經(jīng)濟(jì)全球化加速了中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程，而跨文化談判是中國(guó)企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中重要商務(wù)活動(dòng)之一。在跨國(guó)界的商務(wù)溝通中，文化差異起著非常重要的作用。由于彼此文化的差異而導(dǎo)致商務(wù)信息傳遞不暢，甚至有時(shí)引起不 必要的誤會(huì)和尷尬的情形時(shí)常有發(fā)生，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成分歧和矛盾，直接影響商務(wù)活動(dòng)的辦事效率。

　　因此，分析文化差異對(duì)商務(wù)溝通的影響、研究正確的跨文化商務(wù)溝通已成為經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代背景下刻不容緩的新課題。

　　商務(wù)談判中存在著較大的中西文化差異。所謂的文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。在國(guó)際商務(wù)溝通中，由于參與者來(lái)自不同國(guó)家，受其政治制度、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰及教育背景的影響，其文化背景存在著明顯的差異。不同文化背景的人，對(duì)同一件事、同一句話、同一個(gè)動(dòng)作都有著不同、甚至相反的理解tll。因此除了了解國(guó)際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，必須從以下六方面加以考慮：

　　(1)倫理差異：中西方在接人待物方面存在著明顯的差異。首先，對(duì)于接待來(lái)訪的客戶，中西方就顯現(xiàn)出不同的理念。中國(guó)人講究“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦說(shuō)乎”，要竭盡全力，盡到地主之誼，照顧得無(wú)微不至。這令外國(guó)人很不適應(yīng)，總覺(jué)得中國(guó)人對(duì)他們不放心，不信任。相反，西方人更關(guān)注個(gè)性發(fā)展，中國(guó)人到了國(guó)外拜訪，事事缺少專人跟隨，這就讓我們覺(jué)得對(duì)方對(duì)我方極為不重視，從而判斷對(duì)方缺乏合作的誠(chéng)意。其次，中國(guó)人重情義，“托人”、“找關(guān)系”、“走后門(mén)”這些詞的出現(xiàn)，主要是基于人與人之間建立的關(guān)系。西方人在商務(wù)交往中也非常注重建立人脈關(guān)系，但其內(nèi)涵過(guò)于表面化，遠(yuǎn)不及中國(guó)的“關(guān)系”這個(gè)詞的內(nèi)容廣。西方人講究直來(lái)直往，而中國(guó)人會(huì)更委婉，更會(huì)“經(jīng)營(yíng)”人與人之間的關(guān)系。

　　(2)群體與個(gè)體意識(shí)差異：中國(guó)的儒家思想以“仁”為核心，倡導(dǎo)和諧的人與社會(huì)關(guān)系，注重集體主義，強(qiáng)調(diào)集體目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)精神，當(dāng)集體利益與個(gè)人利益發(fā)生矛盾和沖突的時(shí)候，個(gè)人要服從集體，以一種含蓄謙虛的態(tài)度去幫助別人和集體，可以犧牲自身的利益。而西方文化中，積極鼓勵(lì)和突出個(gè)人主義，主張個(gè)性發(fā)展和張揚(yáng)，極力推崇自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，注重個(gè)人物質(zhì)利益，并以此來(lái)作為衡量人生價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。所以，中國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判和交往中，會(huì)更多地考慮團(tuán)隊(duì)的利益和談判對(duì)手的態(tài)度和想法；而西方國(guó)家的談判者在談判過(guò)程中，會(huì)強(qiáng)調(diào)以自己為中心，直截了當(dāng)，目標(biāo)性極為明確。

　　(3)時(shí)間意識(shí)：不同文化背景的人們有著不同的時(shí)間意識(shí)。時(shí)間意識(shí)通�？梢詤^(qū)分為線性和環(huán)形兩種。西方人是屬于線性時(shí)間意識(shí)的，他們把時(shí)間看作是一條線，是一種永不停息的直線型的單向運(yùn)動(dòng)，即時(shí)間像一條直線在延伸、在流逝，一旦逝去便無(wú)法挽回。此類文化背景中的人們很少回顧過(guò)去而是關(guān)注未來(lái)，所以他們對(duì)制定計(jì)劃情有獨(dú)鐘，使用時(shí)間精確度極高，甚至到每分每秒。他們不喜歡遲到，因?yàn)檫t到會(huì)打破計(jì)劃并影響后面的安排。他們不喜歡被打擾，想把注意力完全集中在手頭的工作上。美國(guó)人對(duì)時(shí)間通常采取的正是這種直線式時(shí)間意識(shí)，他們通常是“計(jì)劃驅(qū)動(dòng)”型的，他們不太習(xí)慣花太多時(shí)間在回顧過(guò)去上。

