本文關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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.頁(yè)眉. .頁(yè)腳. 《中美商務(wù)談判中的語(yǔ)言策略》研究報(bào)告[ 摘要] 隨著全球化時(shí)代的到來,我國(guó)與世界各國(guó)的交流與合作日趨頻繁,越來越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。臨沂市的眾多大中小型企業(yè)紛紛與國(guó)外企業(yè)建立了貿(mào)易關(guān)系, 特別是與發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)。但由于中美兩國(guó)存在巨大的文化差異, 談判人員需要了解對(duì)方的文化特點(diǎn)并語(yǔ)用相應(yīng)的語(yǔ)言策略。本研究根據(jù)塞爾的言行理論,將中美商務(wù)談判中的語(yǔ)言策略分為五類: 斷言策略、指示策略、表態(tài)策略、承諾策略和宣告策略。由于受文化因素的影響, 中美商務(wù)談判中,要多采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)的語(yǔ)言策略。例如斷言策略和表態(tài)策略。[ 關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判跨文化交際語(yǔ)言策略一、問題的提出及研究現(xiàn)狀在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放進(jìn)一步擴(kuò)大的背景下, 臨沂市對(duì)外貿(mào)易出現(xiàn)了迅猛發(fā)展的勢(shì)頭, 眾多大中小型企業(yè)紛紛與國(guó)外企業(yè)建立了貿(mào)易關(guān)系, 特別是與發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)的貿(mào)易往來更為頻繁, 為臨沂市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展開拓了更大的發(fā)展空間。但是由于中美兩國(guó)存在巨大的文化差異, 談判者在商務(wù)談判過程中可能出現(xiàn)溝通障礙和不必要的誤解。因而, 談判人員需要在談判之前適當(dāng)了解對(duì)方的文化, 克服不同文化背景對(duì)語(yǔ)義理解的障礙, 運(yùn)用談判技巧和語(yǔ)言策略,這樣才能制定相應(yīng)的談判策略,從而推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。 1.1 目前, 人們對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的研究大體采取以下幾種主要取向。一種叫做對(duì)稱描述性研究。采取這一取向的研究者一般只對(duì)描述談判者的行為感興趣。他們往往運(yùn)用一些不為常人所熟知但卻相當(dāng)有影響的行為分析模式如模擬和數(shù)學(xué)模式, 仔細(xì)而全面地分析談判者的行為。其中一些研究者還對(duì)從歷史的角度來研究重大的談判案例頗感興趣。例如, 那些實(shí)現(xiàn)生活中癖好各異, 富有理性的人在談判中是如何表現(xiàn)自己的, 談判雙方的信任是如何產(chǎn)生的, 有事如何毀于一旦的等等。 1.2 另一種叫作對(duì)稱規(guī)范性研究。采取這一研究取向的主要是博弈論者。他們關(guān)注和測(cè)試那些天資過人、絕對(duì)理性的超人在競(jìng)爭(zhēng)激烈和互相牽制的談判環(huán)境中如何采取行動(dòng)。他們對(duì)容易犯錯(cuò)誤的普通人的實(shí)際行為毫無興趣, 但對(duì)他們應(yīng)該如何在談判中表現(xiàn)自己, 如何變得更聰明, 思維更深刻以及具有更強(qiáng)的感知力感興趣。這一類型的研究者向談判各方提出建議, 告訴人們?nèi)绾芜M(jìn)行錯(cuò)綜復(fù)雜的談判游戲。談判各方所獲得的建議必須造成一個(gè)均衡的局面。如果根據(jù)談判理論, 甲方應(yīng)該選擇策略一, 乙方選擇策略二。那么策略一應(yīng)該能夠擊敗策略二,反之亦然。否則,這些建議沒有自我實(shí)現(xiàn)的可能性,并且產(chǎn)生相反的結(jié)果。 1.3 不對(duì)稱描述/ 規(guī)范性研究。采取這一研究取向的研究者重點(diǎn)研究和了解在真實(shí)的沖突環(huán)境中人們的行為,以便于他們向談判一方提供有關(guān)如何在談判中更好表現(xiàn)自己的建議, 從而獲得所期待的最佳結(jié)果。這種分析從談判一方的角度來說是規(guī)范性的, 而從談判另一方的角度來說則是描述性的。建議的范圍很廣,可以包括從人們?cè)谡勁兄袘?yīng)該如何穿著打扮, 如何展示自我,一直到如何對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的情況作出分析。.頁(yè)眉. .頁(yè)腳. 綜上所述,這些研究取向均側(cè)重于對(duì)商務(wù)談判行為體的行為進(jìn)行研究,忽視研究談判者主體之間的文化不同和語(yǔ)言語(yǔ)言運(yùn)用對(duì)達(dá)到國(guó)際商務(wù)談判目的的重要影響。二、理論依據(jù)言語(yǔ)行為理論 2.1 言語(yǔ)行為( speech act ) 指人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)交際目的而在具體的語(yǔ)境中使用語(yǔ)言的行為。