李娟    寧波廣播電視大學(xué)

摘要：經(jīng)過了多年的發(fā)展，我國本土超市零售業(yè)在與外資超市零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸擁有了自己的市場(chǎng)地位。面臨我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和城市化進(jìn)程的推進(jìn)，我國本土超市零售業(yè)必將面臨較大的機(jī)遇，本文就這些發(fā)展機(jī)遇進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的策略。

關(guān)鍵詞：本土；超市零售業(yè)；發(fā)展機(jī)遇；策略

隨著我國人民收入水平不斷提高，消費(fèi)習(xí)慣也在逐漸發(fā)生變化，消費(fèi)升級(jí)是大趨勢(shì)。伴隨著國家產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我國將由出口型向消費(fèi)型轉(zhuǎn)化，在這個(gè)過程中商業(yè)零售的發(fā)展注定倍受關(guān)注，其中代表大眾消費(fèi)的超市零售業(yè)的發(fā)展機(jī)遇來臨。但是零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，面對(duì)外資超市零售業(yè)的大舉進(jìn)攻，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的日漸壯大，我國本土超市零售業(yè)應(yīng)該如何抓住發(fā)展機(jī)遇，提升競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)值得研究的命題。

一、國內(nèi)超市零售業(yè)概況

我國的第一家超級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)于上個(gè)世紀(jì)80年代經(jīng)過了近20年的發(fā)展變革，一批企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，目前生存下來的已經(jīng)具備一定的實(shí)力和規(guī)模，比如華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、華潤等，還有一些地方性的超市，如南京的蘇果，杭州的世紀(jì)聯(lián)華，寧波的三江，正在向全國范圍擴(kuò)張。

同時(shí)外資超市也是非�？春弥袊袌�(chǎng)蘊(yùn)含的巨大潛力，德國的麥德龍、荷蘭的萬客隆、馬來西亞的百盛、美國的普爾馬斯特、日本的伊藤洋華堂、臺(tái)灣的大潤發(fā)等零售巨頭紛紛在中國搶灘登陸。據(jù)中國連鎖營銷協(xié)會(huì)的信息顯示，沃爾瑪、家樂福、好又多、普爾斯馬特、萬客隆等近20家國際連鎖超市，目前在華銷售額足以躋身中國連鎖百強(qiáng)，不僅如此，他們?cè)谌A市場(chǎng)分額還在迅速擴(kuò)展中。這些世界零售巨頭將占據(jù)城市商業(yè)街區(qū)的黃金地段,分割我國零售企業(yè)的市場(chǎng)利潤——這些都是我們必須正視的事實(shí)。中國超市的業(yè)態(tài)的發(fā)展呈現(xiàn)了高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，從整體上國際連鎖家樂福、大潤發(fā)、歐尚以高速的門店托張?jiān)谔嵘w規(guī)模，沃爾瑪通過收購整合好又多資源也同樣發(fā)展快速。

二、當(dāng)前我國本土超市業(yè)態(tài)面對(duì)發(fā)展機(jī)遇

1、農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速：目前我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)加速，剛剛結(jié)束第六次人口普查顯示我們的城鎮(zhèn)化進(jìn)程已經(jīng)達(dá)到49.68%。農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，小城鎮(zhèn)的數(shù)量和規(guī)模逐漸提升，基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，配套的商業(yè)項(xiàng)目也發(fā)展很快。城鎮(zhèn)的居民數(shù)量和素質(zhì)也發(fā)生了變化，購買力逐步提升，消費(fèi)習(xí)慣也在逐步改變。批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，集市等會(huì)逐步被超市部分或全部替代。

然而目前，外資超市在全國的主要布局一線城市、二線城市，對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)的三線城市，以及縣級(jí)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，目前優(yōu)質(zhì)的縣級(jí)市場(chǎng)在消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣上都已經(jīng)十分適應(yīng)超市業(yè)態(tài)的消費(fèi)，優(yōu)質(zhì)的縣級(jí)市場(chǎng)數(shù)目眾多、消費(fèi)差異大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，是超市零售總量是一個(gè)規(guī)模龐大、發(fā)展迅速的巨大市場(chǎng)。隨著我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，三線城市、小城鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展正處于明顯的布局階段，而該階段內(nèi)資超市系統(tǒng)很明顯占據(jù)了地利優(yōu)勢(shì)，國際賣場(chǎng)對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)的熟悉和開發(fā)肯定在速度上無法與當(dāng)?shù)貎?nèi)資賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是區(qū)域性的連鎖超市。

