摘要：卷煙零售終端建設(shè)是當(dāng)前煙草行業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，本文通過(guò)對(duì)炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)運(yùn)行現(xiàn)狀的調(diào)研，就如何通過(guò)卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)管理推動(dòng)卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行思考，提出了推行“五大體系、一套軟件”煙協(xié)管理模式的建議。

關(guān)鍵詞：終端建設(shè)；協(xié)會(huì)管理；煙草行業(yè)

隨著煙草市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益國(guó)際化，“得終端者得天下”已成為煙草人的共識(shí)。早在2005年，姜成康局長(zhǎng)就明確提出：“零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場(chǎng)控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個(gè)切實(shí)維護(hù)’的高度重視零售終端工作。”為了適應(yīng)行業(yè)零售終端建設(shè)的需要，炎陵縣煙草專賣局（分公司）于2005年6月發(fā)起成立卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)，開展了對(duì)卷煙零售終端建設(shè)的積極探索。經(jīng)過(guò)5年的實(shí)踐，總結(jié)形成了一套以“五大體系、一套軟件”為綱的煙協(xié)管理模式，在零售終端建設(shè)中起到了積極的作用�，F(xiàn)將有關(guān)情況匯報(bào)如下：

    一、“五大體系、一套軟件”管理模式基本情況

“五大體系、一套軟件”管理模式內(nèi)容包括自律監(jiān)管體系、“專銷協(xié)”聯(lián)動(dòng)體系、終端形象標(biāo)準(zhǔn)化體系、“諾”文化服務(wù)體系、信息化工程體系和協(xié)會(huì)綜合管理軟件�，F(xiàn)就其具體內(nèi)容、運(yùn)作模式及取得的效果做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹。

1、自律監(jiān)管體系

自律監(jiān)管體系是指通過(guò)建立規(guī)范運(yùn)作、便于管理的組織機(jī)構(gòu)和健全的、可行的規(guī)章制度，形成會(huì)員之間互相監(jiān)督、互相約束的自律監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。主要內(nèi)容包括：組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、明碼標(biāo)價(jià)自律機(jī)制建設(shè)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)自律機(jī)制建設(shè)和考核激勵(lì)機(jī)制建設(shè)四個(gè)模塊的內(nèi)容。

2010年底，炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，已經(jīng)具備了較強(qiáng)的自律監(jiān)管能力，突出表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是會(huì)員自律能力增強(qiáng)，由于會(huì)員自律意識(shí)的增強(qiáng)和會(huì)員之間的互相監(jiān)督，亂渠道進(jìn)貨行為明顯減少，對(duì)明碼標(biāo)價(jià)價(jià)格的執(zhí)行力度加強(qiáng)，明碼標(biāo)價(jià)率達(dá)到100%，明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行率長(zhǎng)期保持在90%以上。二是分會(huì)、協(xié)會(huì)小組自律監(jiān)管能力增強(qiáng)。分會(huì)、協(xié)會(huì)小組對(duì)轄區(qū)會(huì)員進(jìn)行管理和服務(wù)，樹立了威信，提升了能力，特別是在對(duì)轄區(qū)會(huì)員規(guī)范經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管、對(duì)明碼標(biāo)價(jià)價(jià)格執(zhí)行情況的監(jiān)督方面，起到了舉足輕重的作用。三是協(xié)會(huì)自身管理逐步走向規(guī)范化。以會(huì)員代表大會(huì)、理事會(huì)、常務(wù)理事會(huì)為主的議事規(guī)則已形成長(zhǎng)效機(jī)制；財(cái)務(wù)嚴(yán)格遵循會(huì)計(jì)原則，按照規(guī)范化要求開展；會(huì)員會(huì)費(fèi) “取之于會(huì)，用之于會(huì)”，為協(xié)會(huì)工作提供了基本保障。

2、“專銷協(xié)”聯(lián)動(dòng)體系

發(fā)現(xiàn)違法行為按照工作流程分類舉報(bào),執(zhí)法部門在第一時(shí)間做出反應(yīng)，建立一個(gè)信息互通、快速反應(yīng)、迅速打擊的專賣執(zhí)法網(wǎng)絡(luò)。

