【摘要】： 在很長(zhǎng)一段時(shí)間里,“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟要素”這個(gè)概念就存在于我的腦海里面,但無(wú)論是我在學(xué)校里學(xué)習(xí)到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)務(wù),還是試圖從網(wǎng)絡(luò)上、書(shū)店里搜索前人們有關(guān)這個(gè)概念的文獻(xiàn)理論,都讓我感到十分的遺憾。因此,寫(xiě)這篇文章的時(shí)候手頭上基本沒(méi)有什么有重要參考意義的理論文獻(xiàn),更沒(méi)有現(xiàn)成的有一定影響的基礎(chǔ)研究。只能根據(jù)自己多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以及所學(xué)到的與這個(gè)概念緊密相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)作為自己的理論背景來(lái)論述這個(gè)在目前中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下有著重要實(shí)際意義的課題。 本文是從大宗機(jī)電產(chǎn)品在目前我國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為研究背景的。大宗機(jī)電產(chǎn)品區(qū)別于一般的普通消費(fèi)商品和的小型民用工業(yè)產(chǎn)品有著自己獨(dú)有的市場(chǎng)特點(diǎn)。對(duì)這類(lèi)所謂產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)外學(xué)者都給予了高度的關(guān)注和較為深刻的研究,但從目前對(duì)我國(guó)大宗機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究上,把一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品的硬要素作為研究出發(fā)點(diǎn)占較大的比重。原因在于區(qū)別于一般消費(fèi)品或者普通工業(yè)產(chǎn)品,大宗機(jī)電產(chǎn)品的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常是理性消費(fèi)占絕大部分,因而更看重企業(yè)的基礎(chǔ)實(shí)力和產(chǎn)品的以往業(yè)績(jī),更看重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和特性。而對(duì)于一般消費(fèi)品有著重要影響力的價(jià)格、廣告、包裝、促銷(xiāo)等因素反而顯得微不足道。本文創(chuàng)新之處就是對(duì)大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究不是立足于企業(yè)及其產(chǎn)品的硬件實(shí)力上面,而是著重于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身的軟要素上。一般地說(shuō),隨著大宗機(jī)電產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)成功到最終步入產(chǎn)品的成熟期,其技術(shù)和結(jié)構(gòu)特性都將會(huì)持續(xù)一段較長(zhǎng)的時(shí)間。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)共享化、技術(shù)人才頻繁流動(dòng)、企業(yè)技術(shù)研發(fā)能力不斷增強(qiáng)以及資本市場(chǎng)空前繁榮的今天,各個(gè)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯。事實(shí)上,在如今大宗機(jī)電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上,一個(gè)企業(yè)所擁有的市場(chǎng)客戶關(guān)系資源、代表企業(yè)戰(zhàn)斗在市場(chǎng)最前沿的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員及其基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)及其產(chǎn)品格的市場(chǎng)上的“口碑”往往才是決定企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的核心所在。然而一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)及其產(chǎn)品的“口碑”除了企業(yè)本身的實(shí)力和產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)外,更來(lái)于代表企業(yè)常年從事銷(xiāo)售的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的公關(guān)能力和內(nèi)在品質(zhì)上。由于這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟要素往往是看不見(jiàn)和摸不著的,也是不循常規(guī)或因人而異的。因此本文著重從大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)為主線來(lái)研究該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟要素對(duì)產(chǎn)品的最終競(jìng)爭(zhēng)成敗所起的重要影響和實(shí)際作用。 本文以某些典型大宗機(jī)電產(chǎn)品在某些區(qū)域市場(chǎng)的具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為基礎(chǔ),再依據(jù)國(guó)內(nèi)外一些較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)和組織行為學(xué)的理論知識(shí),通過(guò)自己的分析和論證,力求在研究的過(guò)程中對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)基本規(guī)律和特征有一些認(rèn)識(shí)。并努力從實(shí)務(wù)的角度去揭示這種理性市場(chǎng)的軟要素影響力。為即將或正在從事該類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供一些自己的理解和思路。以便他們?cè)诖笞跈C(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中能取得更好的效率和成績(jī)。 本文寫(xiě)作的研究?jī)r(jià)值在于1)通過(guò)分析大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程和市場(chǎng)環(huán)境來(lái)反映出我國(guó)目前轉(zhuǎn)型期間大型工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和規(guī)律。2)通過(guò)理論和實(shí)例相結(jié)合的方法對(duì)大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟要素進(jìn)行研究來(lái)說(shuō)明該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性、多變性和關(guān)系性特點(diǎn)。3)以理性購(gòu)買(mǎi)原理的基礎(chǔ)來(lái)研究大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)上人的感性因素所起的重要作用。4)通過(guò)對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)手段和過(guò)程控制的實(shí)例分析,來(lái)論述該類(lèi)商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所存在的相對(duì)規(guī)范性、關(guān)系性、博弈性和多變性特點(diǎn)。
【學(xué)位授予單位】：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2007
【分類(lèi)號(hào)】：F426.4;F274

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前3條

1 劉雪曼;企業(yè)分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新之路——對(duì)構(gòu)建伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的思考[J];社會(huì)科學(xué)戰(zhàn)線;2005年03期

2 汪濤,楊仲英,陳露蓉;關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)問(wèn)題的思考[J];商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理;2004年07期

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本文編號(hào)：2610199