發(fā)布時間：2018-07-10 05:48

  本文選題：授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 + LMX　； 參考：《吉林大學(xué)》2017年碩士論文

【摘要】：適應(yīng)性銷售行為是當(dāng)今市場對銷售人員能力衡量的重要指標(biāo),是企業(yè)在消費者導(dǎo)向的市場環(huán)境中取得突出貢獻(xiàn)的重要保證。市場的更新?lián)Q代速度快,消費者的需求變化頻繁,適應(yīng)性銷售行為使得銷售人員與消費者接觸的過程中可以更加準(zhǔn)確地抓取需求并采用靈活的方法使其得以滿足,從而完成銷售。授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格會將權(quán)利進(jìn)行下放,努力營造積極參與決策的團(tuán)隊氛圍,增強(qiáng)員工的信心,從員工的視角來看,是一種組織的投資行為,會促進(jìn)員工產(chǎn)生積極的態(tài)度和行為。因此,本文主要研究授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對適應(yīng)性銷售行為的影響過程。社會交換理論認(rèn)為一切關(guān)系都來源于社會交換,是一個互惠互利的過程。在員工組織關(guān)系中,只有組織對員工的投資被員工感受到,對于員工來說才算是一種有價值的資源輸入。只有這樣員工才會產(chǎn)生回報的心理,在自身行為上發(fā)生改變。因此,授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的一些領(lǐng)導(dǎo)行為只有通過心理授權(quán)的中介作用才能發(fā)揮作用。有學(xué)者指出,社會交換關(guān)系本身也會對員工行為產(chǎn)生影響。領(lǐng)導(dǎo)成員交換關(guān)系的基礎(chǔ)是社會交換理論,一段高質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)成員交換關(guān)系能夠滿足員工對于社會情感的需求,將組織目標(biāo)內(nèi)化為自身目標(biāo),在工作中表現(xiàn)出更多的自主性。并且在關(guān)系的持續(xù)維系過程中,員工將鍛煉出更高超的工作能力,更出色的專業(yè)素質(zhì),這也將從本質(zhì)上影響其工作行為。定向調(diào)節(jié)焦點是個體面對環(huán)境改變做決策的依據(jù),因此本文在探究領(lǐng)導(dǎo)成員交換關(guān)系和心理授權(quán)的中介作用基礎(chǔ)上,加入了定向調(diào)節(jié)焦點的調(diào)節(jié)作用,使得模型對于整個過程的描述更加具體全面。本研究采用了SPSS19.0和AMOS21.0兩個數(shù)據(jù)分析軟件對問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行了信效度分析、結(jié)構(gòu)方程模型及回歸分析,最后驗證了領(lǐng)導(dǎo)成員交換關(guān)系和心理授權(quán)的中介作用,也證明了促進(jìn)型調(diào)節(jié)焦點可以增強(qiáng)心理授權(quán)對適應(yīng)性銷售行為的影響。但是實證數(shù)據(jù)沒有支持防御性調(diào)節(jié)焦點的調(diào)節(jié)作用。本文的研究結(jié)果將對企業(yè)的管理和培訓(xùn)起到良好的指導(dǎo)作用,也豐富了領(lǐng)導(dǎo)行為領(lǐng)域研究的成果。
[Abstract]:Adaptive sales behavior is an important index to measure the ability of salespeople in the market today. It is also an important guarantee for enterprises to make outstanding contributions in the consumer-oriented market environment. The changing speed of the market, the frequent change of the consumer's demand, the adaptive sales behavior enable the salesperson to grasp the demand more accurately in the process of contact with the consumer and to adopt the flexible method to satisfy it. In order to complete the sale. Delegation of leadership style will devolve power, strive to create an active decision-making team atmosphere, enhance staff confidence, from the perspective of employees, is an organizational investment behavior, will promote employees to produce positive attitude and behavior. Therefore, this paper mainly studies the influence process of authorized leadership style on adaptive sales behavior. The theory of social exchange holds that all relations originate from social exchange, which is a process of mutual benefit. In the employee organization relationship, only the organization's investment in the employee is felt by the employee, it is a valuable resource input to the employee. Only in this way can the employees produce the psychology of reward and change their own behavior. Therefore, some leadership behaviors of authorized leadership style can only play a role through the intermediary role of psychological empowerment. Some scholars point out that the social exchange relationship itself will also have an impact on employee behavior. The exchange relationship of leading members is based on the theory of social exchange. A high-quality exchange relationship of leading members can meet the needs of employees for social feelings, internalize organizational goals as their own goals, and show more autonomy in their work. And in the process of maintaining the relationship, employees will develop more superior work ability and better professional quality, which will affect their work behavior in essence. Directional adjustment focus is the basis of individual decision-making in the face of environmental change. Therefore, this paper, on the basis of exploring the intermediary role of leadership members' exchange relationship and psychological empowerment, adds the regulating role of directional adjustment focus. It makes the description of the whole process more specific and comprehensive. Two data analysis softwares, SPSS 19.0 and AMOS21.0, were used to analyze the reliability and validity of the questionnaire data, structural equation model and regression analysis. Finally, the intermediation of the leadership members' exchange relationship and psychological empowerment was verified. It also proves that the promotive focus can enhance the influence of psychological authorization on adaptive sales behavior. But the empirical data do not support the regulatory role of defensive regulatory focus. The research results of this paper will play a good guiding role in the management and training of enterprises, and enrich the research results in the field of leadership behavior.
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號】：F272.92

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2112301