【摘要】：隨著改革開放步伐的深入,居民生活水平的提高,女性對化妝品的需求逐漸增加,國內(nèi)外化妝品企業(yè)紛紛看好中國市場這片沃土,自上世紀(jì)80年代開始,發(fā)達(dá)國家的化妝品開始涌入中國,在將近40年的時間里,其生產(chǎn)總值得到了大幅提升,中國的化妝品企業(yè)也不甘落后,發(fā)展如雨后春筍。在中國消費(fèi)市場上增幅最快、發(fā)展最迅猛、沖擊力最強(qiáng)的商品中,化妝品為其中一種,為搶占更多市場,國內(nèi)外企業(yè)各顯神通,其中有很多企業(yè)采用直銷模式開展經(jīng)營。2005年,中國《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》出臺,使直銷在中國得到了長足發(fā)展。截至2018年3月7日,國家工商總局正式批準(zhǔn)獲得直銷經(jīng)營許可證的直銷企業(yè)共計91家。2017年,這些企業(yè)創(chuàng)造了超過2179.83億元的業(yè)績。河南玫琳凱公司在河南20年的時間里,發(fā)展勢頭強(qiáng)勁,如今業(yè)務(wù)遍布全省18個地市,擁有近3萬名直銷員,同時積極投身公益事業(yè),打造了良好的直銷企業(yè)形象。論文通過介紹河南玫琳凱公司的發(fā)展概況、直銷模式的運(yùn)作、企業(yè)文化建設(shè)及直銷推廣方式,發(fā)現(xiàn)河南玫琳凱公司在鮮明的品牌形象塑造、獨特的企業(yè)文化建設(shè)、人性化的管理方式和新穎的營銷方式等方面是成功的。同時,在品牌、定價、渠道、銷售促進(jìn)等方面存在問題。主要是缺少自己的主打產(chǎn)品、產(chǎn)品年齡定位不夠切合實際、產(chǎn)品品牌單一、產(chǎn)品不夠貼合顧客需求、對直銷人員管理松散、直銷員流失率高、促銷手段單一等原因造成的。為此應(yīng)采取塑造品牌策略,包括新產(chǎn)品研發(fā)、打造不同風(fēng)格系列產(chǎn)品品牌,包裝融入時代特色、區(qū)域特色、企業(yè)特色、年齡定位特色;靈活定價策略,包括產(chǎn)品組合定價、新產(chǎn)品定價和產(chǎn)品價格的調(diào)整;整合渠道策略,包括建設(shè)新的營銷渠道,加強(qiáng)直銷員的管理與培訓(xùn),運(yùn)用法律手段規(guī)范經(jīng)營渠道;多元化促銷戰(zhàn)略,包括綜合運(yùn)用電視、網(wǎng)絡(luò)、自媒體等廣告進(jìn)行品牌宣傳,使用口碑營銷來進(jìn)行品牌推廣等,以幫助河南玫琳凱公司在河南市場更好更快的發(fā)展。
【學(xué)位授予單位】：鄭州大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F713.32
【圖文】：

河南玫琳凱化妝品公司直銷案例研究 第一章 緒論首先，對玫琳凱公司及河南玫琳凱公司加以介紹；其次，分析玫琳凱公司面臨的宏觀環(huán)境，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境和科技環(huán)境；最后，分析玫琳凱公司面臨的行業(yè)環(huán)境，包括同類直銷企業(yè)的競爭狀況、非直銷企業(yè)化妝品公司的競爭狀況和替代品的競爭狀況。第三部分，介紹河南玫琳凱公司直銷方式的實踐，包括玫琳凱公司直銷方式的產(chǎn)生及內(nèi)部運(yùn)作，河南玫琳凱直銷企業(yè)文化建設(shè)及推廣方式。第四部分，河南玫琳凱公司直銷方式案例分析，在前兩部分的基礎(chǔ)上。分析了河南玫琳凱公司直銷方式成功的經(jīng)驗及經(jīng)營的不足，并就品牌、定價、渠道、促銷等方面提出完善策略。論文寫作框架如下圖：

而不是個人業(yè)績量，用來獎勵領(lǐng)導(dǎo)者將組織發(fā)展壯大。玫琳凱公司的直銷員被劃分為五個等級：獨立美容顧問-授權(quán)經(jīng)銷商-明星經(jīng)銷商-執(zhí)行經(jīng)銷商-首席授權(quán)經(jīng)銷商代表。每一個等級都是一個銷售渠道。（詳見圖3-1）圖 3-1 玫琳凱公司直銷員等級

授權(quán)經(jīng)銷商及以上的等級均有資格注冊公司，成為企業(yè)法人，且擁有挑戰(zhàn)粉紅色轎車的資格。從圖3-2可以看出以為女性從成為美容顧問到成為首席授權(quán)經(jīng)銷商要經(jīng)歷的晉升過程。圖 3-2 從美容顧問到首席經(jīng)銷商晉升圖數(shù)據(jù)來源：玫琳凱公司內(nèi)部培訓(xùn)每張訂單有效期為三個月，從訂單當(dāng)月起，該直銷員（或 VIP 顧客）的在職狀態(tài)為 A1、A2、A3、P1、P2……，當(dāng)再次訂單時，狀態(tài)又恢復(fù)成 A1。玫琳凱只將保持 A 狀態(tài)的直銷員（或 VIP 顧客）認(rèn)為是在職狀態(tài)。例如，一未來經(jīng)銷商的名下至少要有 8 名 VIP 保持在 A 狀態(tài)，若下月有 2 名變成 P 狀態(tài)，則該直銷員的級別就會從未來經(jīng)銷商降為紅外套美容顧問。直銷員若想得到晉升，就必須每月都有訂單且有分享新 VIP 顧客，不然就會面臨降級的危險。2.獎金的計提方式前文提過，玫琳凱的獎金制度類型屬階梯制，包含兩部分，一是銷售獎金，即批零差價；二是開發(fā)獎金。玫琳凱規(guī)定，批零差價不得超過30%

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2802522