銀行零售業(yè)務(wù)主要包括消費(fèi)信貸、網(wǎng)絡(luò)銀行、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)等,相較于傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)而言,專門為個(gè)人、家庭與中小企業(yè)提供金融產(chǎn)品與服務(wù)。與此同時(shí),銀行零售業(yè)務(wù)還具有業(yè)務(wù)分散多樣、收益穩(wěn)定、占用資本金較少、客戶需求多樣性等顯著特點(diǎn),與傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)相比存在實(shí)際差異。面向競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的金融業(yè)發(fā)展背景,銀行需要結(jié)合客戶需求來創(chuàng)新組合零售產(chǎn)品,為客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù),并與其建立完善的客戶關(guān)系體系,以便有效滿足不同客戶群體的實(shí)際需求。與國(guó)外商業(yè)銀行相比,我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)起步較晚,相關(guān)研究理論創(chuàng)新成果不足,對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)相對(duì)有限,適時(shí)彌補(bǔ)研究缺陷則顯得至關(guān)重要。鑒于此,本文以中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象。在收集大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,首先介紹了國(guó)內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的研究成果,闡述了我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì),揭示了國(guó)外先進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的啟發(fā),并介紹了相關(guān)理論;其次分析中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀,并指出存在的問題;緊接著分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷問題的具體成因;繼而明確中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行零售業(yè)務(wù)營(yíng)... 

【文章來源】：江蘇大學(xué)江蘇省

【文章頁數(shù)】：69 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行中間業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成

江蘇大學(xué)工商管理碩士（MBA)學(xué)位論文24圖3.4農(nóng)業(yè)銀行J分行有效個(gè)人客戶數(shù)（單位：萬人）數(shù)據(jù)來源：根據(jù)農(nóng)業(yè)銀行J分行歷年年初經(jīng)營(yíng)報(bào)告整理3.4.2營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不佳在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行發(fā)展過程中，從業(yè)人員的個(gè)人素質(zhì)能力與專業(yè)化水平對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作具有實(shí)際影響。營(yíng)銷人員能力的局限性與零售產(chǎn)品多元化之間的制約，現(xiàn)已成為J分行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的關(guān)鍵問題。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理水平不高主要突出兩個(gè)方面，一是員工年齡兩極分化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，J分行營(yíng)銷人員老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，青年員工僅占全行員工人數(shù)的22.6%，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)相較缺乏合理性。此外，團(tuán)隊(duì)中約有39.2%的員工處于41-50歲階段，另有24.5%的員工處于51歲以上。年輕群體與老年群體的兩級(jí)分化，降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)新興觀念、產(chǎn)品、技術(shù)技能的掌握效益，長(zhǎng)此以往難以有效開展相關(guān)業(yè)務(wù)。二是業(yè)務(wù)能力層次不齊。大多數(shù)營(yíng)銷人員應(yīng)沒有從業(yè)資格證書，而不具備銷售資格，只有轉(zhuǎn)推薦客戶的權(quán)利。有些營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)僅僅達(dá)到銷售最低要求，一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只有一名營(yíng)銷人員有理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等銷售資格。三是團(tuán)隊(duì)合作分工不明。目標(biāo)客戶的發(fā)掘、需求產(chǎn)品的營(yíng)銷，業(yè)務(wù)溝通的落地等等這些往往不是某一名員工能獨(dú)立完成的，可能需要上級(jí)行的支持配合，可能需要專業(yè)能力的營(yíng)銷人員等等。J分行在營(yíng)銷一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員之間因分工不明，獎(jiǎng)懲不明導(dǎo)致缺乏團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的營(yíng)銷能力。綜合來看，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理還有待持續(xù)改進(jìn)，年齡配比不均衡、人員選拔機(jī)制待改善等問題突出，對(duì)保障零售業(yè)

江蘇大學(xué)工商管理碩士（MBA)學(xué)位論文35圖5.1不同客戶群體占總體的比例統(tǒng)計(jì)有效識(shí)別與了解細(xì)分客戶的情況，對(duì)掌握中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行J分行客戶的業(yè)務(wù)開展情況具有關(guān)鍵作用，有利于幫助全行開展針對(duì)性營(yíng)銷。根據(jù)圖5.1的比例統(tǒng)計(jì)，J分行的客戶細(xì)分群體遵循著金融行業(yè)采用的“二八”定律，其中高端優(yōu)質(zhì)型客戶與中端潛力型客戶占據(jù)了客戶金字塔頂端。鑒于此，依據(jù)聚類結(jié)果與客戶差異，以下重點(diǎn)描述各類客戶群體的實(shí)際情況。（1）基于年齡對(duì)比層面如圖5.2所示，J分行高端優(yōu)質(zhì)型客戶的平均年齡顯著高于其他客戶群體，平均年齡最小的群體以低端型客戶為主，說明在年齡層次方面高端優(yōu)質(zhì)型客戶與其他客戶的差異較明顯；J分行普通型客戶年齡比高端優(yōu)質(zhì)型客戶、中端潛力型客戶偏小，比低端型客戶偏高，說明客戶層次與年齡的關(guān)系較密切。綜合來看，不同客戶群體的年齡結(jié)構(gòu)反映了客戶的需求差異性，如40歲左右的客戶具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與穩(wěn)定的社會(huì)地位，相較其他較小年齡段的客戶而言與銀行的關(guān)系更為穩(wěn)固。


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