本文關(guān)鍵詞：不同關(guān)系情景下框架對談判行為和談判結(jié)果的影響　出處：《南京大學(xué)》2013年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

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【摘要】：談判是當(dāng)人們無法依靠單邊力量達(dá)成目標(biāo)時,與他人進(jìn)行的必需的決策過程(Thompson,2008)。談判既可能是分配式談判,也可能是整合式談判。分配式談判是指談判雙方的利益完全不一致,談判一方的獲益必然會導(dǎo)致另一方的受損。整合式談判是指談判者的利益并不完全相反,他們可能會通過交換,來增加可分配資源的數(shù)量,從而最終達(dá)到對彼此都有益的結(jié)果。本文的實驗研究所選取的談判類型就是整合式談判。朋友關(guān)系是指雙方之間有親密的人際關(guān)系紐帶,親切和藹、真誠互通的關(guān)系。并不包括商業(yè)伙伴、合作對象等有目的的關(guān)系。熟人關(guān)系是指雙方之間僅有很有限的熟悉程度和聯(lián)系程度(Pri Prandhan Shan, Karen A. Jehn1993)。本文對框架的含義正是Kahneman和Tversky(1979)所提出的前景理論的核心觀點,即相對于中立的參照點而言,個體把結(jié)果看作是獲得或者損失的自我構(gòu)念。 本文首先對談判中的框架效應(yīng)、關(guān)系影響談判行為和結(jié)果作了充分的文獻(xiàn)回顧,總結(jié)前人在此領(lǐng)域所得出的結(jié)論,并以前景理論為依托,發(fā)現(xiàn)了此領(lǐng)域中存在的理論空白,提出了相關(guān)假設(shè)。本文的實驗部分是200人組成100個兩人小組,參加一項模擬二手車買賣談判,談判內(nèi)容包括價格、交貨期限、首付百分比三個項目,是典型的整合式談判。實驗中將被試分為朋友組和熟人組、正框架組和負(fù)框架組,通過談判過程的錄音及被試簽訂的談判合同得到變量的取值,并利用單因素方差分析、雙因素方差分析、均值比較等統(tǒng)計方法對關(guān)系、框架、談判行為和結(jié)果之間的關(guān)系進(jìn)行了分析,對之前提出的假設(shè)進(jìn)行了檢驗。研究結(jié)果表明,談判前研究者成功進(jìn)行了談判雙方關(guān)系和框架的操縱：在熟人中,出現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)框架效應(yīng),即人在負(fù)框架下比正框架作出的讓步��；但在朋友中,此框架效應(yīng)遭到逆轉(zhuǎn)：朋友之間在負(fù)框架下反而比正框架作出的讓步大。此外,研究結(jié)果還顯示,存在朋友關(guān)系的談判者更加愿意與對方合作,取得更大的聯(lián)合收益,達(dá)到雙贏。該研究很好地解釋了創(chuàng)業(yè)兄弟只能共患難卻不能同富貴的社會現(xiàn)象,而且對從事商業(yè)談判的人也具有實際指導(dǎo)意義。
[Abstract]:Negotiation is the necessary decision-making process (Thompson, 2008) with others when people cannot rely on unilateral forces to achieve their goals. The negotiations may be distributed negotiations, negotiations may also be integrated. The distributive negotiation means that the interests of the two parties are completely inconsistent, and the benefit of one party will inevitably lead to the damage of the other party. Integrative negotiation is the interests of the negotiators are not completely opposite, they may be through the exchange, increase the number of resources, and ultimately achieve results beneficial to each other. Experimental study on the selected type of negotiation is integrative negotiation. A friend relationship refers to a close relationship between the two sides, affable and sincere. It does not include a purposeful relationship, such as business partners, partners, and so on. The acquaintance relationship means that there is only a limited degree of familiarity and contact between the two parties (Pri Prandhan Shan, Karen A. Jehn1993). The meaning of the framework is the core idea of prospect theory put forward by Kahneman and Tversky (1979).
【學(xué)位授予單位】：南京大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：C912.3

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：1341091