1   緒論 

1.1  研究背景 
傳統(tǒng)企業(yè)管理主要圍繞質(zhì)量、成本和時間三個核心活動，以其擁有的人力和物力資源以及在行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)作為在市場中取勝的武器。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭的加劇，傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演化為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，這使得企業(yè)加強(qiáng)與供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)的合作，成為提升公司競爭力的必由之路。 隨著供應(yīng)鏈概念的提出和供應(yīng)鏈理論的發(fā)展與應(yīng)用，越來越多的企業(yè)開始重視供應(yīng)鏈的管理，期望通過優(yōu)化供應(yīng)鏈來提高績效。從供應(yīng)鏈的角度來提高企業(yè)績效，其內(nèi)在要求是要重視客戶的需求，通過提高自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來推動客戶的滿意度，以提高供應(yīng)鏈上各個企業(yè)的效率，，并進(jìn)而提高供應(yīng)鏈上各個企業(yè)的績效。這種思想的核心要求企業(yè)在提高績效時不能只看到自己，而是要將眼光放長遠(yuǎn)，在管理整個供應(yīng)鏈中提高績效。 根據(jù) Michael.E.Porter 的競爭理論，行業(yè)現(xiàn)有其他企業(yè)的競爭、供應(yīng)商議價能力、客戶議價能力、可替代品威脅和新進(jìn)入者的威脅這五大競爭力影響著企業(yè)的績效，進(jìn)而影響企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。在上述理論框架中，在同一供應(yīng)鏈上，企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的議價能力是一種“競爭”關(guān)系。在實(shí)踐中，許多著名的企業(yè)逐漸意識到供應(yīng)鏈管理所發(fā)揮的作用，重視企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系，并取得了一定成績。因此，基于供應(yīng)鏈的角度，研究企業(yè)與上、下游企業(yè)之間的關(guān)系對企業(yè)績效到底存在怎樣的影響，就具有一定的理論價值和實(shí)踐意義�；谏鲜隹紤]，本文采用理論演繹與實(shí)證研究相結(jié)合的方法，以供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)的議價能力為切入點(diǎn)，就供應(yīng)商和客戶的議價能力對企業(yè)績效的影響進(jìn)行研究，以期為如何提升企業(yè)績效提供一個新的視角。 
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1.2  研究目的和意義 
基于供應(yīng)鏈的角度來看企業(yè)的議價能力，具體包括兩個方面：企業(yè)與下游企業(yè)（客戶）之間討價還價的能力；企業(yè)與上游（供應(yīng)商）之間討價還價的能力。據(jù)此，本文以企業(yè)對上、下游的議價能力為切入點(diǎn)，將供應(yīng)商集中度、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和客戶集中度、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別作為企業(yè)對上、下游企業(yè)議價能力的評價指標(biāo)，就供應(yīng)鏈中上、下游企業(yè)之間的議價能力與企業(yè)績效的關(guān)系進(jìn)行研究。 從理論價值來看，已有的文獻(xiàn)以供應(yīng)商集中度和客戶集中度來代表企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的議價能力，在供應(yīng)鏈中研究企業(yè)的績效。但是，從理論上分析，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率這兩個反映占用供應(yīng)商資金和被客戶占用資金情況的指標(biāo)，也應(yīng)該能夠在一定程度上反映企業(yè)對上、下游企業(yè)的議價能力，尤其是在“現(xiàn)金為王”的今天，從現(xiàn)金管理的角度來考察企業(yè)議價能力具有一定必要性。基于此，本文將這兩個變量加入模型中，希望有助于豐富和完善議價能力對企業(yè)績效影響的相關(guān)理論，更好地解釋相關(guān)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。 從現(xiàn)實(shí)意義來看，議價能力在企業(yè)競爭中占據(jù)著極其重要的地位，本文采用實(shí)證研究方法檢驗(yàn)議價能力對企業(yè)績效的影響，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)的議價能力對公司業(yè)績是否存在顯著的影響，以及對公司業(yè)績的具體影響程度和影響方式，研究結(jié)論對提高企業(yè)在供應(yīng)鏈關(guān)系中的議價能力，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力，具有一定借鑒意義。 
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2   理論基礎(chǔ)

