1.前言

隨著我國經濟水平的提升，中小企業(yè)群體不斷擴大，已經逐漸發(fā)展成為國民經濟的重要組成部分。然而，企業(yè)對于銷售環(huán)節(jié)應該如何更好地把控與管理，一直是困擾諸多中小企業(yè)的一大難題。本人有幸在升陽防水有限公司（下文簡稱“升陽公司”）進行崗位“銷售員”的實習，也作為參與者親身經歷了該企業(yè)的銷售管理環(huán)節(jié)，深刻感受到中小企業(yè)做好銷售管理的必要性與重要性。在本文，我將采取案例分析法，將自身工作實踐與相關管理理論相結合，通過SWOT分析這一企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的內外部環(huán)境，對其各方面存在的問題進行深入剖析和客觀判斷，再針對性地提出相關解決方案與對策。

2.實習總結

6個月的實習時間很快就過去，我在升陽防水有限公司的實習經歷已經告一段落了。在實習的這段日子里，我從事的是該公司的銷售員職位，獲益頗多。盡管升陽防水有限公司并不是諸如世界500強的大型企業(yè)，而只是中小企業(yè)蕓蕓中的一員，但通過這段實習，我接觸到很多課本外的管理知識，尤其是企業(yè)對于銷售環(huán)節(jié)的模式管理和發(fā)展，對于我對企業(yè)管理知識系統(tǒng)的掌握有了更進一步的突破和更全面的認識，這對于我管理專業(yè)素養(yǎng)的培育有了極大的鼓勵和推動作用。

作為一名銷售員，在升陽公司可以說是把握著公司的業(yè)務命脈。升陽公司注冊資本為10萬元，是典型的中小企業(yè)，主要提供防水工程服務以及周邊產品。我每天的工作內容就是向上門采購的客戶提供產品導購、解疑等，，同時通過電話營銷向意向客戶和老客戶進行新產品的推廣或回訪。在銷售員的實習日子里，我慢慢認識到銷售員是銷售環(huán)節(jié)的關鍵人物，其與客戶的溝通、引導以及渠道維護都會對公司業(yè)務績效產生直接的影響。因此，做好對銷售人員的激勵工作，建設好公司銷售人才隊伍，對于公司的健康且穩(wěn)定的發(fā)展有著重要影響。這不禁讓我想起了管理課堂上所教授的“目標激勵理論”和“馬斯洛需要層次理論”。人的需求就是動力源，企業(yè)要清楚認識到員工的需求，把握員工內心心理活動，激發(fā)、驅動和強化員工行為，幫助員工實現(xiàn)其人生價值，才能進一步提升企業(yè)的經濟效益。

3.關于公司銷售發(fā)展的SWOT分析

4.關于提高公司銷售管理績效的方案設計
4.1 升陽公司當前銷售管理問題描述
4.2 升陽公司當前銷售管理問題產生的原因
4.3 理論依據(jù)
4.4 解決方案
4.1 完善公司銷售激勵體制
4.2加強公司人力資源體系的建設
4.3 拓寬多元營銷渠道

5.總結

在升陽公司做銷售員實習的這段時間，讓我對管理理論如整合營銷理論、激勵目標理論和馬斯洛需要層次理論等在現(xiàn)實工作生活實踐中的應用有了更深一步的體會和感悟。管理工作應該是堅持以人為本的原則，以充分調動員工積極性為目標，盡可能挖掘員工個人潛能，提升公司銷售績效，實現(xiàn)更大化的經濟效益。

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