張小玲  廣州華商職業(yè)學院

摘要：供應鏈環(huán)鏡下的企業(yè)競爭行為發(fā)生了巨大變化，供應商關系管理的理念、目標和方式方法也都隨之發(fā)生了重大變化，供應商關系管理在物資采購中的作用越來越大。企業(yè)應該在對采購物資進行分類的基礎上選擇相適應的供應商和確定供應商關系管理策略。

關鍵詞：供應鏈管理；供應商關系管理；戰(zhàn)略

供應鏈時代的到來使得競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。為了贏得市場競爭優(yōu)勢，擴大市場需求和份額，降低產品前期的高額成本，并且提高供應商提供物資的穩(wěn)定性，良好的供應商關系就顯得尤為重要。美國A.T.Kheazr公司對463位世界最大公司的總裁進行調查得出，他們希望供應商能夠提供更低價格、更高價值、更好質量的產品，并且希望他們具有更強的責任心，更靈活的運營機制。同時該項調查顯示出在向客戶傳遞價值的過程中供應商扮演著的角色日益重要。

一、企業(yè)實施供應商關系管理的好處

供應商關系是指采購方基于不同的管理目標、不同的市場條件, 與供應商之間建立并保持的供求競爭或合作的業(yè)務聯系的性質和形態(tài)。

企業(yè)進行供應商關系管理的好處：

（1）優(yōu)化供應商關系。對每個供應商都保持一樣的關系會增加企業(yè)的運營成本和復雜性，因此可以依據供應商的性質，以及其對企業(yè)的戰(zhàn)略價值的貢獻度，與其保持不一樣程度的關系。

（2）建立競爭優(yōu)勢。通過合作、信息共享可以快速地引入更新、更好，以顧客為中心的解決方案，以此增加企業(yè)的競爭力。

（3）有助于保證采購質量、降低采購成本。從成本角度考慮，供應商的成本一定程度上也是采購方的成本。供應商成本增加，勢必最終將附加的成本轉移到采購方手中。

（4）擴展、加強與重要供應商的關系——把供應商集成到企業(yè)流程中，與重要的供應商形成戰(zhàn)略合作伙伴關系。

二、供應商分類

由實踐得出，維持與眾多供應商的關系會增加企業(yè)經營的復雜性和經營成本，因此在整個物資采購網絡中，企業(yè)應該針對物資的重要性不同，與其供應商保持程度不一的合作關系。

依據采購物資本身的重要程度和供應市場的復雜度，相關專家將物資分成A類物質（戰(zhàn)略性）、B類物質（重要性）、和C類物質（一般性）三類。如表1所示：

表一　物資重要程度劃分表

物資類型

物質的特點

A類物資

(戰(zhàn)略性)

需求量大，價值昂貴，是生產經營的關鍵物資；質量、價格和供應的可持續(xù)性對企業(yè)生產經營具有重大影響；能夠提供這類物資的合格供應商選擇范圍很小，企業(yè)要想改為自制成本很高，或在短期難以實現。

B類物資

(重要性)

價值昂貴、庫存占用資金較高、市場供應充分足，但對企業(yè)的生產經營具有重要性；或價值不太昂貴、但保障及時供應有一定難度，采購風險較大。

C類物資

（一般性）

價值低廉、種類繁多，獲取來源較廣，供應市場充分供應。

依據物資的這種分類，可以將提供相關物資的供應商分別分為A類供應商（或戰(zhàn)略關系供應商），B類供應商（或重要性供應商）以及C類供應商（或一般性供應商）。不同的供應商由于其供應的物資的重要性程度不一樣，所以對供應商的管理所采取的策略和措施也是有差別的。

三、確定供應商關系管理策略

（一）A類供應商關系管理策略

基于這類供應商所提供物資的特點，A類供應商數量少但精，所以A類供應商關系管理的策略重點在于如何選擇信譽優(yōu)良、實力雄厚、質量可靠的供應商，并與其建立長期穩(wěn)定友好的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

