本文選題：烏魯木齊博騰工程機(jī)械有限公司　切入點：挖掘機(jī)配件　出處：《石河子大學(xué)》2015年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：新疆絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的發(fā)展及對基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)需求帶動了新疆工程項目的快速發(fā)展,挖掘機(jī)市場因此得到蓬勃發(fā)展,挖掘機(jī)的大量需求使得挖掘機(jī)配件銷售市場競爭更趨激烈。尤其是原廠配件的利潤市場被副廠配件和假冒配件嚴(yán)重瓜分,在這種情況下烏魯木齊博騰工程機(jī)械有限公司面臨著較大的配件營銷危機(jī),需要形成適合公司發(fā)展的配件營銷策略。本文以市場營銷及相關(guān)理論為基礎(chǔ),以烏魯木齊博騰工程機(jī)械有限公司配件銷售的外部和內(nèi)部環(huán)境分析為依據(jù),研究并提出烏魯木齊博騰工程機(jī)械有限公司配件銷售的營銷方案,進(jìn)而為烏魯木齊博騰工程機(jī)械有限公司的配件銷售提出保障措施,以期對烏魯木齊博騰工程機(jī)械有限公司配件銷售工作的發(fā)展起到指導(dǎo)或參考作用。本文主要運用文獻(xiàn)研究、定性分析和實地調(diào)研結(jié)合的方法,搜尋、閱讀并掌握工業(yè)品營銷和配件營銷的最新文獻(xiàn),為后續(xù)研究做理論鋪墊。以4P營銷理論、PEST理論、波特競爭理論等為基礎(chǔ),對公司配件營銷進(jìn)行全面定性分析。借助公司員工的便利身份,對公司配件銷售的情況及利益相關(guān)者的信息進(jìn)行實地調(diào)研,為本文提供有用的一手信息資料。本文的研究結(jié)果可以總結(jié)為以下幾點：第一,市場營銷領(lǐng)域已得到學(xué)者廣泛的探索和研究,相關(guān)理論已十分成熟。相較于其他行業(yè)而言,工業(yè)品營銷的研究還不夠充分,目前工業(yè)品營銷中主要用到品牌營銷、關(guān)系營銷、差異化營銷、渠道營銷等。第二,本文對博騰工程機(jī)械有限公司挖掘機(jī)配件的營銷分析分兩部分。第一部分是對營銷環(huán)境分析,以該公司的內(nèi)部環(huán)境和外部需求環(huán)境為基礎(chǔ),結(jié)合公司所在行業(yè)的宏觀領(lǐng)域及競爭環(huán)境分析,形成完整環(huán)境分析。第二部分是營銷現(xiàn)狀分析,公司現(xiàn)狀和公司人員管理是基本信息,借助4P理論對配件營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析,并從中發(fā)現(xiàn)問題。第三,為提升公司挖掘機(jī)配件營銷能力,本文以4P理論為理論支撐,結(jié)合營銷環(huán)境分析結(jié)果,考慮產(chǎn)品市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位,旨在解決挖掘機(jī)配件營銷中存在的問題,制定營銷策略。第四,為保證烏魯木齊博騰工程機(jī)械有限公司的營銷策略順利實施,還需一些保障措施,如鞏固品牌優(yōu)勢和形象、獲取配件售后服務(wù)利潤、加強(qiáng)公司內(nèi)部管理、完善銷售人員培訓(xùn)與激勵管理機(jī)制等。
[Abstract]:The development of the Xinjiang Silk Road economic belt and the demand for infrastructure construction have led to the rapid development of Xinjiang engineering projects, and the excavator market has thus been flourishing. The huge demand for excavators has made the market for excavator accessories more competitive. In particular, the profit market of the original factory accessories has been seriously divided between the accessory and the fake parts of the factory. In this case, Urumqi Boteng Construction Machinery Co., Ltd. is facing a great crisis of accessories marketing, and needs to form a suitable accessories marketing strategy. This paper is based on marketing and related theories. Based on the external and internal environment analysis of accessories sales in Urumqi Boteng Construction Machinery Co., Ltd., the marketing scheme of accessories sales of Urumqi Boteng Construction Machinery Co., Ltd is studied and put forward. And then put forward the safeguard measures for the spare parts sale of Urumqi Boteng Construction Machinery Co., Ltd., with a view to guiding or referring to the development of accessories sales of Urumqi Boteng Construction Machinery Co., Ltd. Qualitative analysis combined with field research, searching, reading and mastering the latest literature on industrial product marketing and accessories marketing, laying the groundwork for further research. Based on 4P marketing theory and Porter's competition theory, etc. Carry on the comprehensive qualitative analysis to the company's spare parts marketing. With the help of the company employee's convenient identity, carry on the field research to the company spare parts sale condition and the information of the stakeholders, The research results of this paper can be summarized as follows: first, the marketing field has been extensively explored and studied by scholars, and the relevant theories are very mature. Compared with other industries, The research on industrial product marketing is not enough. At present, brand marketing, relationship marketing, differential marketing, channel marketing and so on are mainly used in industrial product marketing. Second, In this paper, the marketing analysis of excavator accessories in Boteng Construction Machinery Co., Ltd is divided into two parts. The first part is the analysis of the marketing environment, which is based on the internal environment and external demand environment of the company. The second part is the analysis of the marketing situation, the company's current situation and the company's personnel management is the basic information, with the help of 4P theory to analyze the status of accessories marketing. Third, in order to improve the marketing ability of excavator accessories, this paper takes 4P theory as theoretical support, combines the result of marketing environment analysis, considers product market segmentation and target market positioning. In order to solve the problems existing in the marketing of excavator accessories, and formulate the marketing strategy. 4th, in order to ensure the smooth implementation of the marketing strategy of Urumqi Boteng Construction Machinery Co., Ltd, we still need some safeguard measures, such as consolidating the brand superiority and image. Gain after-sales service profits, strengthen internal management, improve sales personnel training and incentive management mechanism.
【學(xué)位授予單位】：石河子大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F426.4;F274

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本文編號：1573007