發(fā)布時間：2018-08-23 07:54

【摘要】：商務(wù)談判早已不是新鮮事物,從出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交往活動的那天起,商務(wù)談判也隨之出現(xiàn),從這個意義上講,只要人類不消亡,商務(wù)談判活動就不會停止。從表面上看,商務(wù)談判是一場面對面的技巧和心理素質(zhì)的較量,但實(shí)際上,是一場文化的碰撞和融合。 中美兩國作為最大的發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家,經(jīng)濟(jì)交往活動是世界貿(mào)易的重要組成部分,幾乎每時每刻都有商務(wù)談判行為發(fā)生,無論談判人員具有多么深厚的談判知識,表現(xiàn)出多么專業(yè)的談判素養(yǎng),都會有主觀思想的滲透,這種主觀思想正是來自于他身后的社會文化背景。因此文化因素對商務(wù)談判的影響作用不容忽視。 本文從文化的宏觀層面切入,梳理了國內(nèi)外學(xué)者對跨文化談判的理論研究,在第二章中介紹了霍夫斯泰德、霍爾、魏斯等人的文化理論。第三章選取了中美商務(wù)談判中已經(jīng)發(fā)生的比較有代表性的案例,首先在案例陳述之后做了相應(yīng)的個案分析,然后在前文理論框架的基礎(chǔ)之上整合分析中美商務(wù)談判中的行為差異,歸納了中美商務(wù)談判人員的談判特征。第四章從傳統(tǒng)文化和企業(yè)文化兩個角度對談判行為差異做了更深入的分析,傳統(tǒng)文化塑造了一個社會文化體系中核心的價值觀部分,影響談判人員的價值判斷。企業(yè)文化影響了談判團(tuán)隊(duì)的整體風(fēng)格和個人偏好。商務(wù)談判作為一門兼具科學(xué)性與藝術(shù)性的技能,如何提高談判人員的素質(zhì),本文第五章回答了這個問題：一是提高談判人員的技術(shù)水平也就是談判技巧的掌握,二是培養(yǎng)跨文化意識,學(xué)習(xí)理解不同的文化差異。 入世后,隨著中美經(jīng)濟(jì)交往活動的日益增多,動態(tài)的外部環(huán)境變化和時代發(fā)展對跨文化談判者提出了新的要求,本文立足于此,為培養(yǎng)跨文化談判者提供一些建議,為我國企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益雙贏的中美商務(wù)談判提供參考。
[Abstract]:Business negotiation is not a new thing. From the day of economic intercourse, business negotiation also appears. In this sense, as long as human beings do not die out, business negotiation will not stop. On the surface, business negotiation is a face-to-face contest of skills and psychological qualities, but in fact, it is a cultural collision and integration. As the largest developing and developed countries, economic exchanges between China and the United States are an important part of world trade. Business negotiation takes place almost every moment, no matter how deep the negotiator's knowledge is. How professional negotiation literacy, there will be the infiltration of subjective thinking, this subjective thought is from behind the social and cultural background. Therefore, the influence of cultural factors on business negotiation can not be ignored. In the second chapter, the author introduces the cultural theories of Hofstede, Hall, Weiss and so on. The third chapter selects the representative cases that have already taken place in the Sino-US business negotiations, first of all, after the case statement, it makes the corresponding case analysis. Then, on the basis of the previous theoretical framework, the author analyzes the behavioral differences between Chinese and American business negotiations, and concludes the negotiation characteristics of Chinese and American business negotiators. The fourth chapter makes a deeper analysis of the differences in negotiation behavior from the perspectives of traditional culture and corporate culture. Traditional culture shapes the core values of a social and cultural system and influences the value judgment of negotiators. Corporate culture influences the overall style and individual preferences of the negotiating team. As a scientific and artistic skill, how to improve the quality of the negotiator is answered in the fifth chapter of this paper: first, to improve the technical level of the negotiator, that is, to master the negotiation skills. Second, to cultivate cross-cultural awareness, learning and understanding of different cultural differences. After China's entry into the WTO, with the increasing economic exchanges between China and the United States, the dynamic external environment and the development of the times put forward new requirements for cross-cultural negotiators. This paper bases on this, and provides some suggestions for training cross-cultural negotiators. This paper provides a reference for Chinese enterprises to achieve a win-win business negotiation between China and the United States.
【學(xué)位授予單位】：華東師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F715.4;D80

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2198381