21世紀以來,中國與非洲開始建立起新型戰(zhàn)略合作伙伴關系。特別是2013年“一帶一路”倡議的提出為中非雙邊貿易的發(fā)展提供了重大的機遇。2009年至今,中國連續(xù)保持著非洲第一大貿易伙伴國地位。近幾年來,非洲的經濟和社會取得了快速的發(fā)展,非洲通信行業(yè)也迎來高速發(fā)展的時期。L公司致力于光纜及光通信配件的生產與研發(fā),近年來其光纜在非洲市場的銷量日益增長。L公司作為中小企業(yè),想要在非洲市場分得一杯羹,與大企業(yè)競爭,需要有自己獨特的營銷戰(zhàn)略與策略。本文以作者任職的L公司光纜在非洲市場的營銷情況作為研究對象,以營銷理論為指導,通過文獻研究、訪談等方式進行研究。首先,闡述L公司的概況以及營銷現狀的同時,著重在于對營銷戰(zhàn)略現狀跟營銷策略現狀進行分析。通過STP營銷戰(zhàn)略和4P組合營銷策略的綜合分析,L公司的現狀展現得一清二楚。其次,運用PEST、SWOT等模型工具,從內外部環(huán)境對L公司營銷環(huán)境深入分析;再次,全方位地分析了L公司市場細分不夠精準、目標市場選擇單一、市場定位過于寬泛這幾個營銷戰(zhàn)略（STP）存在的問題跟成因;又系統(tǒng)地說明了產品策略缺乏創(chuàng)新、價格策略過于簡單、缺少直接渠道策略、促銷組合策略單調這幾... 

【文章來源】：華南理工大學廣東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數】：69 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

技術路線

第二章L公司概況及營銷現狀11司實現了成品的充分多樣化。6條室內纜生產線，4條室外纜生產線，共計10條生產線，從常用的管道光纜、直埋光纜、架空光纜等普通光纜到研發(fā)出架空復合地線、自承式光纜等定制化光纜。L公司的這些產品對滿足客戶多樣化需要、服務非洲國家通信行業(yè)建設起到的重要的作用。主要光纜產品如圖2-1所示資料來源：L公司宣傳冊圖2-1L公司非洲市場銷售的主要光纜產品(2)光纖光纜配件。光纖跳線、光纖連接器、光纖適配器、光分路器、光纖配線箱及終端盒、接續(xù)盒等光纖配件。自有的生產線加上投資合作的光纖設備工廠，以及外包代工生產的部分光纖配件，既滿足了生產的需求又提供了研發(fā)的平臺，為客戶量身定做各類光纖配件的同時也滿足了客戶項目中產品配套的需求。2.1.3L公司的經營現狀L公司主營業(yè)務為光纜，占公司營業(yè)額的94%。2019年公司光纜在非洲市場銷售額為3374萬元。從L公司2013—2019年光纜在非洲的銷售額可以看出，2013年至2016年公司的銷售額是呈現逐年上升的趨勢，從2016年—2019年開始，銷售額逐年下降，

華南理工大學碩士學位論文12特別是2018年、2019年這兩年，銷售額明顯下降。其原因有多方面的：主要原因有非洲當局政治波動，貨幣貶值，以及政策戰(zhàn)略帶來的影響。在“一帶一路”政策帶動下國內的運營商以及大型光纜廠開始進入非洲市場，這對非洲當地小型分銷商和批發(fā)商的經營情況造成影響。還有部分原因是L公司現有的客戶群體在非洲當地都屬于中小型企業(yè)，大部分是小型運營商、分銷商、批發(fā)商，在大面積基礎建設到來的時期，其弱勢凸顯出來。無法承接大工程項目的訂單，因此錯過了部分訂單。這直接的影響到了L公司的銷售情況。資料來源：本文研究整理圖2-22013年-2019年L公司光纜在非洲市場銷售情況資料來源：本文研究整理圖2-32019年L公司光纜在非洲各國銷售數據圖肯尼亞,225尼日利亞,1387喀麥隆,1050加納,523貝寧,92坦桑尼亞,50埃塞俄比亞,28其他國家,19肯尼亞尼日利亞喀麥隆加納貝寧坦桑尼亞埃塞俄比亞其他國家


本文編號：3108500