發(fā)布時間：2020-05-08 14:36

【摘要】：隨著激光技術(shù)的發(fā)展,激光加工應用日漸成熟,激光設(shè)備市場競爭越來越激烈,尤其在小功率激光市場,國內(nèi)出現(xiàn)了大批中小型的小功率激光設(shè)備制造商,在小功率激光市場打價格戰(zhàn)。H公司作為激光設(shè)備行業(yè)的龍頭企業(yè),其小功率激光設(shè)備在市場競爭中同樣也面臨著一些挑戰(zhàn)。為提升該公司小功率激光設(shè)備的市場銷售狀況,本論文對其營銷策略進行研究,以其為該公司及相類似企業(yè)提供有意義的理論指導。本文首先對市場營銷STP理論和4Ps理論進行了梳理,并在理論基礎(chǔ)上,利用波特五力模型、PEST分析法和SWOT矩陣分析了H公司小功率激光設(shè)備產(chǎn)品市場的競爭力、內(nèi)外部環(huán)境和優(yōu)劣勢。以往,H公司過度依賴A客戶,而近年來由于種種原因,A客戶對H公司該設(shè)備的采購量大量收縮,導致H公司該設(shè)備營收大幅度下滑。H公司雖產(chǎn)品多樣化,但產(chǎn)品差異化不明顯,價格偏高,與小功率激光設(shè)備市場中小客戶的需求不能完美匹配,因而缺乏市場競爭力;H公司小功率激光設(shè)備銷售渠道單一,市場上分布密度低,市場份額不高。在理論分析、現(xiàn)狀分析、問題分析的基礎(chǔ)上,本文對小功率激光設(shè)備產(chǎn)品目標市場進行層次細分:按區(qū)域分為國內(nèi)市場和國際市場;按客戶訂單量分為大客戶和小客戶;再將其他小功率客戶群體細分出行業(yè)客戶,然后圈定目標市場,并根據(jù)客戶需求特點把市場分為高中低端三種,提出新的市場組合建議:中高端市場,主要為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務,并保持原有價格策略;低端市場,主要為客戶提供以自產(chǎn)激光器為主的標準設(shè)備,適當降低成本;建立間接和線上渠道來增加分布密度,爭奪小功率中小客戶市場;借助社交媒體、客戶案例分享和客戶品牌影響力來擴大自身品牌影響力。論文最后提出相應的保障措施,H公司應積極轉(zhuǎn)換銷售理念,由銷售驅(qū)動型轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動型;通過持續(xù)的客戶參與提升客戶體驗,從而增強客戶粘性;對組織結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化并積極推進營銷隊伍的建設(shè)。通過本論文的研究,我們很好地發(fā)現(xiàn)H公司小功率激光設(shè)備銷售中存在的問題,并為其制定了切實可行的營銷策略與實施保障措施,對公司的發(fā)展具有現(xiàn)實與理論指導意義。同時,對于其他相似的企業(yè)而言,也提供了一定的借鑒意義。
【圖文】：

吉林大學碩士學位論文年在原有業(yè)務保持快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，公司全面布局機器人產(chǎn)業(yè)，系統(tǒng)集成業(yè)務加速發(fā)展。2017 年公司奠定 PCB 行業(yè)專用設(shè)備龍頭地位，積極應對 PCB 行業(yè)工業(yè) 4.0 需求；持續(xù)布局半導體及顯示面板行業(yè)；成立新能源裝備事業(yè)部，鋰電池裝備整線供給能力得到提升。H 公司自創(chuàng)立以來，維持了 18 年的高速增長趨勢，營收增長 230 多倍；自 2004 年上市以來，營收增長 17 倍，如圖 3.1。

圖 3.1 H 公司營收(2001-2018)數(shù)據(jù)來源：根據(jù) H 公司內(nèi)部資料整理目前，公司業(yè)務主要分激光業(yè)務與自動化業(yè)務兩大部分。其中激光業(yè)務包括小功率設(shè)備和大功率設(shè)備，，小功率設(shè)備仍為收入主要來源，主要包括 IT 業(yè)務、半導體與顯示面板、新能源裝備、 部分 PCB 業(yè)務及其他小功率設(shè)備。自動化業(yè)務包括 PCB 業(yè)務、LED 設(shè)備及產(chǎn)品、激光制版及印刷設(shè)備，其中PCB 業(yè)務比重較大，激光制版及印刷設(shè)備近幾年份額逐漸減少，幾乎已被公司淘汰，如圖3.2。
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F274;F426.4