2.1  企業(yè)績效的概念及其決定因素
企業(yè)績效是指一定經(jīng)營期間的企業(yè)經(jīng)營效益和經(jīng)營者業(yè)績。所謂績效，直觀來講，人們最為關(guān)心的是利潤的大小。在財(cái)務(wù)上，企業(yè)績效可以表現(xiàn)為企業(yè)資產(chǎn)狀況和企業(yè)經(jīng)營成果。企業(yè)資產(chǎn)的經(jīng)營狀況在某一時點(diǎn)可以表現(xiàn)為企業(yè)的營運(yùn)能力、企業(yè)的盈利能力和對債權(quán)人的償債能力等等，這些反映企業(yè)資產(chǎn)的狀況的指標(biāo)可以來衡量企業(yè)的績效；企業(yè)在某一時段的經(jīng)營成果表現(xiàn)為利潤總額，凈利潤等等，這些可以反映企業(yè)經(jīng)營成果的指標(biāo)也可以來衡量企業(yè)的績效；此外，將企業(yè)的經(jīng)營成果和資產(chǎn)運(yùn)作狀況結(jié)合起來的一些財(cái)務(wù)指標(biāo)也可以用來衡量企業(yè)的績效，例如凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)收益率等等。 目前在涉及績效的內(nèi)涵時，理論界和學(xué)術(shù)界使用衡量企業(yè)績效的標(biāo)準(zhǔn)時，主要有三種觀點(diǎn)：使用“結(jié)果”來衡量企業(yè)績效，使用“行為”來衡量企業(yè)績效，以及綜合考慮“結(jié)果”和“行為”。第一種以結(jié)果為導(dǎo)向的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)績效應(yīng)該是一種成果，支持這種觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為，結(jié)果比過程重要，而且企業(yè)外部與內(nèi)部人員所關(guān)注的是結(jié)果而非過程。第二種以行為導(dǎo)向的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)績效應(yīng)該注重過程，重視行為導(dǎo)向的學(xué)者認(rèn)為，過程比結(jié)果重要。在上述較為極端的兩種觀點(diǎn)爭議之中，產(chǎn)生了較為中立的第三種觀點(diǎn)，有的學(xué)者認(rèn)為過程與結(jié)果同樣重要，不僅要注重人的行為，還要重視隨著行為而來的結(jié)果。 在我國普遍使用的“企業(yè)績效”這一概念，其含義來自財(cái)政部 2001 年發(fā)布的《企業(yè)效績評價問答》，認(rèn)為企業(yè)績效是在一定時期內(nèi)的經(jīng)營效益，這種觀點(diǎn)偏向于以結(jié)果為導(dǎo)向。張蕊（2002）[36]指出，績效應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)為一種結(jié)果，其含義應(yīng)該是側(cè)重人們從事某一行為的后果。本文采納財(cái)政部 2001 年發(fā)布的《企業(yè)績效評價問答》和張蕊的觀點(diǎn)，認(rèn)為績效是反映人們從事某一活動的結(jié)果。 
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2.2  供應(yīng)鏈理論
在 2001 年，中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》對供應(yīng)鏈的含義給出了解釋：供應(yīng)鏈?zhǔn)侵冈谏a(chǎn)、采購和銷售過程中，所涉及的上游企業(yè)、下游企業(yè)以及核心企業(yè)所形成的一種相互聯(lián)系的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。由此可知，供應(yīng)鏈闡述的是一種相互聯(lián)系的思想。供應(yīng)鏈的基本思想是將其看作一條聯(lián)系上游企業(yè)、核心企業(yè)和下游企業(yè)的鏈條，將供應(yīng)商、制造商和客戶看作一個相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)。從哲學(xué)的角度來看，供應(yīng)鏈的思想體現(xiàn)了一種聯(lián)系的觀念。另外一方面，該定義強(qiáng)調(diào)了各節(jié)點(diǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將自己看作是供應(yīng)鏈上的一個部分，從整體的角度出發(fā)，使企業(yè)間相互合作，以達(dá)到供應(yīng)鏈整體利潤最大化，這體現(xiàn)了整體與部分的哲學(xué)理念。供應(yīng)鏈的理念概括起來可以表現(xiàn)為以下兩方面：關(guān)注供應(yīng)鏈上各節(jié)點(diǎn)的企業(yè)；通過優(yōu)化供應(yīng)鏈來提高企業(yè)的績效。 另外，在《物流術(shù)語》中還提及企業(yè)為了提升供應(yīng)鏈整體的競爭力，應(yīng)當(dāng)利用電子計(jì)算機(jī)技術(shù)，使得各節(jié)點(diǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息共享。 
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3  研究設(shè)計(jì) ....... 17 
3.1  理論分析與研究假設(shè) ........... 17 
3.1.1  供應(yīng)商議價能力對企業(yè)績效的影響 .... 17 
3.1.2  客戶議價能力對企業(yè)績效的影響 ...... 18 
3.2  模型構(gòu)建與變量定義 ........... 19 
3.2.1  模型構(gòu)建 ........ 19 
3.2.2  變量定義 ........ 19 
3.3  樣本選取與數(shù)據(jù)來源 ........... 21 
4  實(shí)證結(jié)果與討論 .......... 23 
4.1  描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果與分析 ......... 23 
4.2  相關(guān)性分析 .......... 23 
4.3  多元線性回歸結(jié)果與討論 ....... 25 
4.4  實(shí)證研究結(jié)論 ........ 27 
5  研究結(jié)論與展望 .......... 28 
5.1  研究結(jié)論 ............ 28 
5.2  相關(guān)建議 ............ 29 
5.2.1  提高企業(yè)的議價能力 ....... 29 
5.2.2  加強(qiáng)對現(xiàn)金的管理 ......... 29 
5.3  研究不足與展望 ...... 30 