　　與之相反，中國(guó)人屬于環(huán)形時(shí)間意識(shí)，即時(shí)間被看作是循環(huán)的和可重復(fù)的，認(rèn)為“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。時(shí)間的變化協(xié)調(diào)于自然狀態(tài)，時(shí)間始終沿著自身運(yùn)動(dòng)的永恒周期圓弧式或螺旋式運(yùn)動(dòng)，正像晝夜的交替、季節(jié)的往復(fù)、年齡的更迭、農(nóng)時(shí)農(nóng)作的交替，都是圓周是循環(huán)往復(fù)的。人們認(rèn)為時(shí)間掌控著生命，人類無(wú)法控制時(shí)間，生命周期控制著人們，人們必須與自然和諧地生活在一起。此類文化的人們比較維護(hù)傳統(tǒng)與往日的成效，尊重過(guò)去，敬重先輩[31�？傊袊�(guó)人做事情之前通常要考慮這個(gè)事情前人有沒(méi)有做過(guò)，有什么成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，因此循規(guī)蹈矩已成為一種社會(huì)規(guī)范。

　　(4)道德與法制意識(shí)的差異：在中西方的商務(wù)交往中，常常也會(huì)出現(xiàn)一些爭(zhēng)議與糾紛，這方面的應(yīng)對(duì)上，中西方存在著很大的差異。在中國(guó)，兩家公司的爭(zhēng)議和糾紛的解決，首先會(huì)想到的是通過(guò)各種方法得到輿論的支持，如目前“加多寶”和“王老吉”之間的恩怨，雖然也在走司法程序，但是，兩家企業(yè)還是主要使用輿論工具來(lái)為自己造勢(shì)，爭(zhēng)取大多數(shù)民眾的支持。而在國(guó)外，這一般都會(huì)走法律程序，交給專業(yè)律師去處理，按照合同和法律的相關(guān)規(guī)定去做。我國(guó)很多企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中，經(jīng)常受到國(guó)外企業(yè)的反傾銷(xiāo)調(diào)查，很多企業(yè)根本就沒(méi)有能力處理這種糾紛，一是沒(méi)有專業(yè)的律師跟進(jìn)，二是怕給自己的企業(yè)帶來(lái)不利的影響。就這樣，本來(lái)有理的事情，由于意識(shí)上的差異，給自己的企業(yè)帶來(lái)了很大的損失。

　　(5)思維方式差異：思維方式也是造成文化差異的一個(gè)重要原因。作為一種長(zhǎng)期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會(huì)生活。

　　在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)與西方各國(guó)談判者的思維方式也有明顯的差異。中國(guó)人喜歡用較為含蓄的方式，避免直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山顯得過(guò)于突兀，圍繞一定的中心思想，螺旋式上升，逐步深入主題。相比之下，西方人的思維方式是直線向前發(fā)展，他們?cè)谡勁兄懈敢庵苯由钊胫黝}。在中小企業(yè)的商務(wù)談判中，由于中方談判者對(duì)于語(yǔ)言掌握不是很靈活，導(dǎo)致有的談判也很直接，對(duì)于關(guān)鍵的價(jià)格或合作方式等方面的談判，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者還是會(huì)采取迂回的談判方式。西方人往往將這些認(rèn)為是語(yǔ)言上的障礙，在談判中會(huì)變得更加直接，導(dǎo)致雙方很難達(dá)成共識(shí)。

