近年來(lái),我國(guó)對(duì)外貿(mào)易不斷增長(zhǎng),促進(jìn)了我國(guó)部分東部沿海城市集裝箱貨運(yùn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn),與此同時(shí),中小型私人貨運(yùn)代理如雨后春筍層出不窮,使得代理市場(chǎng)一直處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中。目前我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)存在經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資產(chǎn)規(guī)模小、服務(wù)功能少、專業(yè)人才缺乏、競(jìng)爭(zhēng)力和融資能力弱、服務(wù)質(zhì)量參差不齊、經(jīng)營(yíng)秩序不規(guī)范、缺乏網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)分散等問(wèn)題。面對(duì)目前弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)環(huán)境,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力迫在眉睫。因此,研究如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中通過(guò)營(yíng)銷策略的優(yōu)化脫穎而出,占據(jù)市場(chǎng),是非常有必要的。日照J(rèn)物流有限公司是一家國(guó)有集裝箱貨運(yùn)代理企業(yè),自身經(jīng)歷了國(guó)家對(duì)于代理行業(yè)由壟斷到開(kāi)放的全過(guò)程,因此國(guó)有化的管理體制和營(yíng)銷策略已不適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的發(fā)展。本文在研究大量國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,首先結(jié)合SWOT分析法對(duì)日照J(rèn)物流有限公司集裝箱貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)目前所處的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、術(shù)等宏觀環(huán)境和公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、客戶需求等微觀環(huán)境進(jìn)行分析,從而找出機(jī)會(huì)、威脅和優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)所在。然后利用STP理論和4P營(yíng)銷組合理論對(duì)日照J(rèn)物流有限公司集裝箱貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析,并找出現(xiàn)行營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題。最后針對(duì)問(wèn)題提出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和... 

【文章來(lái)源】：青島大學(xué)山東省

【文章頁(yè)數(shù)】：53 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖3.1日照J(rèn)物流有限公司組織結(jié)構(gòu)圖

青島大學(xué)碩士學(xué)位論文17資料來(lái)源：筆者根據(jù)日照J(rèn)物流有限公司內(nèi)部資料整理對(duì)于日照J(rèn)物流有限公司來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)航線有日本線、東南亞線、南美線、中東線，目前還從事日本線的班輪代理業(yè)務(wù)，當(dāng)前日照J(rèn)物流有限公司企業(yè)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道主要分為線上、線下渠道（見(jiàn)圖3.2所示）。線上渠道主要通過(guò)同行指定，包括國(guó)內(nèi)進(jìn)口，F(xiàn)OB出口；線下?tīng)I(yíng)銷渠道主要通過(guò)自攬業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，包括直客訂艙、貨代訂艙。國(guó)外收/發(fā)貨人指定安排承運(yùn)貨物的FOB進(jìn)出口業(yè)務(wù)，即國(guó)外收/發(fā)貨人負(fù)責(zé)制定與國(guó)內(nèi)收/發(fā)貨人貿(mào)易貨物的運(yùn)輸，國(guó)內(nèi)收/發(fā)貨人或國(guó)外收/發(fā)貨人所委派的貨運(yùn)代理公司按照船公司的船期指示，負(fù)責(zé)該票貨物的具體操作業(yè)務(wù)及貨物的汽運(yùn)業(yè)務(wù)，該種業(yè)務(wù)的利潤(rùn)來(lái)源只是汽運(yùn)費(fèi)差價(jià)和貨運(yùn)代理操作費(fèi)。公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接面對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易商，從而承攬其貨物的進(jìn)出口集裝箱訂艙業(yè)務(wù)，又叫直客訂艙業(yè)務(wù)。圖3.2日照J(rèn)物流有限公司營(yíng)銷渠道資料來(lái)源：筆者根據(jù)日照J(rèn)物流有限公司內(nèi)部資料整理FOB貨物不涉及到海運(yùn)費(fèi)率，因此客戶大可不必絞盡腦汁的考慮海運(yùn)費(fèi)的高低。再加上國(guó)有集裝箱貨運(yùn)代理企業(yè)的營(yíng)銷手段受限，因此FOB這種純操作業(yè)務(wù)相比直客業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，更適合國(guó)有集裝箱貨運(yùn)代理企業(yè)。私人集裝箱貨運(yùn)代理企業(yè)營(yíng)銷手段靈活，企業(yè)的性質(zhì)決定他們可以不定時(shí)拜訪國(guó)外FOB收貨人，因此雖然日照腹地有大批量的FOB企業(yè)客戶，如進(jìn)出口玩具制造業(yè)或海鮮加工廠業(yè)。但99%的FBO訂艙代理權(quán)都掌握在私人代理企業(yè)手中，即使日照J(rèn)物流公司用盡辦法，營(yíng)銷來(lái)的訂單業(yè)務(wù)也極其不穩(wěn)定，這導(dǎo)致日照J(rèn)物流有限公司在貨物操作量上跌落了市場(chǎng)占有率。自攬直客業(yè)務(wù)或貨代業(yè)務(wù)雖然貨量較少，但是客戶合作較為穩(wěn)定，單票利潤(rùn)較為可觀,具有一定的可持續(xù)性。因此日照J(rèn)物流有限公司應(yīng)將重點(diǎn)致力于發(fā)展自攬