4   實(shí)證結(jié)果與討論

4.1  描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果與分析

樣本公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的極小值接近于0，而極大值為24920.16，標(biāo)準(zhǔn)差為1052.0248，說明在制造業(yè)中，企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率相差非常大。應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率相較于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率來說相差較小，其標(biāo)準(zhǔn)差為13.4072�？刂谱兞恐校N售增長率和的標(biāo)準(zhǔn)差小于1，說明制造業(yè)企業(yè)的銷售增長率相差很��；存貨周轉(zhuǎn)率的標(biāo)準(zhǔn)差為4.4830，資產(chǎn)賬面價值的標(biāo)準(zhǔn)差為1.2788，說明制造業(yè)企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率和公司規(guī)模相差較小。 供應(yīng)商集中度（ Supp ）和客戶集中度（  Buyer ）與凈資產(chǎn)收益率（ ROE ）分別在5%和1%的水平上顯著相關(guān)，并且符號為負(fù)，與預(yù)期一致。而應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與凈資產(chǎn)收益率相關(guān)性很低；實(shí)證結(jié)果驗(yàn)證控制變量則對被解釋變量具有顯著影響。 以上結(jié)果表明，從前五大供應(yīng)商處采購份額占企業(yè)采購總份額的比例越低，公司的凈資產(chǎn)收益率越高，即供應(yīng)商的集中度越低，其相對于公司的議價能力越低，公司業(yè)績越好；在前五大客戶處銷售份額占企業(yè)銷售總份額的比例越低，公司的凈資產(chǎn)收益率越高，即客戶的集中度越低，其相對于公司的議價能力越低，公司業(yè)績越好。這也說明了，在同一供應(yīng)鏈上，供應(yīng)商和客戶與企業(yè)之間更多的是通過競爭來瓜分供應(yīng)鏈上既定的利潤，而不是相互合作使得整條供應(yīng)鏈的利潤達(dá)到最大化。 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績效的相關(guān)性很低，初步判斷二者對企業(yè)績效不存在顯著影響。 綜上，相關(guān)性分析結(jié)果表明，實(shí)證研究結(jié)果支持假設(shè)1和假設(shè)3，而不支持假設(shè)2和假設(shè)4。即供應(yīng)商集中度與客戶集中度越低，企業(yè)議價能力越高，企業(yè)凈資產(chǎn)收益率越高，企業(yè)績效越好；應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績效不存在顯著的線性相關(guān)關(guān)系。 

