本文關(guān)鍵詞：JT銀行江西省分行大客戶管理優(yōu)化研究

  更多相關(guān)文章： JT銀行江西省分行 大客戶管理 管理模式 優(yōu)化

【摘要】：伴隨近年來中國金融體制的進(jìn)一步深化改革,金融市場(chǎng)環(huán)境平等開放帶來的各類資本涌入、互聯(lián)網(wǎng)金融興起引發(fā)的業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新、利率市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快,導(dǎo)致傳統(tǒng)依靠利差盈利模式弱化等因素使得商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。這種形式下,商業(yè)銀行大客戶資源成為影響商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要資源。是銀行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵抓手。大客戶對(duì)商業(yè)銀行來講,在客戶數(shù)量來說,在客戶總量中占比并不大,然而,其價(jià)值貢獻(xiàn)較大。同時(shí)大客戶對(duì)銀行的忠誠度偏高,對(duì)銀行的產(chǎn)品、運(yùn)營較為認(rèn)可,與中小客戶對(duì)比來說,其能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行帶來較為豐厚的利潤。怎樣開展客戶關(guān)系管理,優(yōu)化大客戶服務(wù)內(nèi)容與流程,利用差別化的產(chǎn)品和營銷滿足客戶需求,實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的局面,已成為商業(yè)銀行在提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的共識(shí)。目前,理論界對(duì)大客戶管理的研究很多,存在很多優(yōu)質(zhì)的研究理論。然而,對(duì)于大客戶管理的研究鮮有結(jié)合商業(yè)銀行業(yè)務(wù)自身特點(diǎn),從營銷渠道、客戶服務(wù)、人才管理等層面開展的有針對(duì)性的大客戶管理研究。本文以JT銀行江西省分行的大客戶管理為案例,通過對(duì)其在大客戶識(shí)別、大客戶服務(wù)內(nèi)容、大客戶服務(wù)流程、大客戶管理組織形式、大客戶經(jīng)理管理、大客戶風(fēng)險(xiǎn)管控方式等方面現(xiàn)狀的分析,提出了JT銀行江西省分行在大客戶管理活動(dòng)中存在的問題,剖析了這些問題產(chǎn)生的原因。同時(shí)對(duì)部分其它國內(nèi)外商業(yè)銀行在大客戶管理方面的特色進(jìn)行列舉,為JT銀行江西省分行大客戶管理改革提供借鑒,并針對(duì)JT銀行江西省分行目前在大客戶管理中存在的問題提出優(yōu)化對(duì)策。優(yōu)化措施主要包括建立大客戶識(shí)別的量化界定體系、漸進(jìn)式推動(dòng)分行完成大客戶部事業(yè)部改革、優(yōu)化大客戶服務(wù)流程、加快專業(yè)化的大客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)、優(yōu)化大客戶經(jīng)理激勵(lì)方案,優(yōu)化針對(duì)大客戶的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等。本文希望通過典型案例研究,能對(duì)其他銀行的大客戶管理提供借鑒。
【關(guān)鍵詞】：JT銀行江西省分行 大客戶管理 管理模式 優(yōu)化
【學(xué)位授予單位】：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F832.33
【目錄】：

