1  引言

1.1  研究背景和意義

金融行業(yè)在早期是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的，在上世紀(jì) 80 年代，隨著科技的進(jìn)步和時(shí)代的發(fā)展，不斷創(chuàng)造出來的金融衍生品更需要金融業(yè)之間的融合。這時(shí)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)就會(huì)對(duì)金融業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展產(chǎn)生阻礙效果。與此同時(shí)，西方金融發(fā)達(dá)國(guó)家如英、法、德、瑞以及日本等國(guó)家率先進(jìn)行金融改革，允許金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，其他國(guó)家紛紛效仿，就形成了現(xiàn)在世界上的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

上世紀(jì) 90 年代，隨著金融業(yè)的監(jiān)管放松，商業(yè)銀行和投資銀行融合發(fā)展，以銀行為首的金融業(yè)掀起了并購(gòu)潮，跨行業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的大型并購(gòu)層出不窮。在這個(gè)大背景下，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就發(fā)展起來了。

在國(guó)外，銀行保險(xiǎn)由來已久，從上世紀(jì) 70 年代開始，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)開始協(xié)同發(fā)展，雙方通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享等方式實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步，在這個(gè)進(jìn)步的過程中，銀行增長(zhǎng)了手續(xù)費(fèi)收入，保險(xiǎn)公司擴(kuò)張了企業(yè)規(guī)模，客戶得到了多元化的金融服務(wù)，正可謂實(shí)現(xiàn)了銀行、保險(xiǎn)公司與客戶的“三贏”。

Z 銀行河北省分行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)起于 2004 年，現(xiàn)如今已經(jīng)歷了 11 個(gè)年頭的發(fā)展，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為該行的一個(gè)重要產(chǎn)品和收入來源。2014 年，河北省內(nèi)工農(nóng)中建四大行的銀行保險(xiǎn)收入貢獻(xiàn)度已達(dá)為 19%，比 2008 年提升了近 14 個(gè)百分點(diǎn)，在商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入中的地位越來越重要。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶數(shù)量的日益增長(zhǎng)，客戶的不滿意投訴接踵而來，這些投訴大大影響了銀行的社會(huì)形象加大了銀行的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。為了規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)， 2010 年下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90 號(hào)）和 2011 年銀監(jiān)、保監(jiān)聯(lián)合下發(fā)的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理指引》（保監(jiān)發(fā)[2011]10 號(hào)）兩個(gè)文件叫停了銀行渠道的保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售行為，明確了每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不能代理超過 3 家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這些監(jiān)管規(guī)定對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣了由保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生了巨大沖擊，2010 年至2011 年甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

Z 銀行河北省分行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展也存在著一些問題。本文希望通過對(duì)國(guó)內(nèi)外銀行保險(xiǎn)的研究得出該行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一些問題的應(yīng)對(duì)策略，從而明確該行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意義。

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1.2  研究思路

本文對(duì)西方國(guó)家的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程進(jìn)行了描述，對(duì) Z 銀行河北省分行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和河北省本地的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境進(jìn)行了深入剖析，從“產(chǎn)品”、“客戶”、“營(yíng)銷”三個(gè)方面的發(fā)展策略提出了建議，并對(duì)如何確保業(yè)務(wù)策略得到實(shí)施提出了方法。本文在研究過程中，基于貨幣銀行學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等理論進(jìn)行分析，理論分析和實(shí)證分析相結(jié)合，定量與定性分析結(jié)合的方法展開論述。

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2  銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展概述

2.1  銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的界定

2.1.1  銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定義

從名字就可以看出，銀行保險(xiǎn)就是銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作、融合、滲透的產(chǎn)物。通過對(duì)業(yè)界學(xué)者對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義進(jìn)行研究來看，主要是有廣義和狹義的區(qū)別。

狹義的銀行保險(xiǎn)是指“保險(xiǎn)公司利用銀行和郵政的現(xiàn)有柜臺(tái)渠道銷售為銀郵渠道專門設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，銀郵渠道作為代理人”的業(yè)務(wù)方式，目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)大多數(shù)都處于此階段。