　　中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，人們的思維方式除了呈螺旋型之外，還具有一定的模糊性。中國(guó)語(yǔ)言博大精深，有時(shí)候單憑語(yǔ)言的模糊性就能夠給人很大的回旋余地和思考空間。中國(guó)人在約定時(shí)間時(shí)通常會(huì)說(shuō)“三點(diǎn)半”，而不是“三點(diǎn)二十八分”，一個(gè)是方便記憶，另一個(gè)是給雙方都留出足夠的空間。此外，中國(guó)人還時(shí)常使用一些約詞，比如，西方人對(duì)于年齡和收入這些話題視為隱私，而中國(guó)人對(duì)于這些話題的回復(fù)有很多模糊用語(yǔ)，像39歲的人多回答“三十多歲了”；月工資3 900元的人通常會(huì)說(shuō)自己的收入“三千多塊錢(qián)”。這樣，既回答了對(duì)方的問(wèn)題，又為自己保留了一定隱私。從西方人的角度來(lái)講，他們習(xí)慣在談判前將數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)準(zhǔn)備好，在談判過(guò)程中才能順利應(yīng)對(duì)。簽訂合同時(shí)，西方人習(xí)慣將細(xì)節(jié)落實(shí)到合同之中，這些都體現(xiàn)出其思維活動(dòng)的嚴(yán)密性和確定性。

　　(6)禮儀差異：禮儀是在人類文明的發(fā)展過(guò)程中，逐漸積淀下來(lái)的交往慣例和行為準(zhǔn)則。東西文明中都以禮貌、委婉為交往的規(guī)范，筆耕論文新浪博客，但由于歷史發(fā)展過(guò)程中的傳統(tǒng)觀念等各方面因素的不同，導(dǎo)致了東西方禮儀存在明顯的差異：一是見(jiàn)面禮儀的差異。在商務(wù)交往中，雖然隨著國(guó)際化趨勢(shì)的發(fā)展，東西方談判中見(jiàn)面禮儀正在趨同，但有時(shí)見(jiàn)面時(shí)的簡(jiǎn)單稱呼和互相致敬的動(dòng)作就會(huì)產(chǎn)生差異。比如，中國(guó)人習(xí)慣稱呼客戶頭銜，直呼其名被認(rèn)為是不禮貌的一種做法。但西方人喜歡稱呼其名，表示與對(duì)方之間的關(guān)系親切友好。而在握手之時(shí)，西方人也有很多的講究。例如男女之間、長(zhǎng)幼之間、上下級(jí)之間、賓主之間都有先后順序。而中國(guó)在握手時(shí)并沒(méi)有太多的限定 只是作為一個(gè)基本禮節(jié)而已。二是注視禮儀的差異。中國(guó)文明中認(rèn)為，對(duì)于受尊重的人來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)時(shí)間直視代表對(duì) 對(duì)方的不尊重，適當(dāng)回避目光，并能及時(shí)做記錄，如此交替進(jìn)行更能表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。而西方人，尤其是歐美人認(rèn)為，目光一直直視關(guān)注對(duì)方，能夠表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)注、真誠(chéng)和尊重，回避目光會(huì)讓人覺(jué)得你不善與人相處，缺乏自信心。三是謙辭的不同用法。在商務(wù)交談中，宴請(qǐng)是聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的一種有效的手段，在宴請(qǐng)的過(guò)程中，東西方文化也存在很多禮儀方面的差異。中國(guó)人在宴請(qǐng)的致辭中通常會(huì)說(shuō)到“略備薄酒，歡迎遠(yuǎn)道來(lái)的客人!”客戶有時(shí)會(huì)覺(jué)得酒菜都很豐盛，為什么這么說(shuō)呢?這主要是因?yàn)橹袊?guó)人謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度和作風(fēng)所致。而且在聽(tīng)到別人夸贊自己的時(shí)候，通常會(huì)說(shuō)“不行不行，我比起好的來(lái)還有很大差距!”而西方人在宴請(qǐng)致辭中通常會(huì)說(shuō)“這是我夫人特意為您準(zhǔn)備的”，而實(shí)際上菜并不是很多。這就表現(xiàn)出西方人喜歡表現(xiàn)自己的熱情直爽。在用餐之時(shí)，西方人喜歡客人將飯菜吃光，這樣主人會(huì)覺(jué)得很有面子；在中國(guó)確實(shí)恰恰相反，招待客人的時(shí)候，主人通常會(huì)多做出些飯菜，以顯示招待豐盛。如果桌上的飯菜一掃而光，好像顯得主人照顧不周，都沒(méi)讓客人吃飽似的。