采購方和供應商之間的工作重點是從長遠利益出發(fā)，相互配合，不斷改進產品質量與服務質量，共同降低成本，提高供應鏈的競爭力。合作的范圍遍及各公司內的多個部門。在這個過程中，采購方對供應商提出新的技術要求，而在供應商面前還沒有能力達到技術要求的情況下，采購方可以對供應商提供技術、資金等方面的支持。

信息交流與共享機制在這種供應商關系管理中的顯得尤為重要。信息交流有助于減少投機行為，有助于促進重要生產信息的自由交流。供應商與采購方應該經�；ピL，及時發(fā)現和解決各自在合作過程中出現的問題和困難，形成良好的合作氣氛。

要保持長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，對供應商的激勵是非常重要的，沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。給予供應商價格折扣和柔性合同，以及采用贈股權、訂單激勵、榮譽激勵、信息激勵等，使供應商和采購方一起分享成功，同時使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。

需要注意的是由于這類物資的特點是屬于生產經營的關鍵物資，采購方不能完全依靠伙伴供應商，以防供應商壟斷或者供應商叛變造成難以挽回的風險，因此，采購方應進行詳細的市場調查和需求預測，設置一定量的安全庫存并進行嚴格的庫存控制和物流監(jiān)控。同時，應開發(fā)潛在的供應商，當當前供應商出現問題時，可以啟用備用供應商進行補解救，減少損失。

（二）B類供應商關系管理策略

由B類供應商所提供的物資的特點可以得出其供應商關系管理策略的重點是實現采購總成本最低，努力構建雙贏博弈關系（合作競爭關系），穩(wěn)定資源、控制風險，進而降低采購供應成本。

在這個過程中要對候選供應商進行績效評估，從中篩選出實力較強、信譽優(yōu)良的少數供應商進行合作，并在后續(xù)的合作過程中保持這種評估，確保合作供應商符合要求并及時進行更新。合作過程中，要幫助供應商降低生產制造成本，明確供應商對其所供應的物資質量負全部控制和保證責任，減少相關采購人員在質量控制方面精力的投放。

（三）C類供應商關系管理策略

由于C類供應商所提供的物資價值低廉，供應量充足，對企業(yè)的生產運營的影響程度很小，所以這類供應商關系管理相對很簡單。管理的策略就是充分引入競爭機制，通過供應商之間的激烈競爭從而獲得一個較低的采購價格。但是在采購過程當中還要注意采購物資的質量保證，所以也要特別注意防止過度競爭帶來的風險和危害。同時可以利用現代化的網絡技術和高速發(fā)展的電子商務對C類供應商進行篩選，從眾多的供應商中選擇出對以后的合作所帶來的總成本比較低、采購交易風險比較小的合作者。

四、供應商績效評價

根據采購管理的目標和供應商選擇的目的，，建立一套評價指標體系對供應商進行績效評估，指標的選取范圍可以涉及到到供應商技術水平、產品質量、供應能力、產品價格、地理位置、可靠性、售后服務、交貨提前期等各個方面。根據不同的供應商關系的類型，就所構建的指標體系在賦予其各指標權重時有所不同，達到對不同的供應商關系管理時的重點不同。同時對供應商進行績效評價，把結果反饋給供應商，和供應商共同探討問題產生的根源，并采取相應的措施予以改進，激勵供應商持續(xù)穩(wěn)定的提供符合要求的產品或物資，或淘汰不符合要求的供應商。

五、結語

供應商關系管理是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想，也是一種旨在改善企業(yè)與供應商之間關系的新型管理模式。本文通過對供應商所提供的物資進行分類從而對供應商關系進行分類，針對不同的供應商關系采取不同的管理策略，從而進行科學、合理、有效的供應商關系管理，保證采購物資的質量，降低相關采購成本，達到控制供應風險，進而提高企業(yè)競爭力。

參考文獻

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