廣義的銀行保險(xiǎn)是指“銀行和保險(xiǎn)公司共同向客戶提供的一種具備多種特性的綜合化金融服務(wù)”。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間以產(chǎn)品為紐帶，從代銷產(chǎn)品這樣的交互營(yíng)銷到泛資產(chǎn)管理之類的深度合作。

2.1.2  銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的起源和發(fā)展歷程

從銀行保險(xiǎn)發(fā)展的幾種模式進(jìn)行研究可以知道，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展共經(jīng)歷了三個(gè)階段：

一是“代理合作”。19 世紀(jì)初的法國(guó)和西班牙的一些銀行開始與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，在這個(gè)階段的銀行僅作為代理人的角色出現(xiàn)；

二是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”。上世紀(jì) 80 年代一些銀行開始進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，銀行利用其在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，可以直接推出一些針對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，表明了銀行進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域與保險(xiǎn)公司進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)；

三是“一體化經(jīng)營(yíng)”。一體化經(jīng)營(yíng)時(shí)期是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展階段，隨著歐洲一體化進(jìn)程的加快，各個(gè)國(guó)家的銀行都全面地介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行的一個(gè)服務(wù)客戶的重要產(chǎn)品和手段。在全球金融一體化的浪潮下，金融控股集團(tuán)公司以全方位金融服務(wù)中心的形式向客戶提供多元化金融服務(wù)。

從全球銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程來看，金融一體化的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是符合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的潮流趨勢(shì)的，因?yàn)殂y行和保險(xiǎn)的融合可以進(jìn)行互補(bǔ)，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，銀行保險(xiǎn)的銷售模式是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的需要，從另一個(gè)角度來說，金融監(jiān)管的放松也是促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展。

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2.2  銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作模式

根據(jù)銀行保險(xiǎn)的起源及發(fā)展歷程，可以總結(jié)出銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有以下四種模式：

一是分銷協(xié)議模式。這是雙方合作最為基本的模式，銀行與保險(xiǎn)公司簽署合作協(xié)議，銀行作為保險(xiǎn)公司的代理人代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)雙方協(xié)議銀行通過代理銷售來實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入。 

二是戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。這種方式的基礎(chǔ)仍是委托代理，但是雙方的合作層次和深度得到了提升，雙方需在戰(zhàn)略層面上取得共識(shí)，為了共同的目標(biāo)推動(dòng)雙方的業(yè)務(wù)發(fā)展，在行動(dòng)上、工作部署上保持一致。

三是合資企業(yè)模式。銀行與保險(xiǎn)為了各自擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和擴(kuò)展業(yè)務(wù)能力，雙方合資建立公司，通過合資公司來向雙方客戶提供銀行和保險(xiǎn)服務(wù)。本文研究對(duì)象 z 銀行最初就是采用與國(guó)外保險(xiǎn)公司成立合資公司的方式參與保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的。

四是金融控股集團(tuán)模式。與合資公司模式不同的是，在金融控股集團(tuán)的形成過程中，銀行通過直接控股來收購(gòu)專業(yè)保險(xiǎn)公司，實(shí)現(xiàn)了混業(yè)經(jīng)營(yíng)。這樣以來，作為子公司的保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行的優(yōu)勢(shì)資源，例如：客戶、渠道、信息等，而銀行可以通過自身的保險(xiǎn)公司給客戶提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)。隨著我國(guó)金融業(yè)快速發(fā)展，以及金融改革的深入，我國(guó)現(xiàn)在的金融控股集團(tuán)也越來越多，而且都已實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。

這四種模式很好地反映銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展過程，隨著對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)提高，銀行保險(xiǎn)從最初的代理人制向集團(tuán)化混業(yè)經(jīng)營(yíng)制轉(zhuǎn)化成為了必然，銀行保險(xiǎn)也從“銀行—保險(xiǎn)”單向流通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方互相融通的模式。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，銀行會(huì)將自身的品牌信譽(yù)價(jià)值、廣泛的公司與個(gè)人客戶價(jià)值和保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障、理財(cái)?shù)葍r(jià)值進(jìn)行多元化融合。

