胡欒   鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院

陳仕書  桂林電子科技大學(xué)

摘要：針對竄貨問題，提出相應(yīng)的治理對策，包括對經(jīng)銷商進行合同約束、跨區(qū)銷售先在辦事處備案、要求業(yè)務(wù)主管及時溝通協(xié)調(diào)、制定竄貨的處理流程、明確竄貨調(diào)查與終端取證手段、制定竄貨處罰條款等。

通過《經(jīng)銷合同》中的條款，以及合同附件《竄貨管理條例》，對經(jīng)銷商竄貨進行約束，并按《經(jīng)銷商竄貨處理管理規(guī)定》進行處罰，從而實施市場規(guī)范化管理。例如，公司與經(jīng)銷商之間有以下合約條款：

對策二：跨區(qū)銷售先在辦事處備案

在實際市場運作中，銷售商與零售點之間存在朋友或親戚關(guān)系，面臨跨區(qū)銷售問題。例如，經(jīng)銷商主動向企業(yè)提出，“我有個親戚，在鄰近區(qū)域市場開了個小店，需要我供貨，我能不能銷售過去？”

對策三：要求業(yè)務(wù)主管及時溝通協(xié)調(diào)

在實際市場運作中，出現(xiàn)一不小心，少量的產(chǎn)品流入別的市場區(qū)域的情況。這種情況怎么進行治理？

從公司的角度，這是不允許出現(xiàn)的。但在實際操作中，被竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)主管一般會出于同事間的感情，打個電話告知竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)主管，，讓其聯(lián)系竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商，及時拉貨回去。

如果對方不拉貨回去，被竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)主管將按《經(jīng)銷商竄貨處理管理規(guī)定》中的竄貨事件處理流程，提報到公司市場部。結(jié)果必將是對竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商進行懲罰，并且竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)主管也將承擔(dān)連帶責(zé)任，輕者扣分（扣錢）或降級，重者就是開除。

對策四：制定竄貨的處理流程

對策五：明確竄貨調(diào)查、終端取證手段

相片取證，竄貨申請需有效的終端證據(jù)，提起申請辦事處需提供竄貨酒數(shù)量、竄貨酒編碼的相片（紙箱編碼、瓶蓋編碼）。特別是最后確定竄貨的編碼，需提供相片存檔。

對策六：制定竄貨處罰條款

參考文獻：

來源：現(xiàn)代商業(yè)