港產(chǎn)業(yè)集團(tuán)集聚區(qū)的契機(jī)，積極培植適箱貨源，促進(jìn)集裝箱成規(guī)模上量。結(jié)合目前海運(yùn)形勢(shì)，在繼續(xù)加強(qiáng)原有的“引散入箱”業(yè)務(wù)外，開(kāi)展木薯干散改集業(yè)務(wù)以及集裝箱化運(yùn)輸，取得箱量、效益同步提升，同時(shí)減輕港口目前越來(lái)越重的環(huán)保壓力。3.2.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境隨著20世紀(jì)90年代末國(guó)家對(duì)于進(jìn)出口貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的政策性變化，一批私人貨運(yùn)代理企業(yè)在日照市場(chǎng)上出現(xiàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)集裝箱貨運(yùn)代理服務(wù)的飽和并轉(zhuǎn)向買方市常2015年中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)發(fā)展報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，國(guó)有貨代企業(yè)約占45%，外資貨代企業(yè)約占25%，民營(yíng)貨代企業(yè)約占30%（見(jiàn)圖3.3）。貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的入門門檻較低，大多數(shù)私人貨運(yùn)代理企業(yè)缺乏專業(yè)化人才和科學(xué)管理，因此久而久之客戶對(duì)于集裝箱貨運(yùn)代理市場(chǎng)的整體專業(yè)服務(wù)性產(chǎn)生了質(zhì)疑。長(zhǎng)期以來(lái)貨運(yùn)代理市場(chǎng)缺乏有效的規(guī)劃和監(jiān)督，私人貨運(yùn)代理企業(yè)的本著成本最低、利潤(rùn)最大的原則，在面對(duì)買方市場(chǎng)時(shí)，無(wú)一例外地選擇了價(jià)格競(jìng)賽，因此集裝箱貨運(yùn)代理市場(chǎng)掀起了一股惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于“濃厚政治色彩”的國(guó)有企業(yè)——日照J(rèn)物流有限公司來(lái)說(shuō)是十分不利的。圖3.3我國(guó)貨運(yùn)代理企業(yè)性質(zhì)比例資料來(lái)源：朱立龍.小型國(guó)際貨運(yùn)代理QR公司的戰(zhàn)略研究[D].深圳：深圳大學(xué)，2017.在優(yōu)良的日照港灣作業(yè)的貨運(yùn)代理存在很多的競(jìng)爭(zhēng)者，近年來(lái)涌現(xiàn)出大量中小代理企業(yè)，例如日照HLF國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司，于2005年11月注冊(cè)成立，注冊(cè)資金為500萬(wàn)元人民幣，以為客戶提供好的產(chǎn)品、良好的技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)為宗旨【52】。主要經(jīng)營(yíng)國(guó)際貨物運(yùn)輸代理業(yè)務(wù)，包括訂艙、倉(cāng)儲(chǔ);貨物的監(jiān)裝、監(jiān)卸，集裝箱拼裝拆箱；國(guó)際多式聯(lián)運(yùn);報(bào)關(guān)、報(bào)檢、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn);繕制有關(guān)單證，交

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]中國(guó)國(guó)有企業(yè)管理研究的發(fā)展與演變[J]. 武常岐,錢婷,張竹,轷宇欣.  南開(kāi)管理評(píng)論. 2019(04)
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碩士論文
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[3]小型國(guó)際貨運(yùn)代理QR公司的戰(zhàn)略研究[D]. 朱立龍.深圳大學(xué) 2017
[4]M公司國(guó)際物流發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]. 黃敏.廣西大學(xué) 2017
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[6]國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)營(yíng)銷渠道發(fā)展模式研究[D]. 郭亮.西南交通大學(xué) 2016
[7]國(guó)有企業(yè)委托代理關(guān)系的優(yōu)化研究[D]. 丁建明.山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 2013
[8]錦州港貨運(yùn)船舶代理有限公司經(jīng)營(yíng)策略發(fā)展研究[D]. 張健.大連海事大學(xué) 2008
[9]探尋中小型國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)的發(fā)展之路[D]. 甄竹.復(fù)旦大學(xué) 2008



本文編號(hào)：3060888