辛勇  內(nèi)蒙古呼倫貝爾市友誼有限責任公司

摘要：零售企業(yè)在固定的商圈，穩(wěn)定的消費群體中，只有不斷提升企業(yè)的市場占有份額，才能不斷領先市場，主導消費，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。因此，提高市場占有份額，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要保證。

關鍵詞：零售企業(yè)；市場占有份額、持續(xù)發(fā)展

在激勵的市場競爭中，零售企業(yè)每迎接新的一年，都將面對新的挑戰(zhàn)，只有不斷提升銷售和利潤兩項指標，企業(yè)才能在商戰(zhàn)中不斷前行，才能發(fā)展壯大，才能立于不敗之地。為此，零售企業(yè)必須通過提高市場占有份額，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、          確定企業(yè)市場地位，提高市場份額

確定企業(yè)在消費市場中的地位，才能夠決定企業(yè)發(fā)展方向，有方向才能有目標，有目標才能有動力，只有在動力的推動下，才能保存量，促增量，才能搶占市場份額。一個企業(yè)在市場中所處的位置不同，所采取的銷售舉措也應不同，一個處于主導地位的企業(yè)，它代表一個商圈，乃至一個城市的整體商業(yè)水平。處于主導地位的企業(yè)，應引領商圈，引導消費，它所應采取的措施是防守型戰(zhàn)略，在保護企業(yè)自身利益的基礎上求發(fā)展，不能為了防止其他企業(yè)蠶食市場份額，盲目地用打折、促銷活動來吸引消費群體，一個處于主導地位的企業(yè)，如果全年不間斷地進行促銷打折來提高市場占有率，那么第二年以及以后各年就走不出這種銷售怪圈，如果不促銷打折，銷售就不會遞增，銷售不遞增，企業(yè)就會走下坡路。主導地位的企業(yè)，無休止的打折促銷，就是損敵一千自傷八百的做法，把利潤白白的損失掉。大企業(yè)的發(fā)展目標是股權利益最大化，中小企業(yè)目標是企業(yè)利潤最大化，無論是股權還是利潤，最終都歸結到企業(yè)是否可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)利潤被自己錯誤舉措所減少，長此以往企業(yè)盈利水平下降，競爭力下降，在市場主導地位也隨之下降，企業(yè)將不可持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)在市場中如果占主導地位，要以服務、誠信、品質贏得消費者，贏得市場。采取防守型戰(zhàn)略，保存量，促增量，才能使企業(yè)不斷提高市場占有份額，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

如果企業(yè)在市場中處于從屬地位，那么企業(yè)應采取進攻性戰(zhàn)略，要用快速蠶食主導企業(yè)市場份額的辦法來吸引消費者，應提高售前、售中、售后服務品質，以誠信贏得消費者信賴，以千變?nèi)f化的促銷形式吸引消費者，擴大銷售，搶占市場。先期不以盈利為目的，最大化的蠶食主導企業(yè)，隨著企業(yè)在消費者心目中地位的確立，無形中也確立了市場主導地位，贏得了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，確立企業(yè)在市場中的地位，才能確立企業(yè)戰(zhàn)略方法，才能搶占市場份額，才能實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

二、激發(fā)員工積極性，提升銷售，搶占市場份額

一線員工責任心是銷售的主動力，一線員工在企業(yè)中起到非常重要的作用，他們是企業(yè)和消費者、供應商之間連接的紐帶。首先，員工是企業(yè)的員工，員工為企業(yè)創(chuàng)造價值，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。其次，員工是和消費者直接接觸的第一人，員工的推銷，直接作用于消費者，促成商品價值實現(xiàn)。再次，員工是企業(yè)和供應商之間銜接的紐帶，商品結構是否合理，商品是否暢銷，只有一線員工最清楚，合理的商品結構是企業(yè)搶占市場份額的先決條件，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要保證。

一線員工能否為企業(yè)創(chuàng)造價值，關鍵在于員工是否有銷售積極性，和高度的企業(yè)責任感，這就要求企業(yè)建立以人為本的管理機制，把員工的利益放在第一位，高于企業(yè)利益，讓每一個員工都能在企業(yè)中實現(xiàn)個人價值。把每一個員工視為家庭一員，合理的引導員工，視企業(yè)興衰為己任，企業(yè)贏則員工贏，這就要有合理的、積極的員工激勵機制，來激發(fā)員工銷售積極性，把員工個人利益和企業(yè)效益掛鉤，讓員工充分體會到多勞多得，不勞不得的機制。在銷售中，一線員工會主動熱情地把商品攤銷給消費者，在銷售中總結經(jīng)驗，去找試銷對路的商品，把信息反饋給采購經(jīng)理和供應商，調整商品結構，及時組織熱銷商品，提升個人銷售業(yè)績，拉動整個企業(yè)的銷售，從而搶占市場份額，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。所以說，激發(fā)員工的積極性，建立合理的考核激勵機制，是企業(yè)提升銷售，搶占市場份額的必要保障。

三、          保存量，促增量，搶占市場份額，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

在市場份額的搶占中，單體店的發(fā)展已遠遠不能滿足企業(yè)擴張的道路，單體店在經(jīng)營中的局限性，在經(jīng)營中日益顯露，如果是經(jīng)營十年以上的店鋪，它所經(jīng)營的場所勢必滿足不了消費者日益增長的消費需求，一個大型綜合零售店，要是沒有足夠大的停車場、電影院、快捷衛(wèi)生的快餐大排檔、健身美容會館等，就吸引不來更多的消費者，光憑優(yōu)質的服務和商品，已滿足不了顧客的需求。因此，開新店是搶占市場份額的最好的辦法。

大商集團就是以快速開新店滾動發(fā)展，成為中國百貨商業(yè)第一。大商集團在中國百貨商業(yè)首位銷售突破千億級大公司，中國500強企業(yè)。2012年銷售收入突破1310億元，同比增長19%，全國大中型店鋪達到200家，員工23萬人，為全國70多個城市經(jīng)濟社會發(fā)展做出了貢獻。2012年4月23日，，中央黨校校刊《學習時報》刊發(fā)長篇理論文章《大商模式：中國企業(yè)的改革創(chuàng)新之路》，概括“大商模式”是以振興和發(fā)展民族企業(yè)為奮斗目標，以不懈改革創(chuàng)新為持久動力，以中國特色為特征體現(xiàn)，以 “多商號”和“多業(yè)態(tài)”等為經(jīng)營體系的中國民族大企業(yè)發(fā)展模式[1]。因此說，保存量，促增量是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要保證。

零售企業(yè)搶占市場份額是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要條件，只有給企業(yè)準確定位，采取相應戰(zhàn)略，把控企業(yè)方向，采取以人為本的管理之道，以員工為核心，把員工的地位放在第一位，激發(fā)一線員工銷售積極性，不斷增加銷售業(yè)績，搶占市場份額，逐步確立企業(yè)主導地位，以保存量，促增量的發(fā)展模式，增開新店，實現(xiàn)企業(yè)和社會雙贏的大商模式，最終實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]劉營營，任曉陽.《大商集團2012年10件大事》[N] 新商報，大商集團 2013年2月21日（A08）

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