　　集體主義社會(huì)注重統(tǒng)一，追求對(duì)個(gè)體行為的控制。個(gè)人主義社會(huì)注重個(gè)體的重要性，將自我實(shí)現(xiàn)與個(gè)體獨(dú)立視作美德。男性化文化推崇進(jìn)取精神和自信心，崇尚以物質(zhì)所得為目標(biāo)。女性化文化注重人與人之問(wèn)的關(guān)系并將生活品質(zhì)放在物質(zhì)享受之前。來(lái)自女性化文化背景的商務(wù)人士經(jīng)常更保守，他們注重人際關(guān)系而不是追求單純的效率和書(shū)面合同。來(lái)自單一化時(shí)間觀文化背景的人喜歡專時(shí)專用，如美國(guó)人。來(lái)自多元化時(shí)間觀文化背景的人能專時(shí)多用，如中國(guó)人。

　　低語(yǔ)境文化的人們更注重溝通交流，需要海量的細(xì)節(jié)。他們關(guān)注信息本身而不是肢體語(yǔ)言和手勢(shì)，如美國(guó)、英國(guó)和斯堪的納維亞。來(lái)自高語(yǔ)境文化的人們不注重溝通交流而是更關(guān)注肢體語(yǔ)言、面部表情和聲音音調(diào)的變化而不是信息本身，如亞洲、非洲、拉丁美洲和中東。來(lái)自任務(wù)驅(qū)動(dòng)型文化的商務(wù)人士注重價(jià)格、質(zhì)量和保證。來(lái)自人際關(guān)系驅(qū)動(dòng)型文化的商務(wù)人士注重人與人之間的關(guān)系。注重過(guò)去文化的重視傳承文化傳統(tǒng)和規(guī)范，如中國(guó)人。其他人生活在現(xiàn)在和未來(lái)，如美國(guó)人。單一化時(shí)間觀社會(huì)注重守時(shí)，如德國(guó)。多元化時(shí)間觀的社會(huì)對(duì)于社會(huì)變化很矛盾，如尼日利亞151。

　　總之，在長(zhǎng)期的國(guó)際往來(lái)中，了解中西方商務(wù)禮儀談判作風(fēng)的差異，能夠使我們與國(guó)外客戶的商務(wù)合作更加順暢進(jìn)行，從而達(dá)到有效的溝通。中方在談判過(guò)程中應(yīng)充分了解西方的文化背景和談判作風(fēng)，只有這樣才能有效地把握談判的進(jìn)程，對(duì)合作的順利進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。綜合概況東西方文化意識(shí)的差異，能幫助談判者做到知己知彼。

　　在國(guó)際商務(wù)談判中，重視中西方文化差異，提高國(guó)際化談判能力，能大大提高談判成功率。然而在實(shí)際操作中，如何切實(shí)提高談判能力呢?需要做好以下工作：

　　第一，做好充分的談判前準(zhǔn)備工作。首先，制定周密的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃的制定主要是明確談判雙方的談判目標(biāo)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己主要是指明確我方的最高目標(biāo)和可接受目標(biāo)，也就是要知道自己的底限。還要了解談判對(duì)手的基本情況，國(guó)家和文化背景，包括談判者的家庭狀況、受教育情況、業(yè)界地位、喜好等等。這些都可能成為談判陷入僵局時(shí)的突破點(diǎn)。如果想要取得談判的成功，最好了解對(duì)方的最高目標(biāo)以及可接受的目標(biāo)，爭(zhēng)取制定出多種方案給對(duì)方選擇，占據(jù)談判的主動(dòng)，達(dá)到雙方雙贏。其次，制定合適的談判策略。中國(guó)古老的文化博大精深，談判過(guò)程中我們會(huì)使用不同的策略去應(yīng)對(duì)不同的談判對(duì)手。針對(duì)不同文化背景下的談判者，根據(jù)其文化習(xí)俗、個(gè)人背景、談判習(xí)慣制定相應(yīng)的談判策略十分重要。盡量做到在談判中迎合對(duì)方的談判習(xí)慣，避免出現(xiàn)理解上的偏差和說(shuō)到一些對(duì)方忌諱的詞語(yǔ)。真正做到把人和問(wèn)題、利益和立場(chǎng)區(qū)分開(kāi)來(lái)，考慮最佳備選方案，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，講求公平，在談判過(guò)程中保持冷靜的頭腦，在談判磋商過(guò)程中給自己留有余地，使自己在談判中保持一定的彈性。