2、我國地理文化造成的區(qū)域市場(chǎng)差異大

由于我國國土面積大，各地區(qū)的社會(huì)文化、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等都具有一定的差異，這種差異性在食品和小商品上面體現(xiàn)的尤為明顯。原因是由于各地區(qū)居民的飲食習(xí)慣存在較大的差異，對(duì)食品，菜蔬的口味和品種偏好就有差異；另外，由于風(fēng)俗習(xí)慣和社會(huì)文化有差異，從而在審美習(xí)慣等方面上也有所體現(xiàn)。因此對(duì)于超市的經(jīng)營提出的差異化也較多，當(dāng)差異化成為一個(gè)重點(diǎn)要求之一的時(shí)候，國內(nèi)超市場(chǎng)真正的面臨的機(jī)遇就愈加清晰，這也恰恰是就家樂福等外資賣場(chǎng)系統(tǒng)最大的軟肋之一。

3、外資超市水土不服明顯

而這一市場(chǎng)對(duì)外資超市來講由于其數(shù)目龐大、消費(fèi)的差異化巨大恰恰是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的外資賣場(chǎng)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，而相對(duì)來講國際超市系統(tǒng)作為一個(gè)全球性的國際運(yùn)營體系，以及在中國已經(jīng)展開了全國性的面的運(yùn)營，國際賣場(chǎng)要快速選擇和布局三級(jí)市場(chǎng)在對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、支撐決策的數(shù)據(jù)積累方面存在較大的差距，同時(shí)更有難度事情是賣場(chǎng)要對(duì)三級(jí)市場(chǎng)采取有差異化較大的三級(jí)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)體系，難以快速做好應(yīng)對(duì)。

從家樂福撤出日本市場(chǎng)，，到家樂福敗走西安、佛山，都顯現(xiàn)了外資超市的本土化經(jīng)營出現(xiàn)了種種問題。以家樂福為代表的外資超市的經(jīng)營模式，起初在中國市場(chǎng)發(fā)展速度，但在新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，面對(duì)來自中國市場(chǎng)本土超市企業(yè)的挑戰(zhàn)。逐步顯現(xiàn)了水土不服，負(fù)面的各種消息也越來越多。另外一個(gè)例子就是，入華5年的美國最大電子產(chǎn)品零售商百思買（Best Buy）于2011年02月22日正式宣布關(guān)閉在華9家零售自有品牌門店。根本原因是其發(fā)展速度緩慢，規(guī)模優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)，同時(shí)經(jīng)營模式無法與國內(nèi)的同類超市競(jìng)爭(zhēng)。與國內(nèi)家電賣場(chǎng)不同的是，百思買在中國通過現(xiàn)金買斷的方式獲得整個(gè)賣場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，門店租金和裝修費(fèi)用不像本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣轉(zhuǎn)嫁給供貨商。由于門店里的促銷員都是由自己聘用，百思買還比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多出了很大一塊人力成本。此外，百思買堅(jiān)持“買斷經(jīng)營”的策略，還需要自己掏錢去購買供貨商的樣機(jī)，并承擔(dān)樣機(jī)折舊的損失。如此高成本下，百思買很難與國內(nèi)家電賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

內(nèi)資超市不應(yīng)該再甘于人后，尤其是區(qū)域性的連鎖超市對(duì)當(dāng)?shù)氐某袠O其熟知是當(dāng)前中國內(nèi)資超市發(fā)展的絕佳機(jī)會(huì)。

三、本土超市零售業(yè)的經(jīng)營策略

面對(duì)機(jī)遇，本土超市不應(yīng)該妄自菲薄，而是應(yīng)該積極的提升管理水平，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，制定因地制宜的經(jīng)營策略。把握趨勢(shì)，建立有效的差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略

我國的本土超市系統(tǒng)，尤其是區(qū)域性的超市系統(tǒng)在抓住此優(yōu)質(zhì)縣級(jí)市場(chǎng)的超市的機(jī)會(huì)。面向三級(jí)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)縣級(jí)市場(chǎng)的巨大發(fā)展機(jī)會(huì)，主要的競(jìng)爭(zhēng)策略分析如下：

1..、利用本土優(yōu)勢(shì)搶占先機(jī)、快速布局，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)體系。

本土超市能夠快速準(zhǔn)確的把握哪些市場(chǎng)具備的潛力，所以能夠快速選址啟動(dòng)、對(duì)區(qū)域內(nèi)的各部分具備發(fā)展?jié)摿Φ牡赜蜻M(jìn)行優(yōu)先布局，占據(jù)有利位置，搶占先機(jī)。

