本文關鍵詞：基于馬斯洛需求層次理論的商務談判技巧研究　出處：《天津財經(jīng)大學》2013年碩士論文　論文類型：學位論文

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【摘要】：隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展,高素質的商務談判人才將是市場急需人才的一類。一位稱職的商務談判專家必須兼有談判理論知識及談判實戰(zhàn)技巧。為了順應日益增多的商務往來對商務談判人才的需求,商務談判實戰(zhàn)策略與技巧層出不窮,在實踐基礎上總結的理論也在不斷豐富和完善。近年來,很多中外學者提出用心理學理論——馬斯洛需求層次理論研究商務談判并指出了這一研究的可行性,卻未對其進行深入探討更未將這一理論應用于商務談判實戰(zhàn)技巧的研究中。 本文以如何運用馬斯洛需求層次理論制定商務談判實戰(zhàn)技巧作為研究課題。通過文獻綜述和案例分析為主的研究方法,本文運用馬斯洛需求層次理論制定了五個層次,總共十項商務談判技巧,揭示了需求和對需求的滿足是商務談判的共同基礎和動力；較好的掌握和運用需求層次理論可以為滿足商務談判者高層次的需求提供條件;較好的運用需求層次理論可以通過滿足其他層次需要來彌補無法滿足的條件。 除了引言和結論部分,本文共分為三章。第一章對本文所需要的商務談判、商務談判技巧以及馬斯洛需求層次理論知識進行了總結與分析。第二章從馬斯洛需求層次理論的角度對中外常用的商務談判實戰(zhàn)技巧進行了分析,目的在于突出馬斯洛需求層次理論對商務談判技巧研究的不同視角。第三章是本文的主體部分。這一部分析了馬斯洛需求層次理論的各個需求層次,發(fā)掘出談判者深層次需求及動機,并提出滿足生理需求等五項商務談判技巧,藉此指導、幫助商務談判者巧妙、高效地探究和利用對方的需求來實現(xiàn)自己的商務談判的目標。
[Abstract]:With the development of global economy, high-quality talent business negotiation is a kind of market needed talent. A good business negotiation expert must have both theoretical knowledge and practical skills of negotiation negotiation. In order to adapt to the growing number of business to business negotiations with the demand, business negotiation strategies and skills summary based on practice to emerge in an endless stream, the theory has been enriched and perfected. In recent years, many Chinese and foreign scholars put forward by psychology theory, Maslow's hierarchy of needs of business negotiations and points out the feasibility of this research, but not for its in-depth study will not apply this theory to practical skills in business negotiation.
In this paper, how to use Maslow's hierarchy of needs theory to develop business negotiation skills as the research subject. By using the method of literature review and case studies mainly, the use of Maslow's hierarchy of needs theory to develop five levels, a total of ten business negotiation skills, revealing the needs and to meet the needs of the common foundation and the power of business negotiation good grasp and use; demand theory can provide the conditions to meet the requirements of high level business negotiations; using the hierarchy of needs theory can better to make up can not meet the conditions to meet the needs of other levels.
In addition to the introduction and conclusion, this paper is divided into three chapters. The first chapter of this paper to business negotiation, business negotiation skills and Maslow's hierarchy of needs theory knowledge were summarized and analyzed. The second chapter to combat skills were analyzed on the commonly used Chinese and foreign business from Maslow's hierarchy of needs theory, aims to highlight Maslow the hierarchy of needs theory from different perspectives to study business negotiation skills. The third chapter is the main part of this paper. This part analyzes Maslow's hierarchy of needs the needs of each hierarchy, excavates the deep needs of negotiators and motivation, and puts forward the guidance to meet the physical needs of five business negotiation skills, and help negotiators clever efficient exploration and use of each other's needs to achieve their business negotiation goals.

【學位授予單位】：天津財經(jīng)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：C912.3

【共引文獻】

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本文編號：1361730