發(fā)布時(shí)間：2017-05-15 20:09

  本文關(guān)鍵詞：一汽—大眾銷售渠道建設(shè)和管理改善研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為世界最大的汽車生產(chǎn)國(guó)和汽車消費(fèi)國(guó)。自2011年起，中國(guó)的車市結(jié)束了爆發(fā)增長(zhǎng)期，但中國(guó)車市仍將保持10%的平穩(wěn)增長(zhǎng)。世界上的主要品牌均將中國(guó)視為了戰(zhàn)略市場(chǎng)或主要市場(chǎng)，隨著汽車廠商產(chǎn)能的擴(kuò)充，汽車銷售渠道也不斷的創(chuàng)新、擴(kuò)張、下沉，消費(fèi)者比以往更加成熟，汽車業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷。另一方面，隨著政策法規(guī)的變化，汽車生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)地位將逐步改變。 因此，隨著客戶需求的變化、經(jīng)銷商的變化和法規(guī)的完善，汽車生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的管理難度也在不斷增加：特別是汽車經(jīng)銷商的話語權(quán)不斷增加，各汽車廠商均需要根據(jù)市場(chǎng)和行業(yè)法規(guī)的調(diào)整做出相應(yīng)調(diào)整。 汽車銷售渠道在整個(gè)銷售系統(tǒng)具有重要的作用,是支持營(yíng)銷系統(tǒng)高效運(yùn)作的的關(guān)鍵，建立和發(fā)展符合中國(guó)國(guó)情和與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)的銷售渠道，是各汽車制造商迫切需要解決的問題。本文以銷售渠道建設(shè)和管理為研究對(duì)象，以一汽-大眾汽車有限公司為目標(biāo)，從理論和實(shí)證兩方面探討了：如何建設(shè)和管理銷售渠道：一是建設(shè)什么樣的銷售渠道，是仍然堅(jiān)持發(fā)展4S模式呢還是不斷豐富銷售渠道，多措并舉；如果確定了銷售渠道的模式，又如何建設(shè)銷售渠道，例如如果汽車制造商發(fā)展自建銷售渠道，如何處理好廠家直銷和經(jīng)銷商的關(guān)系；又比如如何發(fā)展授權(quán)經(jīng)銷商，需要哪些策略；二是在新形勢(shì)下，如何對(duì)銷售渠道，尤其是授權(quán)經(jīng)銷商進(jìn)行有效地管理這樣一系列的問題。 本文分析了國(guó)內(nèi)外汽車制造商銷售渠道的發(fā)展、模式和管理，梳理了當(dāng)前熱議的法律法規(guī)對(duì)整車制造廠的影響，以一汽-大眾對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商的管理實(shí)踐為例，對(duì)一汽-大眾的經(jīng)銷商建設(shè)及其管理進(jìn)行了深入分析，研究了一汽-大眾銷售渠道的特點(diǎn)以及銷售渠道建設(shè)策略和日常運(yùn)營(yíng)管理的方法，深入的剖析了存在的問題。最后，結(jié)合法律法規(guī)的變化，提出了在法律框架下的合規(guī)化建設(shè)，，制定了整車廠的基本行為準(zhǔn)則和立場(chǎng)，為企業(yè)尋找了法律框架下的經(jīng)營(yíng)的最優(yōu)策略。本文結(jié)合銷售渠道的定義和特點(diǎn)，以及渠道建設(shè)和管理的基本理論，以及電商的發(fā)展，提出了適應(yīng)未來需求的“自建渠道和授權(quán)經(jīng)銷商相結(jié)合的雙重經(jīng)銷商模式”的構(gòu)想，同時(shí)，提出了符合一汽-大眾實(shí)際的經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略，提出了經(jīng)銷商建設(shè)的投資回報(bào)模型。最后，還基于渠道權(quán)利的管理理論，重點(diǎn)研究了廠家對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商的管理，提出了汽車整車廠和下游經(jīng)銷商在新的市場(chǎng)環(huán)境下應(yīng)當(dāng)是戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，并為整車制造廠設(shè)計(jì)了經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、提出了基于獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)的日常管理的基本內(nèi)容，從而對(duì)于改善一汽-大眾的管理和為各主機(jī)廠的經(jīng)銷商管理提供了一定的借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：乘用車市場(chǎng) 一汽-大眾 整車廠 銷售渠道 經(jīng)銷商
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F426.471;F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 緒論9-13
• 1.1 研究背景與研究目的9-12
• 1.1.1 研究背景9-11
• 1.1.2 研究目的11-12
• 1.2 研究思路及篇章結(jié)構(gòu)12-13
• 第2章 國(guó)內(nèi)外汽車銷售渠道發(fā)展的介紹13-16
• 2.1 我國(guó)汽車銷售渠道的發(fā)展回顧13
• 2.2 國(guó)外汽車銷售渠道的介紹13-16
• 2.2.1 美國(guó)主要汽車制造商的銷售渠道介紹14-15
• 2.2.2 歐洲主要汽車制造商的銷售渠道介紹15
• 2.2.3 日本汽車制造商的銷售渠道介紹15
• 2.2.4 韓國(guó)汽車制造商的銷售渠道介紹15-16
• 第3章 一汽-大眾銷售渠道建設(shè)和管理現(xiàn)狀分析16-25
• 3.1 一汽-大眾銷售渠道建設(shè)介紹16-20
• 3.1.1 一汽-大眾銷售渠道建設(shè)流程介紹16-18
• 3.1.2 一汽-大眾銷售渠道特點(diǎn)介紹18-20
• 3.2 一汽-大眾對(duì)銷售渠道的管理現(xiàn)狀介紹20-23
• 3.2.1 一汽-大眾營(yíng)銷體系組織機(jī)構(gòu)介紹20-22
• 3.2.2 一汽-大眾對(duì)銷售渠道的運(yùn)營(yíng)管理的介紹22-23
• 3.3 一汽-大眾銷售渠道建設(shè)和管理存在的問題分析23-25
• 第4章 一汽-大眾銷售渠道建設(shè)和管理改善建議25-46
• 4.1 本研究思路和原則25
• 4.1.1 思路25
• 4.1.2 主要原則25
• 4.2 一汽-大眾銷售渠道建設(shè)的改善建議25-34
• 4.2.1 一汽-大眾經(jīng)銷商模式改善建議25-30
• 4.2.2 一汽-大眾銷售渠道發(fā)展策略建議30-34
• 4.3 一汽-大眾銷售渠道管理改善建議34-46
• 4.3.1 一汽-大眾銷售渠道管理的合規(guī)化34-41
• 4.3.2 改善一汽-大眾和經(jīng)銷商關(guān)系的建議41-43
• 4.3.3 一汽-大眾銷售渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建議43-46
• 第5章 改善方案實(shí)施的保障措施46-50
• 5.1 優(yōu)化一汽-大眾銷售渠道管理的組織機(jī)構(gòu)46
• 5.2 加大對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)46-47
• 5.3 強(qiáng)化一汽-大眾和經(jīng)銷商的合作伙伴意識(shí)47-48
• 5.4 總結(jié)48-50
• 參考文獻(xiàn)50-52
• 致謝52

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