　　第二，談判過(guò)程中把握語(yǔ)言表達(dá)。談判過(guò)程中，對(duì)談判所用語(yǔ)言的掌握程度直接影響到談判能否獲得最終的成功。掌握一門(mén)語(yǔ)言，不僅僅是掌握它的表面意思，而是要理解這些詞語(yǔ)的深層含義或雙關(guān)語(yǔ)意。比如，不同的詞語(yǔ)在中西文化中所代表的意思可能有很大的差異，如，中國(guó)孩子看的動(dòng)畫(huà)片中的黑貓警長(zhǎng)，在西方國(guó)家就會(huì)被認(rèn)為不詳?shù)南笳�；中�?guó)品牌藍(lán)天六必治的“藍(lán)天”商標(biāo)，在西方國(guó)家就代表股市崩盤(pán)；英文中“dog”(狗)表示忠誠(chéng)，而中國(guó)語(yǔ)意中，對(duì)人說(shuō)這個(gè)詞會(huì)有侮辱人的意思。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，要準(zhǔn)確把握用語(yǔ)的實(shí)用性和適用性，以避免造成誤解。 為了避免這種情況的發(fā)生，我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，通常會(huì)聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)較為豐富的專業(yè)翻譯進(jìn)行溝通，翻譯不但要將兩種語(yǔ)言自由轉(zhuǎn)換，而且還精通兩種語(yǔ)言的背景文化含義，為雙方做好解釋和溝通工作，全面促進(jìn)跨文化商務(wù)交際的順利進(jìn)行。另外，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)溝通時(shí)，談判的雙方都應(yīng)當(dāng)盡量避免使用具有特殊含義或典故的習(xí)語(yǔ)或成語(yǔ)，不給談判的另一方在理解上造成麻煩。溝通過(guò)程中還可以盡量借助肢體語(yǔ)言、表情動(dòng)作或視頻圖表等，協(xié)助溝通的順利進(jìn)行。

　　第三，提高法制意識(shí)，增強(qiáng)法制觀念。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)都是在法律允許的條件下進(jìn)行的。中國(guó)的企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易之時(shí)，往往法律意識(shí)比較淡泊，發(fā)生問(wèn)題就會(huì)手忙腳亂。由于缺乏專門(mén)從事國(guó)際法律事務(wù)的專業(yè)人士，所以有時(shí)不能及時(shí)應(yīng)訴或者會(huì)在有理的情況下，為了息事寧人而賠償對(duì)方損失。以此給自身帶來(lái)巨大損失。西方國(guó)家的人法律意識(shí)根深蒂固，善于使用法律維護(hù)自己的利益。因此，中國(guó)的企業(yè)在從事國(guó)際貿(mào)易，進(jìn)行商務(wù)交往的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)提高從業(yè)者的法律意識(shí)，學(xué)習(xí)相關(guān)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)法和國(guó)際商法，了解相關(guān)世貿(mào)組織的規(guī)則，為更好地維護(hù)自身權(quán)利，在國(guó)際社會(huì)樹(shù)立中國(guó)企業(yè)的正面形象貢獻(xiàn)自己的一份力量。

　　充分了解不同文化之間的差異，在商務(wù)談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。

　　因此，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)必須重視由文化差異帶來(lái)的溝通障礙。由于文化在時(shí)間、空間、價(jià)值觀和道德觀、人際交流等方面都存在差異，談判者除了應(yīng)該樹(shù)立文化差異意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)世界文化的了解之外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對(duì)他國(guó)的文化差異表現(xiàn)出理解和尊重，在相互尊重的基礎(chǔ)上掌握多種溝通技巧，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。