在中國(guó)制造2025,工業(yè)4.0的口號(hào)下,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)工業(yè)控制行業(yè)是風(fēng)生水起,市場(chǎng)一片欣欣向榮。隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,中國(guó)的制造業(yè)正以驚人的速度向前發(fā)展,我國(guó)已經(jīng)成為新世紀(jì)的“世界工廠”。制造業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)工業(yè)自動(dòng)化的進(jìn)步,上世紀(jì)80年代至90年代中期,國(guó)外資本涌入中國(guó)市場(chǎng),自動(dòng)化行業(yè)幾乎都是外資的天下。外資著名的品牌有西門(mén)子,ABB,歐姆龍,松下等,去年新冠疫情的爆發(fā)以及全球供應(yīng)鏈尤其是芯片的供應(yīng)不足,導(dǎo)致進(jìn)口品牌交貨期越來(lái)越長(zhǎng),加速了國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口的趨勢(shì)。隨著技術(shù)的日趨成熟,我國(guó)的工業(yè)自動(dòng)化水平有了顯著的提高,在工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品這塊,中國(guó)的企業(yè)開(kāi)拓出一條自己的發(fā)展的道路,打破了之前長(zhǎng)期被外資壟斷的局面,涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)品牌。例如匯川、XJ、禾川、雷賽、東菱等。本文主要研究XJ公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化,XJ公司已經(jīng)上市6年,但是XJ公司影響力依然不夠,行業(yè)重點(diǎn)客戶數(shù)量不足,渠道數(shù)量不足,產(chǎn)品價(jià)格混亂,銷(xiāo)售人員狼性不足,業(yè)績(jī)很難再有大的突破。公司若要得到長(zhǎng)足發(fā)展,不但要投入更多的研發(fā)力量,而且要在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面依然要花大量精力去研究如何優(yōu)化。XJ公司目前面臨的狀況是前有狼后有虎,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)一片紅海。...

【文章頁(yè)數(shù)】：75 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景及意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 研究?jī)?nèi)容和方法
        1.2.1 研究?jī)?nèi)容
        1.2.2 研究方法
    1.3 創(chuàng)新與不足
第2章 相關(guān)理論與文獻(xiàn)綜述
    2.1 相關(guān)理論
        2.1.1 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論
        2.1.2 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論
    2.2 工具分析
        2.2.1 PEST分析
        2.2.2 SWOT分析
        2.2.3 波特五力分析
    2.3 國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)綜述
        2.3.1 國(guó)外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文獻(xiàn)綜述
        2.3.2 國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文獻(xiàn)綜述
第3章 XJ公司及其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
    3.1 XJ公司概述
        3.1.1 公司簡(jiǎn)介
        3.1.2 主要產(chǎn)品及其營(yíng)收特點(diǎn)
    3.2 XJ公司的市場(chǎng)環(huán)境分析
        3.2.1 XJ公司行業(yè)環(huán)境分析
        3.2.2 XJ公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
第4章 XJ公司工控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及原因
    4.1 XJ公司工控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題調(diào)查
        4.1.1 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)查分析
        4.1.2 問(wèn)卷調(diào)查的目的與對(duì)象
        4.1.3 問(wèn)卷設(shè)計(jì)及調(diào)查過(guò)程
        4.1.4 調(diào)查情況分析
    4.2 XJ公司營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
        4.2.1 直銷(xiāo)大客戶和渠道商數(shù)量不足
        4.2.2 市場(chǎng)決策執(zhí)行效率不高
        4.2.3 產(chǎn)品價(jià)格混亂
        4.2.4 定制專(zhuān)機(jī)利潤(rùn)較低
        4.2.5 營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極性
    4.3 存在問(wèn)題的原因
        4.3.1 市場(chǎng)開(kāi)拓及推廣不夠
        4.3.2 缺乏科學(xué)有效的執(zhí)行流程
        4.3.3 集權(quán)定價(jià)與管理
        4.3.4 定制機(jī)需求缺乏深度市場(chǎng)調(diào)研
        4.3.5 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策不夠完善
第5章 XJ公司工控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化方案
    5.1 設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研部并制定營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化目標(biāo)
        5.1.1 設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研部
        5.1.2 制定營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化目標(biāo)
    5.2 加強(qiáng)市場(chǎng)拓展
        5.2.1 加強(qiáng)宣傳并開(kāi)拓新興市場(chǎng)
        5.2.2 與直銷(xiāo)大客戶展開(kāi)戰(zhàn)略合作
        5.2.3 加大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍招聘與建設(shè)
        5.2.4 推廣行業(yè)專(zhuān)機(jī)解決方案
    5.3 根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整組織架構(gòu)
        5.3.1 適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售組織架構(gòu)
        5.3.2 明確渠道銷(xiāo)售和直銷(xiāo)大客戶人員崗位職責(zé)
    5.4 規(guī)范定價(jià)
        5.4.1 同行業(yè)大客戶定價(jià)相同
        5.4.2 控制不同規(guī)模渠道商之間價(jià)差
    5.5 引進(jìn)和激勵(lì)人才
        5.5.1 引進(jìn)優(yōu)秀工控人才
        5.5.2 建立有效的績(jī)效考核及激勵(lì)政策
第6章 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化方案實(shí)施和評(píng)估
    6.1 XJ公司工控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化方案實(shí)施
        6.1.1 成立戰(zhàn)略大客戶拓展及管理部
        6.1.2 執(zhí)行直銷(xiāo)大客戶和渠道開(kāi)拓計(jì)劃
        6.1.3 制定完善的特價(jià)審批流程
        6.1.4 提高行業(yè)定制專(zhuān)機(jī)利潤(rùn)
        6.1.5 及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)承諾
    6.2 XJ公司工控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化方案效果評(píng)估
        6.2.1 直銷(xiāo)大客戶拓展情況評(píng)估
        6.2.2 各片區(qū)渠道建設(shè)情況評(píng)估
        6.2.3 各片區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鰸q幅度評(píng)估
        6.2.4 定制專(zhuān)機(jī)利潤(rùn)評(píng)估
第7章 結(jié)論與展望
    7.1 研究結(jié)論
    7.2 展望
附錄:XJ公司工控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化問(wèn)卷調(diào)查表
參考文獻(xiàn)
致謝



本文編號(hào)：3764456