本文關(guān)鍵詞： 財(cái)富管理 服務(wù)營(yíng)銷 策略　出處：《東華大學(xué)》2017年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：自改革開放以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了高速的發(fā)展,推動(dòng)社會(huì)財(cái)富快速積累,由此財(cái)富管理這一新興詞語(yǔ)已經(jīng)成為人們最為關(guān)注的焦點(diǎn),銀行通過(guò)向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù),與客戶建立共同獲勝的關(guān)系,將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理,以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求,幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。這是一個(gè)變革而又充滿創(chuàng)新的時(shí)代。業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個(gè)工具。在引入客戶關(guān)系管理的理念和技術(shù)時(shí),不可避免地要對(duì)企業(yè)原來(lái)的管理方式進(jìn)行改變,變革、創(chuàng)新的思想將有利于變革,而業(yè)務(wù)流程重組則提供了重生的方法。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步,而且僅僅一步,就可能意味著成功。目前,中外資銀行同業(yè)雖然都已提出以“客戶服務(wù)”為抓手發(fā)展財(cái)富管理客戶服務(wù)的營(yíng)銷策略,但是各家銀行對(duì)客戶價(jià)值的認(rèn)識(shí)還停留在客戶信息資料齊全、產(chǎn)品銷售指標(biāo)完成和短期創(chuàng)利能力高低等低層次水平上,包括DH銀行在內(nèi)銀行客戶服務(wù)管理體制和營(yíng)銷方式還處于原始電話營(yíng)銷階段,因此,本文根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況與DH銀行目前存在的問題,提出了未來(lái)DH銀行財(cái)富管理客戶的服務(wù)營(yíng)銷。本文主要內(nèi)容具體有以下幾點(diǎn):第一、對(duì)DH銀行財(cái)富管理客戶服務(wù)的現(xiàn)狀與問題進(jìn)行了分析。DH銀行財(cái)富管理客戶服務(wù)存在的問題主要有以下幾個(gè)方面:(1)營(yíng)銷人員數(shù)量不足,業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提高;(2)產(chǎn)品趨同,特色較少;(3)財(cái)富管理系統(tǒng)和績(jī)效考核系統(tǒng)還不完善。(4)市場(chǎng)細(xì)分定位不明確,目標(biāo)客戶服務(wù)營(yíng)銷有待提高。主要原因分析如下:服務(wù)觀念更新步伐緩慢;運(yùn)行機(jī)制設(shè)計(jì)不健全;團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后于市場(chǎng)變化第二、提出DH銀行財(cái)富管理客戶服務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)化之處。第一,產(chǎn)品上以客戶利益為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,加快產(chǎn)品創(chuàng)新,創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系,同時(shí),梳理產(chǎn)品品牌,加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳和推廣,打造國(guó)內(nèi)最佳財(cái)富管理品牌。第二,價(jià)格上,進(jìn)行差異化定價(jià)策略。第三,渠道上,要注意產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理和控制,強(qiáng)化直銷渠道建設(shè),加大產(chǎn)品中介主體的合作廣度和深度,加大政府職能部門服務(wù)。第四,促銷策略上,改進(jìn)財(cái)富團(tuán)隊(duì)管理,加強(qiáng)財(cái)富團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)促銷作用,建立顧問型和戰(zhàn)略型公共關(guān)系。第五,人員策略上主要是擴(kuò)大貴賓經(jīng)理的隊(duì)伍,提高財(cái)富管理專業(yè)人才的專業(yè)知識(shí)水平,建立客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理雙條線。第六,過(guò)程策略上,改善服務(wù)過(guò)程提高服務(wù)質(zhì)量,設(shè)立監(jiān)督反饋機(jī)制,優(yōu)化服務(wù)具體流程;細(xì)化客戶經(jīng)理的工作職責(zé),完善考核內(nèi)容。第七,有形展示上,專門部門負(fù)責(zé)的策略制定和實(shí)施,建立統(tǒng)一規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),改善服務(wù)工作,加大企業(yè)廣告宣傳的投入,充分利用各種要素和形式。第三,DH銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施步驟。原則:合理規(guī)劃財(cái)務(wù)目標(biāo);審慎選擇財(cái)富顧問;權(quán)衡評(píng)估財(cái)富收益;充分理解風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì);合理考量資產(chǎn)分配。策略實(shí)施步驟:客戶邀約,明確期;市場(chǎng)周期,投資應(yīng)對(duì);風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知,過(guò)往回顧;投資組合,策略推薦;常態(tài)回顧,有效預(yù)約。
[Abstract]:......
【學(xué)位授予單位】：東華大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號(hào)】：F274;F832.33

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