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3  Z 銀行河北省分行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析 .................... 8

3.1  Z 銀行河北省分行介紹 ............... 8

3.1.1  Z 銀行簡(jiǎn)介 .............. 8

4  Z 銀行河北省分行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境分析 ................. 15

4.1  經(jīng)濟(jì)環(huán)境 .............. 15

4.1.1  河北省經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況 ................ 15

5   Z 銀行河北省分行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展策略制定 .................. 24

5.1  明確其戰(zhàn)略性產(chǎn)品地位 ........ 24

5.1.1  提高考核占比 ................. 24

6  Z 銀行河北省分行銀保策略實(shí)施保障措施

6.1  完善組織架構(gòu)

分行金融機(jī)構(gòu)部作為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要牽頭部門，部門下設(shè)“非銀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理團(tuán)隊(duì)，目前有保險(xiǎn)專司人員 4 名，設(shè)有壽險(xiǎn)管理崗、財(cái)險(xiǎn)管理崗、系統(tǒng)管理崗、綜合管理崗，負(fù)責(zé)與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)洽談，協(xié)議簽署，產(chǎn)品準(zhǔn)入，規(guī)章制度的制定，全轄代理保險(xiǎn)任務(wù)的分解，業(yè)務(wù)的推動(dòng)，，市場(chǎng)和內(nèi)部業(yè)務(wù)情況分析，檔案的管理，對(duì)分行的檢查和危機(jī)應(yīng)對(duì)等工作。

根據(jù)保險(xiǎn)銷售渠道的不同，確定了個(gè)人金融部、私人銀行部、信用卡部、公司業(yè)務(wù)部、貿(mào)易金融部等部門為代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)部門，這些聯(lián)動(dòng)部門根據(jù)其客戶的需要，將我行合作的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品向其進(jìn)行推介。總行在制定考核方案的過程中，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入和預(yù)算目標(biāo)都計(jì)給了金融機(jī)構(gòu)部，由金融機(jī)構(gòu)部去協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)部門進(jìn)行銷售。這樣的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)就在于金融機(jī)構(gòu)部作為主牽頭部門，任務(wù)目標(biāo)明確，有利于銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是這樣的結(jié)構(gòu)也有其弊端，各協(xié)作部門在業(yè)務(wù)營(yíng)銷的過程中付出了辛苦，但是收入?yún)s計(jì)入了金融機(jī)構(gòu)部，協(xié)作部門會(huì)覺得這些工作是在為別人干，會(huì)沒有積極性，完全依靠人為感情因素來決定工作進(jìn)展，久而久之將會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，不利于業(yè)務(wù)發(fā)展。

建議 Z 銀行對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行雙邊記賬，雙邊考核，仍然將金融機(jī)構(gòu)部作為主牽頭部門，負(fù)責(zé)與保險(xiǎn)公司的接洽和產(chǎn)品準(zhǔn)入等管理工作，個(gè)人金融部等協(xié)作部門承擔(dān)銷售職責(zé)，負(fù)責(zé)日常的銷售推動(dòng)工作，所得手續(xù)費(fèi)收入計(jì)入雙方考核，這樣一來，各部門就可以各司其職，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

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7  結(jié)論

本文概述了西方國(guó)家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，對(duì) Z 銀行河北省分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了描述，對(duì)存在的問題進(jìn)行了深入剖析，并且通過分析 Z 銀行河北省分行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境，在業(yè)務(wù)發(fā)展的“產(chǎn)品”、“客戶”、“營(yíng)銷”等方面提出了建議。一是選擇重點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，二是完善準(zhǔn)入退出機(jī)制，嚴(yán)把產(chǎn)品關(guān)，三是建立以客戶為中心的營(yíng)銷體系，四是面向高端客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

作者受制于自身的業(yè)務(wù)能力，提出的看法未免有一些的局限和偏頗，這些觀點(diǎn)還需結(jié)合外部的環(huán)境變化再做出深入的研究。

參考文獻(xiàn)（略）