發(fā)布時(shí)間：2017-10-08 23:02

  本文關(guān)鍵詞：SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)研究

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【摘要】：近年來,我國制藥行業(yè)發(fā)展迅速,面對逐步飽和的市場,競爭日益激烈,制藥企業(yè)間的營銷競爭首當(dāng)其沖,而打贏營銷戰(zhàn)的關(guān)鍵在于能否充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,這取決于能否合理的設(shè)計(jì)人力資源激勵(lì)機(jī)制來充分釋放銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗激情。只有建立起新的激勵(lì)機(jī)制,才能夠充分挖掘出員工的潛力和巨大的工作熱情,從而形成強(qiáng)而有力的整體,共同促進(jìn)企業(yè)的長足發(fā)展。本論文以SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)現(xiàn)狀作為研究切入點(diǎn),在充分綜合和借鑒國內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制的最新研究成果基礎(chǔ)上,通過對員工激勵(lì)機(jī)制滿意度進(jìn)行了問卷調(diào)查和人員訪談,發(fā)現(xiàn)目前銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制存在的主要問題有:缺乏與銷售人員之間及時(shí)有效的溝通,不了解員工的真正需求;沒有建立完善的的薪酬制度;對銷售員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重視程度不夠;沒有明確的職務(wù)晉升制度等。針對以上存在問題深入剖析產(chǎn)生問題的根本原因,結(jié)合問題及成因,再次對員工的激勵(lì)需求開展調(diào)研分析,在現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)上重點(diǎn)設(shè)計(jì)文化激勵(lì)和成長激勵(lì),進(jìn)而形成優(yōu)化后的激勵(lì)機(jī)制總框架以及具體的物質(zhì)激勵(lì)、文化激勵(lì)和成長激勵(lì)的改進(jìn)方案,最后通過強(qiáng)有力的貫徹和保障措施確保改進(jìn)到位。本文綜合運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、調(diào)研訪談法、定性分析與定量研究相結(jié)合等方法,得出以下結(jié)論:企業(yè)管理層需要貫徹“以人為本”的管理理念,在基層調(diào)研和征求意見建議的基礎(chǔ)上,充分了解員工的需求并采取有針對性的激勵(lì)措施,比如:建立科學(xué)合理的薪酬結(jié)構(gòu);創(chuàng)建員工認(rèn)可的企業(yè)文化;完善員工培訓(xùn)制度;建立明確的職務(wù)晉升機(jī)制;完善科學(xué)規(guī)范的績效考核激勵(lì)機(jī)制;建立經(jīng)常性的溝通機(jī)制等。希望本研究成果可以提高銷售員工的積極性,帶動(dòng)企業(yè)整體銷售業(yè)績增長,實(shí)現(xiàn)SDRY制藥廠的可持續(xù)發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】：銷售團(tuán)隊(duì) 薪酬設(shè)計(jì) 激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)研究
【學(xué)位授予單位】：山東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F426.72
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 第一章 緒論9-19
• 1.1 選題的背景9
• 1.2 研究的意義9-11
• 1.3 國內(nèi)外研究綜述11-16
• 1.3.1 國外激勵(lì)機(jī)制研究現(xiàn)狀11-13
• 1.3.2 國內(nèi)激勵(lì)機(jī)制研究現(xiàn)狀13-15
• 1.3.3 國內(nèi)外研究評述15-16
• 1.4 研究內(nèi)容、方法與技術(shù)路線16-19
• 1.4.1 研究內(nèi)容16-17
• 1.4.2 研究方法17
• 1.4.3 技術(shù)路線圖17-19
• 第二章 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制相關(guān)理論19-29
• 2.1 激勵(lì)類型理論19-23
• 2.1.1 內(nèi)容型激勵(lì)理論19-20
• 2.1.2 過程型激勵(lì)理論20-21
• 2.1.3 綜合性激勵(lì)理論21-23
• 2.2 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)23-27
• 2.2.1 激勵(lì)機(jī)制構(gòu)成要素23-24
• 2.2.2 激勵(lì)機(jī)制作用機(jī)理24-25
• 2.2.3 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)過程25-27
• 2.3 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)相關(guān)理論27-29
• 2.3.1 銷售團(tuán)隊(duì)的特征27
• 2.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)策略27-29
• 第三章 SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)現(xiàn)狀分析29-42
• 3.1 SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)概況29-32
• 3.1.1 SDRY制藥廠簡介29
• 3.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成29-30
• 3.1.3 銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣勢分析30-32
• 3.2 SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制32-34
• 3.2.1 現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制框架32
• 3.2.2 物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀32-33
• 3.2.3 文化激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀33-34
• 3.2.4 成長激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀34
• 3.3 SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)對現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制滿意度分析34-39
• 3.3.1 銷售團(tuán)隊(duì)對現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制滿意度調(diào)查34-35
• 3.3.2 現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制滿意度統(tǒng)計(jì)分析35-39
• 3.3.3 現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制滿意度總結(jié)39
• 3.4 SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制存在問題分析39-42
• 3.4.1 物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制存在問題分析39-40
• 3.4.2 文化激勵(lì)機(jī)制存在問題分析40
• 3.4.3 成長激勵(lì)機(jī)制存在問題分析40-42
• 第四章 SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的改進(jìn)42-53
• 4.1 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)的思路和原則42-44
• 4.1.1 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)的指導(dǎo)思想42
• 4.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)的原則42-44
• 4.2 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)需求的問卷調(diào)研44-47
• 4.2.1 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析44-46
• 4.2.2 激勵(lì)需求的問卷調(diào)研回歸分析46
• 4.2.3 激勵(lì)需求的問卷調(diào)研結(jié)果分析46-47
• 4.3 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的改進(jìn)設(shè)計(jì)47-53
• 4.3.1 激勵(lì)機(jī)制的總框架改進(jìn)48-49
• 4.3.2 物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制的改進(jìn)49-50
• 4.3.3 文化激勵(lì)機(jī)制的改進(jìn)50-51
• 4.3.4 成長激勵(lì)機(jī)制的改進(jìn)51-53
• 第五章 SDRY制藥廠銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施53-56
• 5.1 激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)實(shí)施的組織分工53
• 5.2 激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)實(shí)施的階段劃分53-54
• 5.2.1 激勵(lì)機(jī)制的培訓(xùn)53-54
• 5.2.2 激勵(lì)機(jī)制的導(dǎo)入54
• 5.2.3 激勵(lì)機(jī)制的慣例化54
• 5.3 激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)實(shí)施的保障措施54-56
• 5.3.1 構(gòu)建員工監(jiān)督約束機(jī)制54-55
• 5.3.2 激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)實(shí)施的保障措施55-56
• 第六章 研究結(jié)論與展望56-58
• 6.1 研究結(jié)論56-57
• 6.2 研究展望57-58
• 參考文獻(xiàn)58-61
• 致謝61-62
• 附件62-63

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