3、終端形象標(biāo)準(zhǔn)化體系

終端形象標(biāo)準(zhǔn)化是指通過(guò)協(xié)會(huì)組織的形式，將卷煙零售戶的店容店貌和經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，為消費(fèi)者提供一個(gè)更為舒適的購(gòu)物環(huán)境。包括“兩大工程”：一是店容靚化工程；二是文明經(jīng)煙工程。

4、“諾”文化服務(wù)體系

“諾”文化服務(wù)體系是指通過(guò)開展豐富多彩的會(huì)員教育、文化宣教、扶貧幫困等活動(dòng)，引導(dǎo)會(huì)員樹立正確的經(jīng)煙理念和價(jià)值觀，形成一個(gè)以“諾” 文化理念為中心的服務(wù)品牌。其主要內(nèi)容包括一套“文化體系”和三套“服務(wù)機(jī)制”， 一套“文化體系”是指“諾文化”理念體系，三套“服務(wù)機(jī)制”分別指會(huì)員培訓(xùn)服務(wù)機(jī)制、扶貧幫困服務(wù)機(jī)制和文化宣教服務(wù)機(jī)制。

其中，“諾文化”理念體系的運(yùn)作模式是在我們煙草企業(yè)“容”文化的大背景下，建立并宣貫以“諾文化”為主題的9大核心理念和基本理念，主要包括“和合 興業(yè) 感恩”的協(xié)會(huì)使命、“共創(chuàng)經(jīng)營(yíng)效益  共享市場(chǎng)和諧 共贏社會(huì)尊重”的協(xié)會(huì)愿景、“踐諾篤行、義利相生”的核心價(jià)值觀和“我賣我安心  你買你放心”的經(jīng)營(yíng)理念等。會(huì)員培訓(xùn)服務(wù)機(jī)制的運(yùn)作模式是制定會(huì)員培訓(xùn)管理辦法，將會(huì)員培訓(xùn)納入常態(tài)化管理，定期開展面向全體會(huì)員的培訓(xùn)活動(dòng)。扶貧幫困服務(wù)機(jī)制的運(yùn)作模式是建立扶貧幫困專項(xiàng)基金，每年春節(jié)針對(duì)困難會(huì)員開展春節(jié)送溫暖活動(dòng)，會(huì)員一旦遭受天災(zāi)人禍、重大疾病可向協(xié)會(huì)申請(qǐng)救濟(jì)幫助。文化宣教服務(wù)機(jī)制的運(yùn)作模式是開展會(huì)員文體活動(dòng)，增強(qiáng)協(xié)會(huì)的凝聚力；與煙草局綜合室協(xié)作編發(fā)《炎煙園地》刊物，、刊發(fā)會(huì)員的稿件，同時(shí)建設(shè)了一支通訊員隊(duì)伍，加強(qiáng)協(xié)會(huì)宣傳力度，樹立良好社團(tuán)形象。

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)自推行“諾”文化服務(wù)體系以來(lái)，在提升會(huì)員素質(zhì)、增強(qiáng)協(xié)會(huì)凝聚力等工作方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。一是2005-2010年，共計(jì)開展會(huì)員培訓(xùn)85場(chǎng)次，包括協(xié)會(huì)工作業(yè)務(wù)培訓(xùn)、卷煙經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、法律法規(guī)培訓(xùn)、通訊員培訓(xùn)、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、新辦證會(huì)員培訓(xùn)、網(wǎng)上訂貨培訓(xùn)等方面，使會(huì)員在各個(gè)方面都有所提高。二是會(huì)員活動(dòng)豐富多彩，除了每年例行的會(huì)員文體活動(dòng)外，部分分會(huì)還大膽創(chuàng)新，結(jié)合自身實(shí)際開展了有利身心的會(huì)員活動(dòng)。如：該縣鹿原分會(huì)自發(fā)組成舞龍隊(duì)，并訓(xùn)練成為專業(yè)的舞龍班子。三是“協(xié)會(huì)為家”的意識(shí)深入人心，會(huì)員當(dāng)中互幫互助的行為大量涌現(xiàn)。如：我縣鹿原分會(huì)會(huì)員長(zhǎng)期資助2名學(xué)生，不僅僅集體從物資上提供幫助，還從日常生活和學(xué)習(xí)上給予關(guān)心，在他們的幫助下，其中一名學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)從落后生進(jìn)到了前5名。2005-2010年底，協(xié)會(huì)及各級(jí)分會(huì)共為困難會(huì)員提供幫助85700元。自發(fā)組織捐款活動(dòng)6次，參加捐款的會(huì)員達(dá)900余人次。