【相似文獻】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 孫俊杰;;激光設(shè)備迎來春天[J];中國電子商情(基礎(chǔ)電子);2011年04期

2 范開洲;謝文;張強;;醫(yī)學激光設(shè)備的安全質(zhì)量控制流程探討[J];醫(yī)療衛(wèi)生裝備;2008年03期

3 ;CM系列激光設(shè)備[J];廣告大觀(標識版);2006年04期

4 秦海忠;激光設(shè)備開創(chuàng)印刷行業(yè)新局面[J];中國包裝工業(yè);2005年07期

5 余婷;裝載激光設(shè)備的衛(wèi)星[J];激光與光電子學進展;2002年07期

6 馬田慶;;國際電工委員會標準—IEC820激光設(shè)備和裝置的電氣安全[J];光電子.激光;1988年03期

7 ;國際電工委員會標準——IEC 820 激光設(shè)備和裝置的電氣安全(續(xù))[J];光電子.激光;1988年04期

8 劉守典;;切割木材和人造板的激光設(shè)備[J];國外林業(yè);1989年04期

9 彭安勤;;增長中的日本工業(yè)用激光器市場[J];激光與光電子學進展;1989年03期

10 張蕊娜;禚風麟;王東坤;林冠廷;徐婧;于思思;馬李智;趙俊英;;不同激光設(shè)備不同方案治療甲真菌病的療效評估[J];臨床皮膚科雜志;2016年01期

相關(guān)會議論文 前5條

1 ;科醫(yī)人醫(yī)療激光設(shè)備貿(mào)易(北京)有限公司[A];2011年浙江省眼科學術(shù)會議論文集[C];2011年

2 ;大會鳴謝單位[A];中國美容與整形醫(yī)師大會論文匯編[C];2005年

3 ;專注如一 創(chuàng)新求變——上海團結(jié)普瑞瑪激光設(shè)備有限公司不斷開拓、積極進取,引領(lǐng)大功率激光加工裝備市場潮流[A];上海市激光學會2009年學術(shù)年會論文集[C];2009年

4 吳建國;;大功率激光設(shè)備的產(chǎn)業(yè)化之路[A];第十屆中國科協(xié)年會專題論壇特邀報告集[C];2008年

5 ;展位示意圖[A];2014浙江省眼科學術(shù)年會論文匯編[C];2014年

相關(guān)重要報紙文章 前10條

1 本報記者 陳曦 特約通訊員 茍華云;引進高端激光設(shè)備 再制造升級“再智造”[N];洛陽日報;2019年

2 鄧順英 張玉蓮;四院：那些國內(nèi)首創(chuàng)的激光設(shè)備[N];中國航天報;2017年

3 本報記者 王延斌;二十份建議接著地氣[N];科技日報;2017年

4 吳兆磊;國網(wǎng)福建電力用激光設(shè)備清除電網(wǎng)異物[N];國家電網(wǎng)報;2017年

5 深圳商報記者 涂競玉;深圳工業(yè)“成績單”亮眼[N];深圳商報;2017年

6 濟南時報記者 王穎軍 李永明 濟南日報記者 蓋幸福 愛濟南新聞客戶端記者 趙尚梅;濟南激光設(shè)備出口羨煞武漢光谷[N];濟南日報;2017年

7 金文　曉琳;激光設(shè)備的基本保養(yǎng)方法[N];中國服飾報;2010年

8 ;向高端激光設(shè)備市場進軍[N];中國電子報;2009年

9 吳正秀;國產(chǎn)激光設(shè)備走上發(fā)展高速路[N];中國服飾報;2005年

10 李紅 龐顏顏;“福娃熱”引發(fā)激光設(shè)備商機[N];中國服飾報;2005年

相關(guān)碩士學位論文 前3條

1 李永華;H公司小功率激光設(shè)備營銷策略研究[D];吉林大學;2019年

2 梁劍寒;大族激光公司市場營銷策略研究[D];吉林大學;2016年

3 譚波;響應曲面法優(yōu)化激光打孔工藝參數(shù)的研究[D];華中科技大學;2011年

本文編號：2654801