部分超市系統(tǒng)本身擁有一定的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)，通過對(duì)網(wǎng)店的進(jìn)一步完善提升，使之與整體超市體系有機(jī)結(jié)合，是構(gòu)建區(qū)域內(nèi)龐大網(wǎng)點(diǎn)體系不可多得的優(yōu)勢(shì)，也大大降低了整體的運(yùn)營成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2、因地制宜的開展行之有效的差異化經(jīng)營

差異化運(yùn)營是最為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在中國區(qū)域超市業(yè)態(tài)的在經(jīng)營上，尤其是產(chǎn)品的差異化選擇、促銷方式的選擇上總的來講，區(qū)域之間存在長期穩(wěn)定的較大差異，甚至在消費(fèi)能力相當(dāng)?shù)南噜彽目h級(jí)市場(chǎng)其消費(fèi)的習(xí)慣和偏好也常常存在較大差異。本土超市應(yīng)形成一種靈活多變的差異化經(jīng)營方式，通過市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制和客戶關(guān)系管理，深入研究消費(fèi)者需求的地域差異，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特性等，在商品組合上，體現(xiàn)形成自身的特點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)定位，確立質(zhì)、量、價(jià)的組合策略。

3、與地方政府建立良好深入的全方位相互支持。

在三級(jí)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)縣級(jí)市場(chǎng)，超市系統(tǒng)的發(fā)展是當(dāng)?shù)爻鞘谢M(jìn)程中重要的商業(yè)項(xiàng)目，是政府商業(yè)規(guī)劃和關(guān)系民生的重點(diǎn)安排。同時(shí)，超市系統(tǒng)的整體營業(yè)額對(duì)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)、消費(fèi)的拉動(dòng)明顯，對(duì)GDP做出較大貢獻(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，通過與當(dāng)?shù)卣块T的深入合作溝通，達(dá)成良性深入的相互支持，獲取當(dāng)期政府全方位的支持是以后應(yīng)對(duì)外資賣場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)之一。例如在資金的支持，和商業(yè)選址上的優(yōu)先都可能給內(nèi)資超市系統(tǒng)帶來競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

4、提升自身的管理水平

在人力資源、營銷、物流，客戶管理上，內(nèi)資超市還有很大的提升空間，如要抓住發(fā)展機(jī)遇，就必須在這幾個(gè)方面出發(fā)提升管理水平。在營銷策略上，注重差異化市場(chǎng)定位，逐步培育自有品牌，提高利潤率；在人力資源方面，除了業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，還要加強(qiáng)員工的整體素質(zhì)培訓(xùn)，企業(yè)文化的培訓(xùn)；在物流方面，建立符合自身特點(diǎn)的，科學(xué)的，高效的物流系統(tǒng)；客戶管理上，注重客戶滿意度的研究和應(yīng)用，形成穩(wěn)定的客戶群，并逐步進(jìn)行市場(chǎng)滲透。

5、加強(qiáng)與供應(yīng)商的關(guān)系

供應(yīng)商是超市的上游，理應(yīng)成為利益的共同體。但是目前外資賣場(chǎng)與供應(yīng)商的利益是不對(duì)等的。一方面，外資超市綁架了其旗下的供應(yīng)商，供貨商的市場(chǎng)拓展與品牌打造在一定程度上要依賴外資超市；另一方面，對(duì)于本土的供應(yīng)商，做外資超市的費(fèi)用名目林林總總，是一樁賠錢賺吆喝的買賣。這種外資超市與本土供應(yīng)商不均等的利益分配必然對(duì)外資超市的進(jìn)一步拓展形成制約，同時(shí)這也是中國本土化超市的發(fā)展機(jī)會(huì)。

本土超市加強(qiáng)與供應(yīng)商的關(guān)系首先是雙方能夠成為利益的共同體，能夠均享利潤的分配。一是在產(chǎn)品進(jìn)超市的各種費(fèi)用方面，本土超市名目較單一，費(fèi)用較少，此減輕了供應(yīng)商的成本壓力。相對(duì)于外資超市，供應(yīng)商更希望與本土化的成熟超市合作；二是本土化超市具有外資超市沒有的靈活度，且更了解本土市場(chǎng)，這種靈活更易于快速構(gòu)建和豐富本土化的供貨商網(wǎng)絡(luò)，更好地支撐本土化超市的快速發(fā)展。

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