    5、信息化工程體系

信息化工程體系是指煙協(xié)為幫助會(huì)員順應(yīng)信息化發(fā)展需要、提升現(xiàn)代化素質(zhì)而推出的一項(xiàng)引導(dǎo)會(huì)員購(gòu)置信息化設(shè)備、掌握信息化手段的一系列工作措施。主要包括“軟硬件”兩個(gè)方面的內(nèi)容：硬件是指會(huì)員開展信息化所必備的工具，如計(jì)算機(jī)設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、協(xié)會(huì)網(wǎng)站等；軟件是指會(huì)員操作計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的能力。

其運(yùn)作模式如下：一是引導(dǎo)會(huì)員購(gòu)置計(jì)算機(jī)上網(wǎng)設(shè)備，為信息化工程的推行提供設(shè)備保障；二是建立一個(gè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站，使協(xié)會(huì)網(wǎng)站成為廣大會(huì)員獲取煙草信息、學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、提高經(jīng)煙效益的一個(gè)重要窗口，讓其感受到信息化對(duì)其卷煙經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的便利和好處；三是在全縣開展計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)操作培訓(xùn)，指導(dǎo)會(huì)員掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的操作技能。

至2010年底，該縣74%的會(huì)員購(gòu)置了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，參加了計(jì)算機(jī)操作培訓(xùn)。也正是有這樣的工作基礎(chǔ)，盡管我縣地處山區(qū)，甚至有許多村落尚未覆蓋互聯(lián)網(wǎng)信號(hào)，但依然有90%的卷煙零售戶實(shí)施了網(wǎng)上訂貨。

    6、綜合管理軟件

綜合管理軟件是炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)于2010年設(shè)計(jì)開發(fā)的一套軟件系統(tǒng)，包含會(huì)員管理、財(cái)務(wù)管理、考核管理、檔案管理、信息反饋、會(huì)員關(guān)懷等模塊內(nèi)容，功能強(qiáng)大、適應(yīng)面廣，是協(xié)會(huì)內(nèi)勤管理的有力工具。目前，此軟件系統(tǒng)正在進(jìn)行調(diào)試完善和基礎(chǔ)資料錄入工作，這將極大地推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)者在協(xié)會(huì)管理水平的提高。

 二、實(shí)施“五大體系、一套軟件”管理模式的必要性和可行性

    1、從行業(yè)政策來(lái)看，“五大體系、一套軟件”管理模式與“卷煙上水平”的行業(yè)目標(biāo)一致。

當(dāng)前，全國(guó)煙草行業(yè)正掀起一場(chǎng)“卷煙上水平”的宏偉戰(zhàn)役，零售終端建設(shè)上水平也成為擺在各級(jí)局、公司面前的一項(xiàng)重要課題，網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代物流、自營(yíng)店建設(shè)、合理布局等工作正是行業(yè)各級(jí)圍繞零售終端建設(shè)而采取的一系列措施，取得了很好的效果。然而，這些措施都是行業(yè) “自彈自唱”，沒(méi)有將廣大卷煙零售戶這一終端主體放在“本位”角度考慮，其應(yīng)用實(shí)施在卷煙零售終端建設(shè)過(guò)程中還存在一定的局限性。因此，要有效開展零售終端建設(shè)，，還需要充分發(fā)揮卷煙零售戶的廣泛力量，引導(dǎo)其通過(guò)行之有效的管理模式，與零售終端形成利益共同體、文化共同體和發(fā)展共同體，促使協(xié)會(huì)自律管理與零售終端建設(shè)有效“接軌”。“五大體系”的協(xié)會(huì)管理模式分別從對(duì)會(huì)員的管理定位、利益定位、形象定位、文化定位、能力定位出發(fā)加以構(gòu)建，涵蓋了卷煙零售終端建設(shè)的重要工作，是當(dāng)前卷煙零售終端建設(shè)工作的有效途徑。