人們的行為總要受到社會(huì)規(guī)約的支配, 言語(yǔ)行為被理解為人類實(shí)現(xiàn)目的的一種活動(dòng)。英國(guó)哲學(xué)家奧斯汀( J.L. Austin )于 20 世紀(jì) 50 年代提出“言語(yǔ)行為理論”( speech act theory ) ,后經(jīng)塞爾( Searle )的完善和發(fā)展,成為哲學(xué)、語(yǔ)言學(xué)的重要研究課題。 2.2 奧斯汀的言語(yǔ)行為理論奧斯汀提出了言語(yǔ)行為理論的三分說, 即把一句完整的話語(yǔ)分為成三種行為: 說話行為, 施事行為和取效行為。并對(duì)施事行為進(jìn)行了進(jìn)一步的區(qū)分, 但是奧斯汀的區(qū)分缺乏清晰地界限,出現(xiàn)了很多模糊和重疊現(xiàn)象。 2.1 塞爾的言語(yǔ)行為理論塞爾認(rèn)為使用語(yǔ)言就像人類許多別的活動(dòng)一樣是一種受規(guī)則制約的有意圖的行為。這些規(guī)則區(qū)分調(diào)節(jié)規(guī)則和構(gòu)成規(guī)則。調(diào)解規(guī)則調(diào)節(jié)先前存在的行為形式, 這種活動(dòng)的存在邏輯上獨(dú)立于規(guī)則的存在; 構(gòu)成規(guī)則不僅調(diào)節(jié)而且創(chuàng)造或規(guī)定新的行為方式, 這種活動(dòng)在邏輯上是依賴于規(guī)則的存在而存在的。塞爾提出, 必須區(qū)分施事行為和某一施事行為的命題內(nèi)容�；谶@種認(rèn)識(shí), 塞爾吧說出一句話分析成同時(shí)實(shí)施發(fā)話行為, 命題內(nèi)容行為, 施事行為和取效行為。塞爾對(duì)施事行為分為五類: (1) 斷言類( assertive ), 指描述世界上的狀況或事件的言語(yǔ)行為, 如斷言、主張、報(bào)告等; (2) 指示類( directives ) ,說話者想使聽話者做某事,如建議、請(qǐng)求、命令等; (3) 承諾類( commissives ) ,指說話人表示將要做某事的言語(yǔ)行為,如許諾、恐嚇等; (4) 表態(tài)類( expressives ), 在這種言語(yǔ)行為中, 說話者表達(dá)自己對(duì)某事的情感和態(tài)度,如道歉、抱怨、感謝、祝賀等; (5) 宣告類( declaratives ), 指能改變世界上某種事態(tài)的言語(yǔ)行為, 例如法庭上法官說“ guilty ”,被告變成了罪人。這種分類是根據(jù)四條標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的: 話語(yǔ)目的( 基本條件), 表現(xiàn)的心理狀態(tài)( 真誠(chéng)條件), 話語(yǔ)和世界的關(guān)系(先決條件)和命題內(nèi)容(命題條件) 。與奧斯汀的分類相比,塞爾對(duì)施事行為的分類更具有邏輯性, 更能體現(xiàn)出在跨文化商務(wù)談判中談判者們的交際意圖和心理變化。因此, 本研究采用塞爾的分類法作為理論依據(jù), 對(duì)中美跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)言策略進(jìn).頁(yè)眉. .頁(yè)腳. 行分類。三、研究方法本研究采用的是語(yǔ)料分析法。語(yǔ)料是從《談判》( 1989-2006 ),《國(guó)際商務(wù)研究》( 2003 ), 《商務(wù)談判策略》( 2004 )等雜志和《臨沂中土畜進(jìn)出口集團(tuán)有限公司談判記錄》中搜集而來。四、研究的主要內(nèi)容 4.1 中美文化差異的表現(xiàn) 4.1.1 思維方式的差異不同的經(jīng)濟(jì)、政治、文化導(dǎo)致不同的思考問題的方式, 即思維方式。中國(guó)文化偏好形象思維, 美國(guó)文化偏好抽象思維; 中國(guó)偏好綜合思維, 美國(guó)偏好分析思維; 中國(guó)文化注重統(tǒng)一, 美國(guó)文化注重對(duì)立。機(jī)遇宏觀存在的思維差異,不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí), 采用順序決策方法的美國(guó)人常將大任務(wù)分為一系列的小任務(wù), 將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個(gè)問題,從頭到尾都有讓步和承諾。最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采取通盤決策方法的中國(guó)人則注重對(duì)所有問題的整體討論。不存明顯的次序之分。通常要到談判的最后才會(huì)在所有問題上做出讓步的承諾從而達(dá)成一連串協(xié)議。 4.1.2 價(jià)值觀的差異中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。中國(guó)人的核心價(jià)值觀是集體主義, 它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系式社會(huì)的基礎(chǔ)。因此, 中國(guó)人以和為貴, 并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義, 即一個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)

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