在中國制造2025,工業(yè)4.0的口號下,現(xiàn)在國內(nèi)工業(yè)控制行業(yè)是風生水起,市場一片欣欣向榮。隨著我國科學技術(shù)的進步,中國的制造業(yè)正以驚人的速度向前發(fā)展,我國已經(jīng)成為新世紀的“世界工廠”。制造業(yè)的發(fā)展離不開工業(yè)自動化的進步,上世紀80年代至90年代中期,國外資本涌入中國市場,自動化行業(yè)幾乎都是外資的天下。外資著名的品牌有西門子,ABB,歐姆龍,松下等,去年新冠疫情的爆發(fā)以及全球供應(yīng)鏈尤其是芯片的供應(yīng)不足,導致進口品牌交貨期越來越長,加速了國產(chǎn)替代進口的趨勢。隨著技術(shù)的日趨成熟,我國的工業(yè)自動化水平有了顯著的提高,在工業(yè)自動化產(chǎn)品這塊,中國的企業(yè)開拓出一條自己的發(fā)展的道路,打破了之前長期被外資壟斷的局面,涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的國產(chǎn)品牌。例如匯川、XJ、禾川、雷賽、東菱等。本文主要研究XJ公司的產(chǎn)品營銷優(yōu)化,XJ公司已經(jīng)上市6年,但是XJ公司影響力依然不夠,行業(yè)重點客戶數(shù)量不足,渠道數(shù)量不足,產(chǎn)品價格混亂,銷售人員狼性不足,業(yè)績很難再有大的突破。公司若要得到長足發(fā)展,不但要投入更多的研發(fā)力量,而且要在產(chǎn)品營銷方面依然要花大量精力去研究如何優(yōu)化。XJ公司目前面臨的狀況是前有狼后有虎,競爭形勢一片紅海。...

【文章頁數(shù)】：75 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景及意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 研究內(nèi)容和方法
        1.2.1 研究內(nèi)容
        1.2.2 研究方法
    1.3 創(chuàng)新與不足
第2章 相關(guān)理論與文獻綜述
    2.1 相關(guān)理論
        2.1.1 產(chǎn)品營銷理論
        2.1.2 工業(yè)品營銷理論
    2.2 工具分析
        2.2.1 PEST分析
        2.2.2 SWOT分析
        2.2.3 波特五力分析
    2.3 國內(nèi)外相關(guān)文獻綜述
        2.3.1 國外工業(yè)品營銷相關(guān)文獻綜述
        2.3.2 國內(nèi)工業(yè)品營銷相關(guān)文獻綜述
第3章 XJ公司及其營銷環(huán)境分析
    3.1 XJ公司概述
        3.1.1 公司簡介
        3.1.2 主要產(chǎn)品及其營收特點
    3.2 XJ公司的市場環(huán)境分析
        3.2.1 XJ公司行業(yè)環(huán)境分析
        3.2.2 XJ公司競爭環(huán)境分析
第4章 XJ公司工控產(chǎn)品營銷問題及原因
    4.1 XJ公司工控產(chǎn)品營銷問題調(diào)查
        4.1.1 財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)查分析
        4.1.2 問卷調(diào)查的目的與對象
        4.1.3 問卷設(shè)計及調(diào)查過程
        4.1.4 調(diào)查情況分析
    4.2 XJ公司營銷存在的問題
        4.2.1 直銷大客戶和渠道商數(shù)量不足
        4.2.2 市場決策執(zhí)行效率不高
        4.2.3 產(chǎn)品價格混亂
        4.2.4 定制專機利潤較低
        4.2.5 營銷人員缺乏積極性
    4.3 存在問題的原因
        4.3.1 市場開拓及推廣不夠
        4.3.2 缺乏科學有效的執(zhí)行流程
        4.3.3 集權(quán)定價與管理
        4.3.4 定制機需求缺乏深度市場調(diào)研
        4.3.5 營銷激勵政策不夠完善
第5章 XJ公司工控產(chǎn)品營銷優(yōu)化方案
    5.1 設(shè)立市場調(diào)研部并制定營銷優(yōu)化目標
        5.1.1 設(shè)立市場調(diào)研部
        5.1.2 制定營銷優(yōu)化目標
    5.2 加強市場拓展
        5.2.1 加強宣傳并開拓新興市場
        5.2.2 與直銷大客戶展開戰(zhàn)略合作
        5.2.3 加大營銷隊伍招聘與建設(shè)
        5.2.4 推廣行業(yè)專機解決方案
    5.3 根據(jù)市場需求調(diào)整組織架構(gòu)
        5.3.1 適時調(diào)整銷售組織架構(gòu)
        5.3.2 明確渠道銷售和直銷大客戶人員崗位職責
    5.4 規(guī)范定價
        5.4.1 同行業(yè)大客戶定價相同
        5.4.2 控制不同規(guī)模渠道商之間價差
    5.5 引進和激勵人才
        5.5.1 引進優(yōu)秀工控人才
        5.5.2 建立有效的績效考核及激勵政策
第6章 營銷優(yōu)化方案實施和評估
    6.1 XJ公司工控產(chǎn)品營銷優(yōu)化方案實施
        6.1.1 成立戰(zhàn)略大客戶拓展及管理部
        6.1.2 執(zhí)行直銷大客戶和渠道開拓計劃
        6.1.3 制定完善的特價審批流程
        6.1.4 提高行業(yè)定制專機利潤
        6.1.5 及時兌現(xiàn)激勵承諾
    6.2 XJ公司工控產(chǎn)品營銷優(yōu)化方案效果評估
        6.2.1 直銷大客戶拓展情況評估
        6.2.2 各片區(qū)渠道建設(shè)情況評估
        6.2.3 各片區(qū)業(yè)績增漲幅度評估
        6.2.4 定制專機利潤評估
第7章 結(jié)論與展望
    7.1 研究結(jié)論
    7.2 展望
附錄:XJ公司工控產(chǎn)品營銷優(yōu)化問卷調(diào)查表
參考文獻
致謝



本文編號：3764456