本文關(guān)鍵詞：M公司船用柴油機(jī)備件營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：受2008年美國(guó)次貸危機(jī)導(dǎo)致的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,世界貿(mào)易受到極大沖擊的,世界航運(yùn)業(yè)一落千丈。與航運(yùn)業(yè)息息相關(guān)的船舶工業(yè)和船舶配套也深受牽連。本文以有著百年歷史的船用柴油機(jī)制造商德國(guó)M公司在中國(guó)的全資子公司作為研究對(duì)象,針對(duì)M公司目前面臨的柴油機(jī)備件業(yè)績(jī)下跌,客戶抱怨增多,客戶流失嚴(yán)重等問(wèn)題展開(kāi)了分析和討論,以發(fā)現(xiàn)M公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略的不足,并在相關(guān)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下提出企業(yè)營(yíng)銷策略組合的改進(jìn)方案。 本文采用了比較分析、深度訪談以及理論聯(lián)系實(shí)際等研究方法。首先,回顧了相關(guān)營(yíng)銷理論知識(shí),從組織購(gòu)買特征入手,闡述了組織購(gòu)買行為和個(gè)體消費(fèi)行為的區(qū)別以及營(yíng)銷4Cs理論與組織購(gòu)買行為的聯(lián)系。其次,描述了M公司船用柴油機(jī)備件的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷現(xiàn)狀并提出面臨的問(wèn)題。再次,基于營(yíng)銷模式和策略可以被借鑒這個(gè)前提,在對(duì)國(guó)外船用柴油機(jī)備件成功的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析和比較。同時(shí),也選取了部分同類型產(chǎn)品企業(yè)的成功營(yíng)銷案例進(jìn)行了分析。接著,采用對(duì)船用柴油機(jī)備件終端用戶進(jìn)行深度訪談的調(diào)研方法,從定性的角度總結(jié)歸納出終端客戶在訂購(gòu)柴油機(jī)備件時(shí)的關(guān)注點(diǎn)及影響其企業(yè)購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素。最后,以調(diào)研結(jié)果為基礎(chǔ),營(yíng)銷4Cs理論為指導(dǎo),從客戶需求、客戶溝通、客戶便利、客戶愿付成本四個(gè)方面提出M公司船用柴油機(jī)備件行之有效的營(yíng)銷策略組合。
【關(guān)鍵詞】：船舶柴油機(jī)備件 組織市場(chǎng) 4Cs營(yíng)銷理論
【學(xué)位授予單位】：廈門大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.474
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-6
• 目錄6-8
• 1 緒論8-11
• 1.1 研究背景及意義8-9
• 1.2 研究的內(nèi)容及方法9-10
• 1.3 研究框架10-11
• 2 相關(guān)理論回顧11-21
• 2.1 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為11-16
• 2.2 4Cs及其與組織購(gòu)買行為的聯(lián)系16-21
• 3 M公司營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析21-38
• 3.1 公司簡(jiǎn)介21-22
• 3.2 PEST分析22-27
• 3.3 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析27-35
• 3.4 營(yíng)銷現(xiàn)狀及面臨的問(wèn)題35-38
• 4 營(yíng)銷策略的比較和借鑒38-42
• 4.1 國(guó)外船用柴油機(jī)備件營(yíng)銷策略比較和借鑒38-40
• 4.2 同類產(chǎn)品營(yíng)銷策略比較和借鑒40-42
• 5 M公司終端用戶深度訪談42-53
• 5.1 調(diào)研對(duì)象及深度訪談提綱42-44
• 5.2 訪談結(jié)果描述44-50
• 5.3 訪談結(jié)果分析50-53
• 6 M公司營(yíng)銷策略建議53-62
• 6.1 客戶需求策略53-54
• 6.2 客戶溝通策略54-57
• 6.3 客戶便利策略57-60
• 6.4 客戶愿付成本策略60-62
• 7 研究結(jié)論62-64
• 7.1 研究的結(jié)論62
• 7.2 研究的不足62-64
• 附錄：訪談提綱64-66
• 參考文獻(xiàn)66-67
• 致謝67

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前2條

1 王馨;樊宏社;;基于4Cs營(yíng)銷理論的會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新[J];價(jià)值工程;2011年07期

2 謝予;;2013上半年全球造船業(yè)回顧[J];世界海運(yùn);2013年09期

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本文編號(hào)：1024123