為全面優(yōu)化工控行業(yè)產(chǎn)品的營銷策略,本文以LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品為研究對象,基于營銷管理理論中的STP、4P以及顧客價值理論,在了解LS公司工控精密加工設(shè)備營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,深入剖析了LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品銷售所處的營銷環(huán)境、產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢、市場定位,并以此為基礎(chǔ)對客戶進行細分,針對性的制定產(chǎn)品營銷策略。研究發(fā)現(xiàn)LS公司雖然擁有工控精密加工設(shè)備市場的營銷隊伍和營銷策略,并開辟了較為廣泛的營銷渠道,但隨著國內(nèi)外供求關(guān)系的變化,國外競爭者的大批進入和市場競爭的日益加劇,LS公司營銷策略也存在運營成本高、渠道能力欠佳、缺乏系統(tǒng)完善的管理模式、營銷人員績效考核辦法不佳、客戶關(guān)系滿意度調(diào)查管理制度不健全等問題。為優(yōu)化LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品的營銷策略,本文在對該產(chǎn)品所面臨的競爭環(huán)境進行分析時,發(fā)現(xiàn)整個工控精密加工設(shè)備行業(yè)的潛在進代入者較少、產(chǎn)品可替代性較低,利于LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品銷售和運營的同時,LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品的上游供應(yīng)商議價能力不斷提高,下游消費者對產(chǎn)品的要求不斷提升,行業(yè)內(nèi)多家廠商間產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈,LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品面臨巨大的市場競爭壓力。... 

【文章來源】：吉林大學吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：68 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

LS公司整體組織架構(gòu)圖

第3章LS公司工控精密加工設(shè)備營銷現(xiàn)狀及問題分析17圖3.3LS公司E80雕銑機產(chǎn)品LS公司產(chǎn)品在國內(nèi)發(fā)展勢頭迅猛，以國內(nèi)的信譽和實際業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，LS公司積極與國內(nèi)各省市展開密切的事業(yè)聯(lián)系。2006年全國各分公司FA系統(tǒng)部門獲得ISO9001認證，同時總公司以及各分公司的半導體和元件部門也獲得ISO9001認證。隨著當前智能制造布局的全面完善和顧客對產(chǎn)品要求的不斷提高，LS公司積極與顧客合作伙伴展開共同開發(fā)、產(chǎn)品采購供應(yīng)鏈等，在設(shè)計、制造、采購、銷售等所有方面完善產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品性能和服務(wù)。3.2LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀3.2.1LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品現(xiàn)行渠道策略LG公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品的銷售主要有兩種渠道，一是由當前市場部門自行銷售，二是通過LS公司下面的經(jīng)銷商和代理商進行銷售。自行銷售渠道是當前LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品的主要銷售渠道，是以工控精密加工設(shè)備原始整機及配件為主，直接將生產(chǎn)的設(shè)備銷售給消費者，不需要經(jīng)過第三方進行銷售。這種渠道模式下需要充分考慮廠商的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀，對廠商的考核標準較高，跟廠商簽訂協(xié)議后需要嚴格根據(jù)銷售規(guī)則執(zhí)行銷售。另外，通過經(jīng)銷商和代理商進行產(chǎn)品和設(shè)備銷售時，以工控精密加工設(shè)備的配件為主，通過增加產(chǎn)品的附加值進行銷售。此時，LS公司在選擇經(jīng)銷商和銷售代理商時，需要充分衡

第4章LS公司工控精密加工設(shè)備營銷環(huán)境與市場定位分析31圖4.4各地區(qū)客戶數(shù)量占比從客戶購買力進行分析，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)工控精密加工設(shè)備消耗的數(shù)量較大，就2019年而言，國內(nèi)工控行業(yè)市場額都不低于20億人民幣，LS公司占比約30%左右，其中，面向汽車廠商的銷售額占LS公司全年的銷售額的63%。根據(jù)工控精密加工設(shè)備在中國目前的需求，工控精密加工設(shè)備的客戶群體主要包括三類，一是大型制造商企業(yè)，二是經(jīng)銷商代理商等中間客戶，三是終端的消費者市常第一類客戶是公司的重要客戶，其購買量和購買規(guī)模在LS公司銷售額中占比超過50%，屬于LS公司的VIP客戶。第二類是LS公司除自主銷售外的另一重要銷售渠道，主要完成LS公司工控精密加工設(shè)備整機和零部件的分散銷售，這對LS公司工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品開拓市場既有重要作用。第三類是LS工控精密加工設(shè)備供應(yīng)鏈的終端，主要向這類終端消費者出售零部件產(chǎn)品，此類收益在LS公司銷售額中占比不足5%。針對具有不同需求的消費者,LS公司按照企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營區(qū)域、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)經(jīng)驗、地理區(qū)域等標準對工控精密加工設(shè)備產(chǎn)品的客戶群體做了市場細分，以便企業(yè)發(fā)現(xiàn)的新的市場機會，制定和調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)、管理和營銷策略。具體細分結(jié)果如表4.1所示。表4.1LS公司工控精密設(shè)備市場細分情況表分類方式細分市場企業(yè)性質(zhì)民營企業(yè)國有企業(yè)合資企業(yè)經(jīng)營區(qū)域全國性大企業(yè)

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本文編號：3369445