世界貿(mào)易量的不斷擴(kuò)大,世界造船中心的不斷東移,中國(guó)造船行業(yè)的不斷發(fā)展,等等這一切都為世界造船業(yè)提供了源源不斷地動(dòng)力。2002年開(kāi)始的這一輪造船業(yè)的興旺周期,從種種跡象以及眾多分析來(lái)看,將會(huì)延續(xù)到2015年,甚至更久。 本文在對(duì)世界造船行業(yè)所處的大環(huán)境以及世界造船行業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)后,判斷出整個(gè)世界造船行業(yè)處于一個(gè)上升階段。未來(lái)數(shù)年,世界貿(mào)易對(duì)于新造船的需求以及規(guī)范的更新導(dǎo)致的舊船舶的改造,將直接增強(qiáng)造船行業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。 作為一個(gè)全球領(lǐng)先的船用柴油機(jī)供應(yīng)商-卡特彼勒來(lái)說(shuō),如何在這一輪的造船高潮中抓住機(jī)遇,擴(kuò)大在中國(guó)、乃至世界造船業(yè)中的地位,這都是卡特彼勒需要考慮的問(wèn)題。而在這些問(wèn)題中,銷售體系是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。然而,卡特彼勒沿用數(shù)十年的代理銷售體系在根源上并不船用柴油機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn),更不符合造船業(yè)的新發(fā)展趨勢(shì)。并且代理制銷售體系還在某種程度上削弱了卡特彼勒對(duì)于項(xiàng)目的控制局面。作為以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō),這樣的局面是需要改觀的。 通過(guò)對(duì)卡特彼勒船用柴油機(jī)業(yè)務(wù)的SWOT分析、對(duì)其現(xiàn)有的代理制銷售模式的剖析、與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式的比較來(lái)論證現(xiàn)有的代理銷售模式存在諸多的問(wèn)題,其模式并不適合...

【文章頁(yè)數(shù)】：57 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 當(dāng)今造船行業(yè)簡(jiǎn)介
        1.1.1 全球及中國(guó)船舶市場(chǎng)概述
        1.1.2 全球船舶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
        1.1.3 中國(guó)造船產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r
    1.2 金融危機(jī)對(duì)造船產(chǎn)業(yè)的影響
        1.2.1 次貸危機(jī)的影響
        1.2.2 新船撤單的影響
        1.2.3 全球造船產(chǎn)業(yè)的重新洗牌
    1.3 本文研究主題及研究?jī)?nèi)容
第2章 船用柴油機(jī)市場(chǎng)分析
    2.1 船用柴油機(jī)市場(chǎng)背景情況
        2.1.1 國(guó)內(nèi)外船用柴油機(jī)概述
        2.1.2 船用柴油機(jī)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)
        2.1.3 我國(guó)國(guó)產(chǎn)船用柴油機(jī)制造在世界上的地位
    2.2 船用柴油機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)分析
        2.2.1 船用柴油機(jī)區(qū)別于其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)
        2.2.2 船用柴油機(jī)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)
    2.3 國(guó)內(nèi)外主要船用柴油機(jī)供應(yīng)商
        2.3.1 國(guó)內(nèi)外主要品牌的介紹
        2.3.2 各品牌市場(chǎng)占有率分析
        2.3.3 各品牌發(fā)展戰(zhàn)略簡(jiǎn)介與分析
        2.3.4 卡特彼勒船用柴油機(jī)在行業(yè)中的地位
    2.4 卡特彼勒船用柴油機(jī)業(yè)務(wù)的 SWOT 分析
        2.4.1 優(yōu)勢(shì)（Strength）
        2.4.2 劣勢(shì)（Weakness）
        2.4.3 機(jī)會(huì)（Opportunity）
        2.4.4 威脅（Threats）
第3章 銷售模式的探討
    3.1 卡特彼勒代理銷售模式的介紹
        3.1.1 卡特彼勒船用柴油機(jī)銷售模式構(gòu)架
        3.1.2 全球代理商區(qū)域分布簡(jiǎn)介
        3.1.3 卡特彼勒對(duì)項(xiàng)目（市場(chǎng)）的控制劣勢(shì)
    3.2 代理銷售模式在新形勢(shì)下的利弊分析
        3.2.1 代理模式的優(yōu)勢(shì)
        3.2.2 代理模式的劣勢(shì)
    3.3 行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售模式比較
        3.3.1 行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售模式特點(diǎn)
        3.3.2 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售模式的綜合比較分析
        3.3.3 不同銷售模式下的風(fēng)險(xiǎn)控制分析
第4章 直銷模式的探討
    4.1 采用直銷模式的利弊分析
        4.1.1 直銷模式的優(yōu)勢(shì)
        4.1.2 直銷模式的劣勢(shì)
        4.1.3 直銷模式與行業(yè)發(fā)展的一致性
    4.2 轉(zhuǎn)換銷售模式的可行性分析
        4.2.1 收益
        4.2.2 風(fēng)險(xiǎn)及解決辦法
第5章 直銷模式的改進(jìn)
    5.1 組織架構(gòu)的改進(jìn)
    5.2 銷售策略的改進(jìn)
        5.2.1 售前項(xiàng)目的開(kāi)展
        5.2.2 售后項(xiàng)目的跟蹤
        5.2.3 設(shè)備使用期間的跟蹤
第6章 總結(jié)
參考文獻(xiàn)
致謝
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本文編號(hào)：3771081