本文關(guān)鍵詞：C公司工程機(jī)械產(chǎn)品土耳其市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

 
摘要

C公司工程機(jī)械產(chǎn)品土耳其市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

摘要

本營(yíng)銷策劃方案選取作者負(fù)責(zé)的c公司工程機(jī)械產(chǎn)品土耳其市場(chǎng)營(yíng)銷為背

景,以日常市場(chǎng)營(yíng)銷工作中積累的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),進(jìn)行分析和思考,

設(shè)計(jì)了該套方案。該方案主要包括以下內(nèi)容:c公司工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷案例背景

簡(jiǎn)介、土耳其市場(chǎng)PEST分析、C公司工程機(jī)械產(chǎn)品土耳其市場(chǎng)SWOT分析、

C公司工程機(jī)械產(chǎn)品土耳其營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)分析、C公司工程機(jī)械產(chǎn)品4PS營(yíng)銷組

合策略、C公司工程機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案。

營(yíng)銷案例的研究對(duì)象c公司是中國(guó)西部最大的工程機(jī)械制造企業(yè),是新中

國(guó)成立以后最早的四大工程機(jī)械制造商之一。擁有包括輪式裝載機(jī)、挖掘裝載

機(jī)、平地機(jī)等主機(jī)產(chǎn)品以及液力變矩器、變速箱等自主研發(fā)部件,主機(jī)年產(chǎn)能

達(dá)20000余臺(tái)。C公司從2005年開(kāi)始拓展海外市場(chǎng),并在2006年正式成立海

外業(yè)務(wù)部,銷量連續(xù)三年成倍增長(zhǎng),但受到2008年金融海嘯影響,后續(xù)五年年

銷量回落至450臺(tái)左右。C公司海外市場(chǎng)分為六大片區(qū):俄語(yǔ)片區(qū)、歐洲片

區(qū)、非洲片區(qū)、中東片區(qū)、北美片區(qū)、南美片區(qū)。本策劃案將以歐洲片區(qū)的土

耳其市場(chǎng)為例,具體闡述營(yíng)銷策劃的完整過(guò)程。

從宏觀壞境來(lái)看,政治上土耳其政府采取親西方政策,與美國(guó)保持傳統(tǒng)戰(zhàn)

略合作伙伴關(guān)系的同時(shí)加強(qiáng)與歐洲國(guó)家的關(guān)系。土耳其從1987年開(kāi)始申請(qǐng)加入

歐盟,直至1999年才獲得候選國(guó)資格。所以,在土耳其市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品都必須

按照歐盟的CE標(biāo)準(zhǔn)作為準(zhǔn)入門檻。經(jīng)濟(jì)方面,隨著歐亞大陸之間交往日益密

切,土耳其作為重要的交通樞紐對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的需求與日俱增,政府宣布未來(lái)幾

年內(nèi)會(huì)有多個(gè)世界級(jí)的工程項(xiàng)目將啟動(dòng),所以,未來(lái)5年土耳其工程機(jī)械市場(chǎng)

容量將持續(xù)增長(zhǎng)。社會(huì)環(huán)境方面,土耳其是伊斯蘭教國(guó)家,社會(huì)治安良好,民

風(fēng)淳樸。近幾年人口出生率為1.35%,到2050年,土耳其人口有望到達(dá)9500

萬(wàn),人口結(jié)構(gòu)年輕化,平均年齡只有29.7歲,這為土耳其的經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了有

力條件。技術(shù)環(huán)境方面,土耳其政府重視科技研發(fā),給予稅收、基礎(chǔ)設(shè)施、貸

款擔(dān)保支持。所以,從宏觀環(huán)境來(lái)看,土耳其適合進(jìn)行長(zhǎng)期商務(wù)拓展。

從優(yōu)劣勢(shì)分析,C公司具有一定的優(yōu)勢(shì),從2006年起C公司就在土耳其市

場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售,具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ);通過(guò)幾年的市場(chǎng)拓展,對(duì)該市場(chǎng)有一定

的了解;C公司擁有該市場(chǎng)需求的主流機(jī)型,且通過(guò)了 CE認(rèn)證。與之對(duì)應(yīng),C

公司的劣勢(shì)在于雖然2006年就在該市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售,但數(shù)量太少,沒(méi)有品牌影響

力;與其他國(guó)產(chǎn)品牌相比,C公司沒(méi)有價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì),更沒(méi)有