    2、從會(huì)員素質(zhì)能力及協(xié)會(huì)發(fā)展階段來(lái)看，“五大體系、一套軟件”管理模式是當(dāng)前煙協(xié)管理的現(xiàn)實(shí)選擇。

    一方面，由于當(dāng)前會(huì)員素質(zhì)和能力普遍不高，突出表現(xiàn)在自律意識(shí)和自律能力不強(qiáng)，容易因?yàn)槎唐诶娑`法違規(guī)經(jīng)營(yíng)；對(duì)行業(yè)政策理解不深，容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒；綜合素質(zhì)難以滿足現(xiàn)代化卷煙經(jīng)營(yíng)工作的需要，導(dǎo)致品牌培育能力弱、經(jīng)營(yíng)水平低、信息化操作能力弱、經(jīng)營(yíng)視野窄等。因此，“五大體系、一套軟件”管理模式將增強(qiáng)會(huì)員自律能力、提高會(huì)員綜合素質(zhì)及建立煙草部門與零售終端戰(zhàn)略伙伴關(guān)系作為重點(diǎn)加以構(gòu)建，與當(dāng)前會(huì)員素質(zhì)的高低和能力水平的強(qiáng)弱相當(dāng)。另一方面，煙協(xié)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，會(huì)員對(duì)其的信賴度和依存度還不高，須在文化建設(shè)方面積極塑造一種組織形態(tài)，一種“家”的感覺(jué)，增強(qiáng)凝聚力，符合當(dāng)前煙協(xié)管理工作的重點(diǎn)

    3、從推廣應(yīng)用角度來(lái)看，“五大體系、一套軟件”煙協(xié)管理模式能夠迅速鋪開并取得良好成效。

    一是從炎陵縣實(shí)際情況來(lái)看，該縣是一個(gè)山區(qū)縣，地廣山多，毗鄰省界，零售戶分布點(diǎn)多面廣，由于卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)觸角延伸多，覆蓋范圍廣，推行“五大體系、一套軟件”的協(xié)會(huì)管理模式，在一定程度上能夠通過(guò)協(xié)會(huì)的自我管理和自我服務(wù)，以及其對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)督監(jiān)管，填補(bǔ)我局（分公司）在經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)管理方面難以抵達(dá)的區(qū)域，起到很好的效果。二是從全市乃至全省卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)工作現(xiàn)狀來(lái)看，株洲地區(qū)及其他地市的部分縣（市）已經(jīng)成立卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)，也初步形成了多種的管理模式，炎陵縣“五大體系、一套軟件”的管理模式盡管還不完善，由于其中的一些具體措施正是各縣（市）已經(jīng)開展或正在開展的工作，要實(shí)施這一套模式，只需要在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行增補(bǔ)完善即能迅速取得良好成效，有其應(yīng)用推廣價(jià)值。三是全國(guó)各省、市、縣的行政區(qū)域劃分大體相同，且炎陵縣是山區(qū)縣、旅游縣、國(guó)家衛(wèi)生縣、省級(jí)文明縣，在全國(guó)近3000個(gè)縣和縣級(jí)市的定位中，有其普遍性，“五大體系、一套軟件”的施用并將取得切實(shí)效果。

三、“五大體系、一套軟件”管理模式發(fā)展展望

炎陵縣由于地域限制，經(jīng)濟(jì)總量低、市場(chǎng)規(guī)模小、零售戶素質(zhì)較低、人才匱乏，“五大體系、一套軟件”管理模式的作用發(fā)揮有限，目前仍然存在許多不成熟、不完善的地方，同樣存在許多可深挖掘的地方。經(jīng)過(guò)不斷地探索和實(shí)踐，秉承持續(xù)改進(jìn)的精神，必將發(fā)揮出更大的效用。通過(guò)對(duì)前期工作的總結(jié)、歸納和分析，至少可以從“六個(gè)靠攏”入手，進(jìn)一步深化和拓展“五大體系、一套軟件”的管理模式。

