2018年以來,智能能耗監(jiān)測管理設(shè)備及系統(tǒng)是以電工儀器制造為基礎(chǔ)的專業(yè)化高新技術(shù)企業(yè),在政策引導(dǎo)、社會觀念革新的帶領(lǐng)下,節(jié)能管理產(chǎn)品及服務(wù)的消費有望持續(xù)提升。CD公司隨著原有產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價格競爭白熱化,國內(nèi)市場在銷售規(guī)模及利潤水平方面也出現(xiàn)了下滑,CD公司擬借新近研發(fā)的行業(yè)革新式產(chǎn)品,重點突破原有產(chǎn)品薄弱市場,力爭在新產(chǎn)品推出后3年內(nèi)全面鋪開,搶占國內(nèi)市場份額。對國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行梳理的基礎(chǔ)上,依據(jù)國內(nèi)外銷售人員的激勵體制理論,著重分析了CD公司目前銷售團(tuán)隊的建設(shè)現(xiàn)狀以及面向原有產(chǎn)品銷售的激勵體制中存在的問題,并結(jié)合新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的差異,探討了改進(jìn)和完善該公司銷售人員激勵體制的策略與思路。針對CD公司銷售人員現(xiàn)有的崗位激勵、薪酬激勵、福利激勵以及績效考核等方面都存在著不足,新產(chǎn)品銷售薪酬激勵引導(dǎo)機(jī)制及銷售人員梯隊建設(shè)機(jī)制缺失,發(fā)掘?qū)е鹿镜男匠昙顧C(jī)制沒有發(fā)揮出應(yīng)有作用的原因,印證出CD公司需要在此情況下進(jìn)行改變的急迫性,如果不在現(xiàn)有的銷售人員管理與薪酬激勵機(jī)制方面做出一些嘗試和改變,企業(yè)將在新產(chǎn)品推出后的市場真空期中落后,逐漸喪失產(chǎn)品技術(shù)先發(fā)的競爭優(yōu)勢地位。因此,改善和優(yōu)化該公司... 

【文章來源】：南京航空航天大學(xué)江蘇省 211工程院校

【文章頁數(shù)】：52 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
第一章 緒論
    1.1 選題背景與意義
        1.1.1 選題背景
        1.1.2 研究目的及意義
    1.2 研究內(nèi)容及技術(shù)路線
        1.2.1 研究內(nèi)容
        1.2.2 研究方法
        1.2.3 技術(shù)路線
第二章 理論基礎(chǔ)及國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述
    2.1 激勵理論
        2.1.1 激勵的含義
        2.1.2 激勵的理論
    2.2 銷售薪酬管理理論
        2.2.1 銷售薪酬的概念
        2.2.2 銷售薪酬的影響因素
        2.2.3 銷售人員薪酬激勵的決定因素
        2.2.4 可變薪酬模式分類,特征及運(yùn)用
        2.2.5 銷售薪酬設(shè)計的步驟
    2.3 銷售人員激勵及薪酬設(shè)計的研究
        2.3.1 銷售人員定義
        2.3.2 國內(nèi)外關(guān)于銷售人員激勵的研究
        2.3.3 國內(nèi)外關(guān)于銷售人員薪酬設(shè)計的研究
    2.4 文獻(xiàn)述評
第三章 CD公司簡介及銷售薪酬診斷分析
    3.1 CD公司簡介
    3.2 CD公司現(xiàn)行銷售團(tuán)隊建設(shè)概況
        3.2.1 個體銷售時期
        3.2.2 初步打造銷售團(tuán)隊時期
        3.2.3 銷售團(tuán)隊建設(shè)的動蕩階段
    3.3 公司目前的銷售人員薪酬激勵存在的問題
        3.3.1 薪資水平競爭力不足
        3.3.2 獎金名目繁多難統(tǒng)計
        3.3.3 銷售獎金機(jī)制有漏洞
        3.3.4 銷售團(tuán)隊培養(yǎng)導(dǎo)向弱
        3.3.5 銷售費用核算太復(fù)雜
        3.3.6 銷售人員關(guān)懷待提高
第四章 CD公司銷售人員薪酬激勵再設(shè)計
    4.1 銷售人員薪酬激勵目標(biāo)與激勵再設(shè)計的方法及原則
        4.1.1 思路原則
        4.1.2 實施方法
    4.2 面向新產(chǎn)品銷售的銷售團(tuán)隊薪酬標(biāo)準(zhǔn)
        4.2.1 崗位工資
        4.2.2 業(yè)績提成
        4.2.3 銷售溢價/折價獎懲
        4.2.4 銷售費用節(jié)約/超支獎懲
        4.2.5 銷售團(tuán)隊培養(yǎng)獎懲
    4.3 面向新產(chǎn)品銷售的銷售團(tuán)隊薪酬管理與支付
        4.3.1 銷售獎勵兌付規(guī)則
        4.3.2 銷售獎勵核算時間
        4.3.3 銷售獎勵領(lǐng)取流程
    4.4 薪酬再設(shè)計方案的應(yīng)用模擬及評價
        4.4.1 優(yōu)點
        4.4.2 不足
第五章 CD公司銷售人員薪酬激勵的實施保障
    5.1 銷售人員績效管理實施保障
        5.1.1 優(yōu)化關(guān)聯(lián)支持部門的績效考核指標(biāo)
        5.1.2 有效利用績效評估結(jié)果
    5.2 銷售人員團(tuán)隊管理實施保障
        5.2.1 加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),貫徹執(zhí)行力
        5.2.2 重視銷售人員利益的增長性
        5.2.3 循序漸進(jìn)
        5.2.4 加強(qiáng)企業(yè)人性化管理
    5.3 內(nèi)部達(dá)成共識的實施保障
第六章 總結(jié)與展望
    6.1 全文總結(jié)
    6.2 研究展望
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場的SCP范式分析[J]. 盧宇榮,羅毅.  金融與經(jīng)濟(jì). 2014(04)
[2]專用汽車企業(yè)銷售人員激勵機(jī)制探究[J]. 黃建山.  中國管理信息化. 2014(05)
[3]試論企業(yè)營銷人員的薪酬與激勵[J]. 黃志恒.  中國管理信息化. 2014(01)
[4]一線銷售人員激勵機(jī)制探討[J]. 程慧蘭.  現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息. 2012(01)
[5]銷售人員的薪酬激勵中存在的問題與對策研究[J]. 李娟,張紅,陳楊.  現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息. 2011(11)
[6]企業(yè)管理會計理論與方法研究框架:基本構(gòu)想與預(yù)期突破[J]. 胡玉明.  財會通訊. 2011(10)
[7]論激勵銷售人員的方法[J]. 彭愛華.  科學(xué)大眾(科學(xué)教育). 2011(02)
[8]淺論企業(yè)銷售人員的薪酬激勵[J]. 金海沙.  經(jīng)營管理者. 2011(01)
[9]我國企業(yè)業(yè)績評價分析[J]. 郭良.  中國證券期貨. 2010(09)
[10]企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營業(yè)績評價指標(biāo)體系的改進(jìn)[J]. 張蕊.  財經(jīng)問題研究. 2010(07)

碩士論文
[1]基于激勵導(dǎo)向的KG公司薪酬體系的設(shè)計[D]. 陳義秋.西南交通大學(xué) 2010



本文編號：3137417