穩(wěn)定的代理商。面臨的機(jī)會(huì),C公司曾經(jīng)與土耳其最大的集團(tuán)公CUKUROVA

I

成都理工大學(xué)碩士學(xué)位論文

合作,給潛在客戶以無(wú)形的說(shuō)服力;目前土耳其是空白市場(chǎng),有多家潛在客戶

表示購(gòu)買意愿,成功建立渠道,就能實(shí)現(xiàn)銷售。威脅方面,c公司產(chǎn)品質(zhì)量不

太穩(wěn)定,售后服務(wù)不能滿足客戶需求;土耳其市場(chǎng)準(zhǔn)入高,C公司產(chǎn)品性價(jià)比

不高;土耳其市場(chǎng)融資難度大,代理商基本都是無(wú)銀行參與融資形式,且周期

長(zhǎng)。

通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)的分析,c公司在土耳其市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略:在現(xiàn)

有的潛在客戶中,篩選出一家具有一定規(guī)模,分銷網(wǎng)絡(luò)健全,售后服務(wù)能力強(qiáng)

的代理商,長(zhǎng)期合作,把品牌影響力做出來(lái)。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面,應(yīng)該將重

點(diǎn)放在整機(jī)重量17-20T、13-17T、大于28T上,終端用戶以釆礦場(chǎng)、砂石場(chǎng)和

工程基建用戶為主。在市場(chǎng)定位方面,應(yīng)該提高自身產(chǎn)品附加值,價(jià)格定位于

中國(guó)產(chǎn)品的高位,以更佳的性價(jià)比爭(zhēng)奪日韓品牌的市場(chǎng)份額。

關(guān)于市場(chǎng)分析,土耳其市場(chǎng)目前只接受有CE認(rèn)證的工程機(jī)械產(chǎn)品在市場(chǎng)

上銷售。對(duì)于C公司來(lái)說(shuō),在土耳其市場(chǎng)的主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是進(jìn)入市場(chǎng)最

早的徐工和目前銷量最高的柳工。

關(guān)于4PS組合營(yíng)銷策略,產(chǎn)品方面主要有三種機(jī)型CC935G、CC958G、

CC990H;價(jià)格方面應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格為基準(zhǔn),實(shí)行階梯價(jià)格;推廣方面主要有四種

方式,即參加工程機(jī)械展會(huì)、公路展、產(chǎn)品試用和雜志推廣,四種推廣方式可

同時(shí)進(jìn)行,也可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓階段不同而選取任意幾種組合開(kāi)展;渠道方

面,應(yīng)該在潛在客戶中選擇一家具有一定服務(wù)能力和銷售網(wǎng)絡(luò)的代理商,同時(shí)

愿意和廠家一起培養(yǎng)市場(chǎng),共同成長(zhǎng)。

關(guān)于項(xiàng)目策劃方案,主要圍繞渠道培養(yǎng)和品牌推廣來(lái)展開(kāi),旨在培養(yǎng)穩(wěn)定

的代理商,提高C公司品牌影響力,實(shí)現(xiàn)批量銷售。渠道培養(yǎng)方面,通過(guò)對(duì)

HARMAN提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)、工程師派駐、易損件贈(zèng)送與寄售來(lái)提高代理

商的服務(wù)能力;通過(guò)對(duì)HARMAN提供出口信用保險(xiǎn)來(lái)緩解代理商資金壓力,

促進(jìn)銷售。品牌推廣方面,參加區(qū)域性工程機(jī)械展會(huì)ANKOMAK,提高C公

司品牌知名度,促進(jìn)銷售,C公司在國(guó)內(nèi)制作宣傳物料隨參展樣機(jī)一起發(fā)給代

理商;公路展是土耳其比較盛行的工程機(jī)械產(chǎn)品推廣方式,HARMAN在這方

面有豐富操作經(jīng)驗(yàn),C公司可分擔(dān)路展部分費(fèi)用;工程機(jī)械產(chǎn)品試用,C公司

安排工程師全程跟蹤維護(hù),與代理商共同承擔(dān)試用過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用;雜志

推廣,在土耳其最為專業(yè)的工程機(jī)械雜志MAKINA-MARKET上投放廣告,宣

傳C公司品牌。

關(guān)鍵詞:C公司工程機(jī)械產(chǎn)品土耳其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析4PS組合營(yíng)銷策略

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