【摘要】：隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快,農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到了進(jìn)一步發(fā)展,農(nóng)民消費(fèi)水平得到了進(jìn)一步提高,農(nóng)民通信需求激增,故各移動(dòng)運(yùn)營商紛紛把主要精力向農(nóng)村轉(zhuǎn)移,導(dǎo)致農(nóng)村通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,運(yùn)營商的生存和發(fā)展遇到了前所未有的困難和挑戰(zhàn)。從郴州聯(lián)通公司自身來看,企業(yè)近年來市場(chǎng)份額一直上不去,雖然企業(yè)在廣告投入等方面不斷的加大,人才引進(jìn)方面也不斷的加強(qiáng),但是業(yè)績?nèi)匀粵]有實(shí)現(xiàn)大的突破,企業(yè)迫切需要發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。在農(nóng)村通信市場(chǎng)如何改善服務(wù)、提升品牌、保持存量、拓展增量是擺在聯(lián)通公司面前的主要難題。 本論文首先從郴州聯(lián)通公司營銷現(xiàn)狀、存在的問題、原因以及潛力進(jìn)行了系統(tǒng)的分析。然后運(yùn)用市場(chǎng)營銷的理論,通過分析郴州聯(lián)通公司的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境,探討了形成當(dāng)前困境的主要原因,且進(jìn)一步通過SWOT分析,剖析了公司在農(nóng)村市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),并在此基礎(chǔ)上提出郴州聯(lián)通農(nóng)村通信市場(chǎng)的產(chǎn)品、定價(jià)、促銷等方面的營銷策略,在產(chǎn)品策略方面,將話務(wù)量的營銷作為核心產(chǎn)品進(jìn)行營銷,并對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品制定農(nóng)村市場(chǎng)營銷方案；在定價(jià)策略方面,重新制定集團(tuán)優(yōu)惠、預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠和套餐組合策略；在營銷渠道提升策略方面,實(shí)施三大工程進(jìn)行渠道推廣；在促銷策略方面,重新制定和規(guī)劃廣告促銷、節(jié)假日促銷等。通過盯住有效目標(biāo)市場(chǎng),減少投資,增加收入,提高效益。最后針對(duì)公司的現(xiàn)狀和環(huán)境分析,提出了營銷策略實(shí)施的保障措施,包括人力資源保障措施、組織保障措施、制度保障措施三方面,來確保營銷策略的順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)期效果。 本文研究的農(nóng)村通信市場(chǎng)營銷策略是在聯(lián)通公司實(shí)際營銷活動(dòng)中展開的,是營銷策略理論在特定農(nóng)村市場(chǎng)的具體應(yīng)用。隨著國家新農(nóng)村建設(shè)的不斷加快以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷提高,農(nóng)村市場(chǎng)必然成為通信產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)。因此,本文對(duì)于通信企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展具有一定的借鑒意義,這也是本文的創(chuàng)新點(diǎn)所在。
【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號(hào)】：F274;F626
【圖文】：

個(gè)方面:第一，移動(dòng)電話ARPu(平均每戶收益)值在下降，由于受到其他品牌運(yùn)營商異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，本地電話話務(wù)量有所萎縮，又由于SIM卡費(fèi)、套餐辦理等收入的降，導(dǎo)致移動(dòng)電話A即U值進(jìn)一步下降。農(nóng)村居民通信產(chǎn)品使用情況見下圖:

圖2一3郴州農(nóng)村居民消費(fèi)特征數(shù)據(jù)來源:中國聯(lián)通郴州分公司市場(chǎng)營銷部內(nèi)部調(diào)研資料結(jié)合對(duì)現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)，目前郴州聯(lián)通在農(nóng)村通信市場(chǎng)的發(fā)展仍大有可為。產(chǎn)品策略、區(qū)域策略等方面都有廣闊的余地可以調(diào)整和發(fā)展。2.3農(nóng)村通信市場(chǎng)存在的問題通過市場(chǎng)調(diào)查和分析，可以看到聯(lián)通營銷工作中存在的問題，找到差距差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場(chǎng)。綜合起來，農(nóng)村通信市場(chǎng)的開發(fā)與營存在以下問題:一是對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入大，但是對(duì)營銷投入小的問題。大量的案例顯示，些年來隨著國家對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的大力支持，包括村村通在內(nèi)的工程建設(shè)推廣幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及村都建設(shè)了信號(hào)基站。但是實(shí)際上帶來的效益卻很有限事實(shí)上，農(nóng)村己經(jīng)成為了通信企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)之一，未來這一區(qū)域的

222010年l2D新增情況}。聯(lián)通.電信自查亙 亙崛崛崛磷沁 沁圖3一 32010年12月運(yùn)營商新增情況隨著手機(jī)便捷的天然優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)對(duì)固話的替代效應(yīng)日益增強(qiáng)。在目前中國有7.2億移動(dòng)通信用戶，手機(jī)用戶增長已經(jīng)超過固定電話用戶，已經(jīng)在本地通信領(lǐng)域居主導(dǎo)地位。中國移動(dòng)和電信是聯(lián)通的兩大競(jìng)爭(zhēng)者，其中郴州的移動(dòng)用戶已占到70%左右。下面就移動(dòng)和聯(lián)通的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)單比較。(1)提供的電話號(hào)碼不同，聯(lián)通130一133，移動(dòng)134一139(不含1349開頭的號(hào)碼);(2)聯(lián)通話費(fèi)便宜，有了聯(lián)通，所以我們才享受到了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低廉的話費(fèi);(3)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)好，服務(wù)有成本優(yōu)勢(shì);

【引證文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2805822