跟住客戶(建關(guān)系)、激發(fā)需求(巧引導(dǎo))、順利成交(施影響)。書中每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都從銷售人員的實(shí)際困境開始，用最實(shí)用的理論和最真實(shí)的話術(shù)，帶領(lǐng)銷售人員走出銷售困境，既授人以魚，又授人以漁。

《需求挖掘——金牌銷售核心技能解密》適合各行各業(yè)的銷售管理人員、一線銷售人員以及銷售培訓(xùn)師閱讀使用。

作者簡(jiǎn)介

張烜搏 廣州樸石咨詢有限公司 創(chuàng)始合伙人

銷售訓(xùn)練終生推動(dòng)者

電話銷售領(lǐng)域?qū)＜?

專業(yè)銷售訓(xùn)練師 美國(guó)《行動(dòng)銷售》課程中文授權(quán)講師美國(guó)get clients now!中國(guó)唯一授權(quán)講師 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 近20年市場(chǎng)與銷售經(jīng)驗(yàn)； 10年以上銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；所服務(wù)客戶平均績(jī)效提升20%以上； 主要著作 《一線萬(wàn)金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來(lái)自dell的t12銷售模式》多媒體課程包等。 《銷售的秘密》即將于2013年出版。

目錄

第一章 找對(duì)人
第一節(jié) 銷售對(duì)象分析
“接受型”客戶
“不滿型”客戶
“權(quán)力型”客戶
第二節(jié) 接觸關(guān)鍵人
突破障礙
引起關(guān)鍵人的興趣

第二章 建關(guān)系
第一節(jié) 樹立完美的第一印象
第一印象很重要
注重銷售禮儀
注重電話禮儀
銷售是情緒的傳遞
適當(dāng)?shù)馁澝?
第二節(jié) 巧妙溝通贏得印象分
積極傾聽
談客戶感興趣的話題
善用“同理心”
創(chuàng)造相似性
關(guān)心客戶及其家人
坦誠(chéng)地開放自己
第三節(jié) 用專業(yè)加深客戶印象
了解自己的產(chǎn)品
讓自己成為產(chǎn)品專家
明晰產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
關(guān)注客戶需求
請(qǐng)客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品
先付出后求回報(bào)
第四節(jié) 相信而敢于托付
建立充分的信任關(guān)系
實(shí)事求是
信守諾言
以客戶為中心

第三章 巧引導(dǎo)
第一節(jié) 從無(wú)到有創(chuàng)造需求
潛在的需求和明確的需求
需求發(fā)展的差異化
探尋客戶需求的關(guān)鍵問題
第二節(jié) 感性需求激發(fā)技巧
感性需求引導(dǎo)
羊群效應(yīng)
優(yōu)惠促銷
物超所值
短缺原理
對(duì)比心理
權(quán)威原理
專門定制
第三節(jié) 理性需求的激發(fā)技巧
什么是理性需求
理性需求的產(chǎn)生過(guò)程
引導(dǎo)理性需求——循序漸進(jìn)法
引導(dǎo)理性需求——直截了當(dāng)法
第四節(jié) 深層次的需求挖掘
需求引導(dǎo)九宮圖
需求挖掘的四個(gè)層次
揣摩客戶的心理需求

第四章 施影響
第一節(jié) 決策探尋
揣摩客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
明晰客戶的決策過(guò)程
確定各差異化賣點(diǎn)的相對(duì)重要性
第二節(jié) 影響客戶決策的競(jìng)爭(zhēng)策略
隨時(shí)影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
0到a，在探詢需求的過(guò)程中明確和發(fā)展決策標(biāo)準(zhǔn)
a到a+，繼續(xù)引導(dǎo)和說(shuō)服,增加優(yōu)勢(shì)的重要性
6到9，從正面角度來(lái)描述你的不足
a到a-，降低客戶重要決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性
a到a，重新定義
a或b，權(quán)衡
b超a，超越
a到&，替代解決方案
a+到a或a-，中和對(duì)方優(yōu)勢(shì)
0到a-，顯示對(duì)方弱點(diǎn)

第五章 應(yīng)用案例
第一節(jié) 保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)用案例
第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用案例

媒體評(píng)論

慧聰網(wǎng)電子商務(wù)公司總經(jīng)理 楊寧 6年，我們銷售收入從300萬(wàn)元發(fā)展到3億元，這得益于本書中的核心觀點(diǎn)。如果你也可以應(yīng)用的話，相信對(duì)你的業(yè)績(jī)提升也一定有很大的幫助。 珍愛網(wǎng)ceo 陳思 “張烜搏老師的銷售訓(xùn)練提高了我們團(tuán)隊(duì)的整體系統(tǒng)性思考能力，為我們團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而本書介紹的方法，如果銷售團(tuán)隊(duì)能夠全部掌握并實(shí)踐運(yùn)用，一定可以成為最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)�！� 廣州冠眾電子科技有限公司 董事長(zhǎng) 鐘福慶 “我們從8家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，經(jīng)過(guò)層層篩選，最終選擇了張烜搏老師為我們的銷售團(tuán)隊(duì)提供訓(xùn)練，效果顯著。本書介紹的銷售方法，值得銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和應(yīng)用�！� 東莞華泰教育學(xué)校 執(zhí)行校長(zhǎng) 王澤林 “張烜搏老師的銷售訓(xùn)練幫助我們?cè)?個(gè)月內(nèi)將招生學(xué)員數(shù)量提高了20%以上，投資回報(bào)絕對(duì)超值。本書傳達(dá)的觀點(diǎn)，期望你也可以實(shí)踐應(yīng)用，業(yè)績(jī)提升不是夢(mèng)！” 金蝶軟件 黎錦峰 “通過(guò)張烜搏老師培訓(xùn)我們應(yīng)用本書中的核心觀點(diǎn)，在短短2個(gè)月中，，意向客戶和有效商機(jī)數(shù)量都提高了20%以上。銷售是一門技術(shù)，需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)，本書值得仔細(xì)研讀，并實(shí)踐應(yīng)用�！� 中國(guó)人保廣州分公司 馮柳峰 “聽了張烜搏老師優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法，受益匪淺，回來(lái)后我的直銷業(yè)務(wù)翻了一倍，達(dá)300多萬(wàn)元，直銷業(yè)務(wù)內(nèi)部排名第一。也期望本書中的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法可以幫到你�！�

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