【摘要】：擁有良好的渠道關(guān)系是企業(yè)進(jìn)行正常經(jīng)營管理的重要保證,而企業(yè)間的交流與合作大多是渠道邊界人員(也就是企業(yè)中的采購人員和銷售人員)直接完成實(shí)現(xiàn)的。所以邊界人員在渠道中的作用十分重要。本論文基于我國“GUANXI”文化背景和社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度,針對(duì)被營銷理論界忽略而在營銷實(shí)踐中廣泛存在的問題——營銷渠道邊界人員個(gè)人因素對(duì)機(jī)會(huì)主義行為容忍的影響進(jìn)行實(shí)證研究。本研究擬從個(gè)體層面,探索邊界人員對(duì)機(jī)會(huì)主義行為容忍的影響因素。本研究主要依據(jù)交易成本理論、角色理論、容忍區(qū)理論和營銷道德理論,在閱讀大量既有營銷學(xué)者的文獻(xiàn)基礎(chǔ)上,了解到渠道邊界人員的概念和個(gè)人因素的維度劃分、機(jī)會(huì)主義行為容忍和渠道行為的研究現(xiàn)狀,根據(jù)前人對(duì)于邊界人員個(gè)人因素的研究成果,結(jié)合我國特有的“GUANXI”文化背景,為邊界人員個(gè)人因素劃分了三個(gè)有代表性的維度即個(gè)人利益、感知風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人導(dǎo)向,并對(duì)邊界人員個(gè)人因素進(jìn)行了詳細(xì)分析。選取了渠道行為中的渠道權(quán)力和渠道依賴兩個(gè)維度做為調(diào)節(jié)變量。邊界人員基于角色理論對(duì)機(jī)會(huì)主義容忍劃分為基于個(gè)人動(dòng)機(jī)和基于工作動(dòng)機(jī)兩個(gè)維度。最后根據(jù)前人的研究成果,構(gòu)造了營銷渠道邊界人員個(gè)人因素對(duì)機(jī)會(huì)主義行為的容忍的影響模型,陳述研究假設(shè),通過實(shí)證分析,將渠道中分銷商的采購人員和銷售人員做為本研究的調(diào)查對(duì)象,對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行了探索性因素分析(EFA)、結(jié)構(gòu)方程模型分析(SEM)和驗(yàn)證性因素分析(CFA),對(duì)本文提出的假設(shè)進(jìn)行了驗(yàn)證。本研究得到的結(jié)論是:(1)渠道邊界人員個(gè)人因素(個(gè)人利益、感知風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人導(dǎo)向)對(duì)機(jī)會(huì)主義行為容忍產(chǎn)生(不同)的影響;(2)渠道權(quán)力和渠道依賴對(duì)個(gè)人因素(個(gè)人利益、感知風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人導(dǎo)向)與機(jī)會(huì)主義行為容忍關(guān)系中的調(diào)節(jié)強(qiáng)弱程度不同;(3)渠道邊界人員個(gè)人因素對(duì)其基于不同動(dòng)機(jī)(個(gè)人或工作)對(duì)機(jī)會(huì)主義行為的容忍的產(chǎn)生不同程度的影響。
【學(xué)位授予單位】：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號(hào)】：F274
【圖文】：

人2對(duì)得人因素對(duì)機(jī)個(gè)加入調(diào)節(jié)對(duì)樣本數(shù)據(jù)得出研究結(jié)機(jī)會(huì)主義行為節(jié)效應(yīng)的研據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)論。本研究為容忍的關(guān)研究假設(shè)，進(jìn)使用結(jié)構(gòu)方究的技術(shù)路關(guān)系理論模型進(jìn)而采用實(shí)方程模型驗(yàn)路線圖 1.1：型，然后提出實(shí)證分析研究驗(yàn)證理論研出了 6 個(gè)主究，利用數(shù)究中提出的主路數(shù)理的

3.1對(duì)莊和（行了因素界人界人依賴如圖1 概念模本文以莊貴莊貴軍（20（2008）的服了改進(jìn)以及素中的個(gè)人人員基于個(gè)人員個(gè)人因賴兩個(gè)因素圖 3.1 所示：模型貴軍（2004004)提出的服務(wù)營銷和及整合，通過人利益、感知個(gè)人和基于工素對(duì)機(jī)會(huì)主素做為調(diào)節(jié)變：3 模型構(gòu)4）提出的渠渠道邊界人和價(jià)格領(lǐng)域的過對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)知風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人工作動(dòng)機(jī)對(duì)主義容忍的變量。邊界人構(gòu)建與假渠道邊界人人員灰色營的容忍區(qū)理行總結(jié)，本人導(dǎo)向這三對(duì)機(jī)會(huì)主義容的影響。并選人員個(gè)人因假設(shè)陳述人員個(gè)人因素營銷理論模型理論，界定渠本研究根據(jù)需三個(gè)維度做為容忍做為結(jié)選取了渠道行因素對(duì)機(jī)會(huì)主述素相關(guān)概念型和翟森競渠道之間容需要，選取為模型中的結(jié)果變量，分行為中的渠主義容忍影念為基礎(chǔ)，競、黃沛和容忍區(qū)的研取邊界人員的前置變量分別論證渠渠道權(quán)力和影響的理論

型擬向測統(tǒng)計(jì)度，人導(dǎo)潛在個(gè)人感知從下表中擬合度指標(biāo)測量模型具計(jì)上高度顯AVE 值的導(dǎo)向都符合在自變量人利益知風(fēng)險(xiǎn)可以看出，標(biāo)均達(dá)到適配具有理想的擬顯著。本研究標(biāo)準(zhǔn)是大于合 AVE 值的標(biāo)測項(xiàng)G1G2G3G4G5Z1Z2Z3圖 5.1 自潛在自變配的標(biāo)準(zhǔn)或擬合效果。并究主要通過于 0.4 （Fo標(biāo)準(zhǔn)要求。表 5.2 自因素載荷0.742***0.798***0.772***0.765***0.837***0.774***0.829***0.840***自變量驗(yàn)證性量（個(gè)人利或臨界值，這并且，測項(xiàng)過測項(xiàng)平均方ord 等，19自變量驗(yàn)證性荷 S.E.0.0760.0790.0760.0790.0720.065性因子分析利益、感知風(fēng)這表明個(gè)人利標(biāo)準(zhǔn)化載荷方差提取(A986）[44]。個(gè)性因子分析C.R6 12.9 12.6 12.9 13.2 13.5 14.風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人利益、感知荷系數(shù)大部AVE)來驗(yàn)證個(gè)人利益、R. A.889.452.334.522.946.127人導(dǎo)向）測量知風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人分大于 0.6證量表的聚合感知風(fēng)險(xiǎn)和AVE0.6130.634量模人導(dǎo)60，合效和個(gè)

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2770041