• 摘要9-10
• Abstract10-11
• 第1章 導(dǎo)言11-15
• 1.1 研究背景11
• 1.2 研究意義11-13
• 1.2.1 理論價(jià)值11-12
• 1.2.2 實(shí)踐意義12-13
• 1.3 研究思路13-14
• 1.4 研究方法14-15
• 第2章 大客戶管理國內(nèi)外研究現(xiàn)狀15-21
• 2.1 基本概念15
• 2.1.1 大客戶15
• 2.1.2 大客戶經(jīng)理15
• 2.1.3 大客戶管理15
• 2.2 相關(guān)理論15-17
• 2.2.1 核心客戶關(guān)系管理15-16
• 2.2.2 馬特萊法則16
• 2.2.3 7PS服務(wù)營銷理論16
• 2.2.4 4C理論16
• 2.2.5 客戶關(guān)系管理16-17
• 2.3 文獻(xiàn)綜述17-20
• 2.3.1 大客戶管理概念的研究17
• 2.3.2 客戶關(guān)系管理的研究17-18
• 2.3.3 大客戶管理組織結(jié)構(gòu)研究18-19
• 2.3.4 客戶經(jīng)理制度研究19
• 2.3.5 大客戶營銷策略研究19-20
• 2.4 小結(jié)20-21
• 第3章 JT銀行江西省分行大客戶管理現(xiàn)狀21-31
• 3.1 JT銀行簡(jiǎn)介21
• 3.2 JT銀行組織架構(gòu)21-22
• 3.3 江西省分行大客戶管理現(xiàn)狀22-31
• 3.3.1 大客戶界定22-23
• 3.3.2 大客戶管理組織結(jié)構(gòu)23-24
• 3.3.3 大客戶服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)流程24-25
• 3.3.4 大客戶經(jīng)理管理25-26
• 3.3.5 大客戶經(jīng)理激勵(lì)與考核機(jī)制26-30
• 3.3.6 大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理30-31
• 第4章 國內(nèi)外商業(yè)銀行大客戶管理模式借鑒31-35
• 4.1 匯豐銀行：通過數(shù)據(jù)分析開展大客戶識(shí)別和管理31
• 4.2 民生銀行：國內(nèi)通過事業(yè)部制管理大客戶的踐行者31-32
• 4.3 招商銀行：大客戶服務(wù)流程系統(tǒng)化的工程師32-33
• 4.4 中信銀行：以產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)大客戶管理的先鋒派33-34
• 4.5 小結(jié)34-35
• 第5章 JT銀行江西省分行大客戶管理問題分析35-42
• 5.1 現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)35
• 5.2 存在的問題35-40
• 5.2.1 大客戶界定缺乏量化標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別體系尚未建立35-37
• 5.2.2 大客戶管理層級(jí)過多，客戶需求響應(yīng)不及時(shí)37-38
• 5.2.3 大客戶部事業(yè)部制改革不徹底，，分權(quán)經(jīng)營未能真正實(shí)現(xiàn)38
• 5.2.4 大客戶經(jīng)理配備不合理，大客戶維護(hù)能力較低38-39
• 5.2.5 大客戶經(jīng)理激勵(lì)缺乏指向性，維護(hù)大客戶意愿偏弱39-40
• 5.2.6 大客戶營銷缺乏數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持，營銷決策得不到有效支撐40
• 5.3 原因分析40-42
• 5.3.1 大客戶管理組織結(jié)構(gòu)調(diào)整存在困難40-41
• 5.3.2 大客戶服務(wù)理念較為落后41
• 5.3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足41-42
• 第6章 JT銀行江西省分行大客戶管理優(yōu)化方案42-51
• 6.1 總體思路42
• 6.2 基本原則42
• 6.3 對(duì)策措施42-49
• 6.3.1 建立大客戶界定的量化標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)識(shí)別分行大客戶42-44
• 6.3.2 漸進(jìn)式推動(dòng)大客戶部事業(yè)部改革，激發(fā)大客戶管理活性44-47
• 6.3.3 加快大客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，形成專業(yè)化分工與大客戶服務(wù)能力47
• 6.3.4 優(yōu)化大客戶服務(wù)流程，加快大客戶需求響應(yīng)速度47-48
• 6.3.5 優(yōu)化大客戶經(jīng)理激勵(lì)方案，調(diào)動(dòng)大客戶經(jīng)理積極性48-49
• 6.3.6 優(yōu)化大客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，為大客戶營銷提供數(shù)據(jù)支撐49
• 6.4 優(yōu)化組織保障49-51
• 第7章 結(jié)論與展望51-53
• 7.1 結(jié)論51
• 7.2 創(chuàng)新點(diǎn)51
• 7.3 研究不足51-52
• 7.4 研究展望52-53
• 參考文獻(xiàn)53-55
• 致謝55-56

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前6條

1 牛錫明;;積極推進(jìn)商業(yè)銀行事業(yè)部改革[J];新金融;2014年08期

2 張超;;商業(yè)銀行客戶關(guān)系模式的創(chuàng)新[J];金融論壇;2010年12期

3 胡亞會(huì);蘇虹;張同健;;國有商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理解析[J];會(huì)計(jì)之友(中旬刊);2009年12期

4 常建坤;王永貴;;顧客關(guān)系能力的關(guān)鍵維度及其對(duì)顧客資產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)過程研究——基于顧客的視角[J];管理世界;2007年11期

5 馬豐 ,楊玉鳳;大客戶管理法則[J];企業(yè)改革與管理;2003年10期

6 馬清學(xué);顧客關(guān)系營銷剖析[J];商業(yè)研究;2003年02期

本文編號(hào)：829709