隨著我國(guó)出口企業(yè)數(shù)量的增加和工貿(mào)一體化的趨勢(shì),對(duì)銷售型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在這樣的環(huán)境下,如何制定U公司的營(yíng)銷策略是公司面臨的主要問(wèn)題。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化是很嚴(yán)重,金屬證章本身的技術(shù)門檻比較低,那么公司與公司之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在一個(gè)銷售策略上面,而不是產(chǎn)品本身。本文以U公司定制金屬證章作為研究對(duì)象,首先通過(guò)相關(guān)文獻(xiàn)綜述闡述該領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀,包括定制金屬證章趨勢(shì)及生產(chǎn)要素,并闡述該金屬證章產(chǎn)品的發(fā)展歷程。其次,通過(guò)宏觀環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和消費(fèi)者需求調(diào)查與數(shù)據(jù)分析,并借助PEST、波特五力模型、SWOT分析等方法總結(jié)出其組合戰(zhàn)略。U公司面臨著外貿(mào)營(yíng)銷的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析和研究,為企業(yè)制定外貿(mào)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考。接著借助STP和4P營(yíng)銷組合詳細(xì)梳理了U公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題。最后提出了符合U公司現(xiàn)狀的營(yíng)銷改進(jìn)策略。研究表明,U公司的營(yíng)銷策略存在產(chǎn)品特色不足、價(jià)格缺乏分層,銷售渠道單一、促銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題,本文從增加金屬徽章的市場(chǎng)細(xì)分,逐漸明確區(qū)分不同類型的客戶,同時(shí)增加銷售團(tuán)隊(duì),為目標(biāo)客戶提供匹配的服務(wù),根據(jù)U公司不同的發(fā)展階段,對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行相應(yīng)的取... 

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

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四象限分析法示意圖

第一章緒論7（5）波特五力模型1980年邁克爾·波特建立波特五力模型。波特理論提出決定了一個(gè)行業(yè)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)水平的是五種要素，它們共同影響著這個(gè)行業(yè)的吸引力。這五種力量為：一是當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)者間競(jìng)爭(zhēng)；二是銷售者議價(jià)實(shí)力；三是消費(fèi)者議價(jià)能力；四是代替品威脅；五是潛在進(jìn)入者威脅。資料來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)資料整理圖1-2波特“五力模型”（6）RFM客戶價(jià)值分析RFM客戶價(jià)值分析模型RFM是近期(近期消費(fèi))、頻率(消費(fèi)頻率)、貨幣(消費(fèi)金額)三個(gè)指標(biāo)的初始字母組合，是分析客戶當(dāng)前和未來(lái)預(yù)期潛在價(jià)值的重要工具模型!R:客戶最后一次交易之間的時(shí)間間隔。R值越大，客戶的交易日期就越長(zhǎng)，反之亦然。F(頻率):客戶最近一段時(shí)間內(nèi)完成的交易數(shù)量。F值越高，客戶交易越頻繁;否則，客戶交易數(shù)量不足。M(金額):客戶交易金額。M值越高，客戶價(jià)值越高;M值越低，客戶價(jià)值越低。1.3研究方法與內(nèi)容1.3.1研究方法本文以U公司為分析樣本，主要進(jìn)行了金屬證章行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的分析，分析過(guò)程中梳理并查閱了國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論文獻(xiàn)，研究行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，實(shí)地考察市場(chǎng)營(yíng)銷份額。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)用STP理論與4P理論進(jìn)行概括總結(jié)，提煉出U公司適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品營(yíng)銷措施建議，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供科學(xué)參考意見(jiàn)。

研究框架圖


本文編號(hào)：3058660