截至2016年底,中國個人持有的資產總量達到165萬億人民幣,其中資產總量在1千萬人民幣以上的中國高凈值人數達到158萬人,高凈值人士持有可投資資產49萬億人民幣�；仡�2015-2016年,中國宏觀經濟發(fā)展在“新常態(tài)”下呈現L型走勢,中國私人財富市場保持較快增速發(fā)展,巨大的財富市場為中國商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的機遇和日趨激烈的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行要想在這樣的市場環(huán)境中脫穎而出,除了依賴其核心的戰(zhàn)略管理和集團發(fā)展能力,更為重要的是要建立多項資源整合的綜合營銷策略。近年來,面對龐大的私人銀行市場,我國商業(yè)銀行普遍缺乏針對私人銀行業(yè)務清晰的營銷策略,以J銀行江蘇省分行為例,現行的營銷策略與傳統(tǒng)零售銀行模式雷同,一般通過價格戰(zhàn)、貼補營銷費用、績效考核等手段推進產品銷售工作,長此以往,不僅是對高凈值人士的財富資源形成浪費,也是對私人銀行業(yè)務盈利水平產生了影響,更是在巨大的市場競爭機會面前,極大地減弱對于高凈值人士可投資資產的管理能力。在這樣的背景下,如何制定可持續(xù)的、有競爭力的私人銀行業(yè)務營銷策略,顯得尤為重要和迫切。本文充分研究了國內外相關理論研究成果,以如何制定契合J銀行江蘇省分行私人銀行自身稟賦的營銷策略為中心內容進行研究。首先,歸納了私人銀行營銷策略相關理論,對國內外私人銀行營銷策略的發(fā)展歷程做了全面的闡述。然后,以J銀行江蘇省分行的私人銀行業(yè)務作為案例分析,從多種角度分析指出其在目標市場細分和營銷策略執(zhí)行層面仍暴露出很多問題。最后,在上述分析的基礎上,結合營銷管理的相關理論,為J銀行江蘇省分行私人銀行業(yè)務的成功運作制定營銷策略的綜合解決方案。本文基于理論與實踐相結合的原則,充分運用了文獻研究法、案例研究法、定性分析法、數據分析法等研究方法,從市場細分、目標市場、營銷組合等多角度研究概括其營銷策略,從客戶經營和營銷實效等角度定性其營銷策略的實施效果,并將研究結果與營銷管理的理論相結合,建立適合J銀行江蘇省分行發(fā)展的私人銀行營銷策略,提出嶄新的營銷模式:尊重私人銀行業(yè)務發(fā)展規(guī)律,真正以客戶為中心,實現私人銀行業(yè)務由產品銷售向客戶營銷轉變,踐行私人銀行業(yè)務向高凈值客戶提供更為專業(yè)的服務、滿足客戶更深層次的需求的重要價值。
【學位單位】：南京師范大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2018
【中圖分類】：F832.2;F274
【部分圖文】：

圖３－］國外私人銀行組織模式??不同的私人銀行商業(yè)模式各有其優(yōu)劣勢，隨著市場的發(fā)展和融合，各類私人??銀行組織模式的界限變得模糊，彼此之間滲透程度日益提高。??３．?１．２

香ＩＳ理財?＞?可投資資產在１０＾００萬美元??貴賓理財?＞?可投資資產在１００－１０００萬美元?花旗私人銀行提供一系列的服務，??花旗側?＞?可投資資產在１０００萬美元以上??私人銀行?＞２００４年，平均每名私人銀行客戶管理資產規(guī)授達到７１０萬美忟順晰、１口腳謂哲職宄??元??普通富�？蛻�?＞可投資資產低于５０萬瑞郎（約合５０萬美元）?八工??瑞銀私人銀彳了通過眾多精于稅收??＞服務對象為可投資資產在５０萬瑞郎以上的財萬管理客戶，?笄劃、單一股票風險爸１理、股票??瑤銀策團?涵蓋了核心富�？蛻�、高凈值客戶和超高凈值客戶：?期權、財哀轉移和慈善規(guī)劃的專??＞特別關注超高凈值客戶群（可投資資產５０００萬瑞郎以上）家頓問之間的協作，制定與投資??和高凈值客戶群（可投資資產介于２〇〇萬至５０００萬瑞郎之?者設資計劃相適應的個性化投資??銀私人銀訂服務間）；?方案服務??此外，還向金融中介提供財富管理解決方案、產品和服務??圖３－２部分國外私人銀行客戶分層運作模式??二、財富來源分層??近年來，國外很多私人銀行機構逐步采用多重客戶細分標準，川來替代傳統(tǒng)??的單一細分標準，將客戶的財富來源納入新的細分模型Ａ中。根據客戶財富來源??將客戶細分為企業(yè)主、職業(yè)經理人、家庭成員及專業(yè)投資者四大類別，搖于對客??群金融行為、需求特征的把握，向客戶細分群體提供差兄化財富管理建議。匯豐??銀行客戶細分及商業(yè)模式詳見下閣：??細分客戶?匯豐為細分目標客戶提供專屬埋財、投資及生活建議??

？騎軸＾辟翻娜測關稅務事項??■?，細成資，超出細艮行鐘的全而餓性投資，包括房地產、保險＇?佶托？基金私辱、家族理財；??ｔ?，悅務、法律咨詢及相關事務??＞未來計劃＊．蓍垠全球的長期投資規(guī)劃??
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本文編號：2874103