在綠色環(huán)保發(fā)展的時(shí)代背景下,以高效率、低能耗為主要特征的高壓輸電方式已成為電力行業(yè)發(fā)展的必然方向。其中,高壓電纜逐漸替代中低壓電纜是電力行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。由于高壓電纜產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊,客戶為國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等資金雄厚的大型央企,具備高壓電纜生產(chǎn)制造能力的企業(yè)正爭(zhēng)相布局這一市場(chǎng),創(chuàng)新營(yíng)銷策略,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,爭(zhēng)取獲得更大的業(yè)績(jī)和發(fā)展。M公司是國(guó)內(nèi)特種電纜主板上市公司,進(jìn)入高壓電纜產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)較晚,缺乏高壓電纜制造、營(yíng)銷和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),所以營(yíng)銷業(yè)績(jī)始終沒有顯著提升。M公司需要制定一套有效的營(yíng)銷策略,解決當(dāng)前營(yíng)銷困局。由于高壓電纜產(chǎn)品客戶具有典型的大客戶特征。因此,M公司在制定該類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略過程中,不僅需要運(yùn)用4C營(yíng)銷理論方法,也要結(jié)合大客戶營(yíng)銷理論方法。只有將兩者進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,才能形成更為有效的營(yíng)銷策略。為了能夠給M公司高壓電纜產(chǎn)品營(yíng)銷策略提出較好的建議,本論文首先介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷、4C營(yíng)銷理論、大客戶營(yíng)銷理論等概念和方法,形成了4C營(yíng)銷理論為主的營(yíng)銷策略分析和設(shè)計(jì)框架。其次,對(duì)M公司基本發(fā)展情況、行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶展開分析,掌握M公司所處市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和核心客戶信息。在此基礎(chǔ)上,... 

【文章來源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：71 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

研究路線框架

綜合上述營(yíng)銷理論成果,大客戶營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生。上世紀(jì)90年代,美國(guó)托尼·米爾曼教授和凱文·威爾遜博士針對(duì)大客戶營(yíng)銷,研究設(shè)計(jì)了的相應(yīng)的關(guān)系拓展模型圖2-1大客戶關(guān)系拓展模型。隨后,貝思·羅格斯、托尼·米爾曼、馬爾科姆·麥克唐納教授從供應(yīng)商和客戶角度,形成了新的研究成果[29]。這些發(fā)展階段有兩條主線,一條是時(shí)間線,另外一條是關(guān)系線。隨著時(shí)間順延,關(guān)系逐漸向深入發(fā)展。一是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的接觸點(diǎn)增多,從最早的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸到后期的立體式接觸,或更為復(fù)雜的組織接觸。二是企業(yè)與客戶關(guān)系從開始的短期合作變?yōu)楹髞淼闹虚L(zhǎng)期合作,以及為共同的愿景目標(biāo)而長(zhǎng)期合作[30]。對(duì)于企業(yè)和客戶雙方的利益而言,每個(gè)階段都有當(dāng)時(shí)階段的特征和優(yōu)缺點(diǎn),也伴隨著新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。從一個(gè)階段的關(guān)系提升到下一個(gè)階段,雙方既要建立相應(yīng)的合作關(guān)系,也要有能力滿足彼此需求。根據(jù)這些階段的特征,托尼·米爾曼、貝思·羅格斯和馬爾科姆·麥克唐納教授還對(duì)先導(dǎo)、初識(shí)、深入、伙伴、聯(lián)合分別進(jìn)行了具體而深入的研究,并形象地繪制了以下各階段的模型:

這些發(fā)展階段有兩條主線,一條是時(shí)間線,另外一條是關(guān)系線。隨著時(shí)間順延,關(guān)系逐漸向深入發(fā)展。一是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的接觸點(diǎn)增多,從最早的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸到后期的立體式接觸,或更為復(fù)雜的組織接觸。二是企業(yè)與客戶關(guān)系從開始的短期合作變?yōu)楹髞淼闹虚L(zhǎng)期合作,以及為共同的愿景目標(biāo)而長(zhǎng)期合作[30]。對(duì)于企業(yè)和客戶雙方的利益而言,每個(gè)階段都有當(dāng)時(shí)階段的特征和優(yōu)缺點(diǎn),也伴隨著新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。從一個(gè)階段的關(guān)系提升到下一個(gè)階段,雙方既要建立相應(yīng)的合作關(guān)系,也要有能力滿足彼此需求。根據(jù)這些階段的特征,托尼·米爾曼、貝思·羅格斯和馬爾科姆·麥克唐納教授還對(duì)先導(dǎo)、初識(shí)、深入、伙伴、聯(lián)合分別進(jìn)行了具體而深入的研究,并形象地繪制了以下各階段的模型:由上圖圖2-2大客戶營(yíng)銷先導(dǎo)關(guān)系階段可見,在大客戶營(yíng)銷先導(dǎo)關(guān)系階段,企業(yè)與客戶雙方之間,初步接觸,彼此試探,企業(yè)正在通過大客戶經(jīng)理與核心采購(gòu)員之間的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸,了解彼此的情況[31]。同時(shí),客戶也在通過接觸,了解企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)能力。雙方接觸的關(guān)鍵切入點(diǎn)依然是價(jià)格�？蛻粢廊徽J(rèn)為低價(jià)的背后是企業(yè)規(guī)模實(shí)力的支撐,價(jià)格可以有效地評(píng)價(jià)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)能力。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[5]工業(yè)品的顧問式營(yíng)銷[J]. 高小波.  企業(yè)改革與管理. 2010(03)
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[8]大客戶營(yíng)銷的問題與對(duì)策[J]. 鐘和平.  江蘇商論. 2009(06)
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碩士論文
[1]HB公司大客戶營(yíng)銷體系研究[D]. 冀鵬.西北大學(xué) 2012
[2]工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題及對(duì)策研究[D]. 朱琪.華東師范大學(xué) 2011



本文編號(hào)：3354246