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結(jié)論 

自 Michael.E.Porter 提出五力分析模型后，便在學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。在 Porter 的五力分析模型中，供應(yīng)商和客戶的議價能力影響著企業(yè)的競爭力，本文基于波特五力模型和供應(yīng)鏈理論，選用深證 A 股主板和上證 A 股的資本市場數(shù)據(jù)為研究樣本，采用多元回歸模型，對供應(yīng)商和客戶的議價能力與企業(yè)績效之間的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究。通過分析，得出以下結(jié)論： 
（1）供應(yīng)商集中度越低，企業(yè)議價能力越好，企業(yè)績效越好。當(dāng)企業(yè)在前五大供應(yīng)商處采購份額占企業(yè)總采購份額較低時，單個供應(yīng)商對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程影響較小，此時企業(yè)在采購談判中處于優(yōu)勢地位，從而使企業(yè)能夠以較低的價格從供應(yīng)商處獲得原材料，或者得到高質(zhì)量的服務(wù)，進(jìn)而降低企業(yè)的成本，這顯然有助于提升企業(yè)的績效。 
（2）客戶集中度越低，企業(yè)議價能力越好，企業(yè)績效越好。當(dāng)企業(yè)向前五大客戶銷售份額占企業(yè)總銷售份額較低時，單個客戶對企業(yè)銷售過程影響較小，此時企業(yè)在銷售談判中處于優(yōu)勢地位，從而能夠使企業(yè)獲得一個較高的銷售價格，或者增加企業(yè)的銷售額，這顯然有助于提升企業(yè)的績效。 
（3）應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率盡管從理論上看能夠反映企業(yè)的議價能力，但二者對企業(yè)績效均不存在顯著的影響。這一結(jié)果表明，目前在我國衡量供應(yīng)商和客戶議價能力的指標(biāo)主要通過集中度體現(xiàn)出來，而能夠從資金管理角度衡量議價能力的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率這兩個指標(biāo)還不能用于反映供應(yīng)商和客戶對企業(yè)的議價能力。這一方面表明，在與上、下游企業(yè)的談判中，企業(yè)更看重上、下游企業(yè)的銷售實(shí)力，而非資金實(shí)力，另一方面，也說明我國企業(yè)目前普遍對現(xiàn)金管理還重視不足。 
（4）資產(chǎn)負(fù)債率、公司規(guī)模、存貨周轉(zhuǎn)率和銷售增長率四個控制變量對企業(yè)績效有顯著影響。具體而言，資產(chǎn)負(fù)債率越高，企業(yè)績效越差，表明在制造業(yè)中，高負(fù)債的企業(yè)績效差；企業(yè)規(guī)模越大，企業(yè)績效越好，表明規(guī)模經(jīng)濟(jì)比較顯著；存貨周轉(zhuǎn)率越高，企業(yè)績效越好，表明存貨的周轉(zhuǎn)速度能夠反映企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力，會顯著影響企業(yè)績效；銷售增長率越高，企業(yè)績效越好，表明強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭會顯著影響企業(yè)的獲利能力。
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參考文獻(xiàn)(略)

本文編號：84456