一是自律監(jiān)管體系建設(shè)由組織自律向個(gè)人自律靠攏。目前，協(xié)會(huì)開展的各項(xiàng)自律監(jiān)管工作基本上是一種組織行為，離會(huì)員真正自律還有很長(zhǎng)一段距離，需要采取積極措施不斷提高會(huì)員的自律意識(shí)，增強(qiáng)自律能力，變“要我規(guī)范”為“我要規(guī)范”。圍繞此目標(biāo)，需要進(jìn)一步健全組織框架，完善組織功能，同時(shí)加大宣教力度。

二是“專銷協(xié)”聯(lián)動(dòng)體系建設(shè)向市場(chǎng)化運(yùn)作方式靠攏。盡管煙草部門與煙協(xié)簽訂了購(gòu)買服務(wù)協(xié)議，但煙協(xié)提供的服務(wù)與其獲得的報(bào)酬并未對(duì)等，績(jī)效掛鉤不緊密，在下一步的工作中，要深入研究服務(wù)的具體計(jì)量辦法，探索按件計(jì)算或按效果計(jì)算等方式，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和報(bào)酬對(duì)等，真正實(shí)現(xiàn)按市場(chǎng)化運(yùn)作。

三是終端形象標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)向連鎖式經(jīng)營(yíng)方式靠攏。零售連鎖已成為當(dāng)今品牌零售業(yè)的一個(gè)主流銷售模式。為了牢牢控制零售終端，抵御外煙的沖擊，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)在嘗試推行零售連鎖模式，如湖南省已經(jīng)在各地建立了636零售連鎖自營(yíng)店，將來(lái)很有可能會(huì)發(fā)展加盟店。終端形象標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)就是要提高廣大卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)形象、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，以順應(yīng)連鎖式經(jīng)營(yíng)方式發(fā)展的需要。

四是“諾”文化服務(wù)體系建設(shè)由理念系統(tǒng)化向行為體系化靠攏。文化服務(wù)體系建設(shè)不僅僅是一套理念或一次活動(dòng)，更重要的是將“諾”文化理念滲透到廣大會(huì)員的意識(shí)形態(tài)和行為活動(dòng)中。當(dāng)然，要達(dá)到這一目的，還需要做大量的工作。如：炎陵縣協(xié)會(huì)當(dāng)前正在全縣各分會(huì)當(dāng)中開展“優(yōu)秀分會(huì)”創(chuàng)建活動(dòng)；并即將在分會(huì)當(dāng)中籌備建設(shè)專門的“會(huì)員活動(dòng)室”，這些都是該縣 “諾”文化宣貫過(guò)程中的配套措施。

五是信息化工程體系建設(shè)由普及工程向?qū)嵱霉こ炭繑n。前期信息化工程主要是普及會(huì)員的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)操作技能，在信息化工程體系建設(shè)實(shí)用性方面還有很大的拓展空間。如：協(xié)會(huì)網(wǎng)站功能發(fā)揮地并不全面，可進(jìn)一步加強(qiáng)運(yùn)做力度，使協(xié)會(huì)網(wǎng)站真正成為協(xié)會(huì)內(nèi)部溝通交流的平臺(tái)和樹立良好社會(huì)形象的窗口。

六是綜合管理系統(tǒng)的開發(fā)與應(yīng)用向協(xié)會(huì)秘書處、分會(huì)、協(xié)會(huì)小組全面實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化靠攏。當(dāng)前的綜合管理系統(tǒng)主要是協(xié)會(huì)秘書處操作，只可在單位局域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)使用，不能與分會(huì)、協(xié)會(huì)小組實(shí)現(xiàn)信息共享和數(shù)據(jù)傳遞。如有條件，可進(jìn)一步完善系統(tǒng)功能，將各分會(huì)、協(xié)會(huì)小組甚至是會(huì)員與協(xié)會(huì)秘書處聯(lián)網(wǎng)，形成一個(gè)功能更為強(qiáng)大的綜合管理系統(tǒng)。

參考文獻(xiàn)：

.2010-04-28

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